月曜の朝、コーヒー片手に売上予測のダッシュボードを眺めていると、まるでジェットコースターに乗っている気分になりませんか？実は、2026年になっても同じような状況で悩んでいる営業担当者は世界中にたくさんいます。目標はどんどん高くなり、顧客の忍耐力はどんどん短くなり、昔ながらのやり方ではもう通用しない時代。でも、ここで朗報。今こそ「数字」を味方につける時代が本格的に到来しています。
今の営業現場は、勘や経験だけじゃなく、データが主役。データドリブンな営業チームは、そうでないチームに比べて売上成長が3倍以上という結果も出ています（）。でも現実は厳しくて、2024年に年間ノルマを達成した営業担当者はたった16%。10年前は53%だったのに、かなり減っています（）。最新の営業統計を使わないのは、バターナイフで剣道の試合に挑むようなもの。勝てるわけがありません。
ここからは、2026年に知っておきたい営業統計45選を一気に紹介します。営業ファネルのコンバージョン率からB2Bの意思決定者の動き、フォローアップのコツ、AIや営業支援の実態まで幅広くカバー。営業リーダーはもちろん、現場の担当者や数字好きな人にも役立つ内容です。競合に差をつけたいなら、ぜひ参考にしてみてください。
2026年版・営業統計45選：早見リスト
まずは、2026年に押さえておきたい営業統計をざっとまとめました。チームミーティングや経営会議、「なんで新しいCRMが必要なの？」という議論のときにブックマークしておくと便利です。
営業全般・ファネル統計
- 2024年に年間ノルマを達成した営業担当者は16%だけ。2023年は28%、2014年は53%だったので、かなり減少（）。
- B2B営業の平均受注率は21%（）。
- 業界全体の平均クロージング率は約29%（）。
- 2021年以降、営業サイクルは32%長くなっている（）。
- トップ営業のパイプラインカバレッジ比率は3〜4倍（）。
B2B営業・意思決定者に関する統計
- B2B営業の80%はデジタルチャネル経由（）。
- B2Bの1案件あたり平均5人の意思決定者が関与（）。大企業だと10人以上の承認が必要なことも（）。
- B2Bバイヤーの75%が意思決定に時間をかけるようになった（）。
- B2B営業の80%は紹介から始まる（）。
- 企業収益の72%は既存顧客から生まれている（）。
見込み客開拓・マルチチャネル統計
- 営業担当者の42%が「新規開拓が一番難しい」と感じている（）。
- 成果を出している営業組織は1人あたり平均16回アプローチ（）。
- SNSを活用する営業は、活用しない人より78%高い成果（）。
- メールとSNSを組み合わせると返信率が約12%にアップ（）。
フォローアップ・レスポンス統計
- 初回コンタクトで成約するのはたった2%（）。
- 44%の営業担当者が1回のフォローアップで諦めてしまう（）。
- 成約には5〜12回のフォローアップが必要なケースが80%（）。
- リードに5分以内に連絡すると成約率が9倍に（）。
- 最初に返信したベンダーが35〜50%の案件を獲得（）。
インサイドセールス・生産性・テクノロジー
- インサイドセールス担当者は高成長チームの40%を占める（）。
- インサイドセールスは外勤営業より1件あたり40〜90%コスト削減（）。
- 営業担当者の64%の時間が非営業業務に費やされている（）。
- 自動化で非営業業務を66%削減可能（）。
- CRM導入で94%の企業が生産性向上を実感（）。
AI・営業支援・トレーニング
- 営業担当者の81%がAIで手作業の時間短縮を期待（）。
- 営業チームの72%がAIツールを活用（）。
- 45%の営業担当者がツールの多さに圧倒されている（）。
- 営業支援コンテンツ・ツールを使う営業は67%（）。
- ツールに満足しているチームは82%の確率でノルマ達成（）。
最新営業ファネル：注目すべき指標とトレンド
営業ファネルは単なる流行語じゃなく、売上を生み出す仕組みそのもの。2026年は、ファネルの数字をしっかり把握することが営業戦略の羅針盤になります。顧客は情報収集に時間をかけ、途中でチャネルを切り替えるのが当たり前。直線的な流れじゃなく、まるで選択肢の多い冒険本みたいなものです（ドラゴンは出ませんが…）。
数字で見ると：
営業ファネルのコンバージョン基準
- リード→MQL転換率：建設業で約17%、高等教育で45%（）。
- MQL→SQL転換率：業界平均で30〜50%。
- SQL→商談化：40〜60%。
- 商談→成約：案件の難易度によって20〜60%。
B2B SaaSの場合：
- リード→MQL：39%
- MQL→SQL：38%
- SQL→商談：42%
- 商談→成約：37%
ECの場合：
- リード→MQL：23%
- MQL→SQL：58%
- SQL→商談：66%
パイプラインカバレッジも重要。トップチームはノルマの3〜4倍のパイプラインを維持。受注率が21%前後なら、これくらいの余裕が必要です。
ファネルの「漏れ」も見逃せません。最初の見込み客の97〜99%はリードにならない。リードが減っていると感じても、それはあなただけじゃありません。
マルチチャネルでの接点が今や当たり前。顧客は2016年の2倍のチャネルを使い分けています。メール・電話・SNSを組み合わせると返信率は**最大12%**に。
B2B営業統計：複雑化する意思決定プロセスを攻略
2026年のB2B営業は、5人同時にチェスをしているようなもの。1案件に平均5人の意思決定者が関与し、大企業だと10人以上になることも。そのため、営業サイクルは2021年比で32%長期化しています。
B2B営業の意思決定者動向
- B2Bバイヤーの75%が意思決定に時間をかけるようになった。
- B2B営業の80%は紹介から始まる。
- 失注案件の60%は競合ではなく「決断しない」ことが原因。
- 営業担当者の81%が「チーム営業で成約率が上がる」と回答。
B2Bバイヤーは事前調査に熱心で、96%が営業と話す前に自分で調べる、71%は自分で情報収集したいと考えています。ウェブサイト以上の価値を提供できなければ、ただの「タブの一つ」になってしまいます。
見込み客開拓統計：2026年の突破口
2026年の新規開拓は簡単じゃありません。メールは溢れ、電話は避けられ、営業担当者の42%が「新規開拓が一番難しい」と感じています。しかも業務時間の40%が見込み客探しに費やされている。
マルチチャネル・ソーシャルセリング統計
- 成果を出す組織は1人あたり平均16回アプローチ。
- SNSを活用する営業は78%高い成果、51%がノルマ達成率アップ。
- メールとLinkedInを組み合わせると返信率が約12%に。
結論：粘り強さとパーソナライズが勝利のカギ。LinkedInを使わないのは、チャンスを逃しているのと同じです。
フォローアップ統計：粘り強さが成果を生む
ここで多くの営業がつまずきます。初回コンタクトで成約するのはたった2%、44%が1回のフォローアップで諦めてしまう。実際は80%の案件で5〜12回のフォローアップが必要です。
スピードと頻度：フォローアップの鉄則
- リードに5分以内に連絡すると成約率が9倍。
- 最初に返信したベンダーが35〜50%の案件を獲得。
- 1時間以内の電話でレスポンス率が450%向上。
フォローが遅いと、競合に案件を譲ることに。2回で諦めるのは、南極で氷を売るようなものです。
インサイドセールス vs. 外勤営業：コスト・効率・成果
昔は営業といえば出張や対面が主流でしたが、2026年はインサイドセールスが高成長チームの40%を占め、1件あたりのコストも40〜90%削減。バイヤーも70〜80%がリモートやデジタルでのやり取りを希望しています。
インサイドセールスの生産性・コスト統計
- 営業担当者の64%の時間が非営業業務に費やされている。
- 自動化で非営業業務を66%削減可能。
- CRM導入で94%の企業が生産性向上を実感。
結論：インサイドセールスはコスト削減だけじゃなく、顧客のニーズに合った営業スタイルとして定着しています。
営業生産性統計：売る時間を最大化するには
「CRMの入力ばかりで、顧客と話す時間がない」と感じたことありませんか？実際、営業担当者が実際に営業活動に使う時間は1日2時間程度。残りは事務作業や会議、情報収集などに消えています。
テクノロジーとAIが生産性を変える
- 営業担当者の81%がAIで手作業の時間短縮を期待。
- 営業チームの72%がAIツールを活用。
- 45%の営業担当者がツールの多さに圧倒されている。
- ツールに満足しているチームは82%の確率でノルマ達成。
ポイントは、「本当に役立つ」テクノロジーを選ぶこと。データ入力の自動化ならのAIウェブスクレイパーChrome拡張機能がおすすめ。数クリックでリードや連絡先情報を取得できます。
クロージング統計：チャンスを売上に変える
どれだけパイプラインがあっても、クロージングできなければ意味がありません。平均受注率は21%、失注の60%は「決断しない」ことが原因。最大の競合は「現状維持」です。
チーム営業・顧客維持の統計
- 営業担当者の81%が「チーム営業で成約率が上がる」と回答。
- 企業収益の72%は既存顧客から生まれている。
- 営業担当者の91%がアップセル、87%がクロスセルを実施。
新規開拓だけでなく、既存顧客の成功や拡大にも注力しましょう。大きな案件ではプロダクトやカスタマーサクセスチームも巻き込むのがポイントです。
営業支援・トレーニング：成功の隠れた原動力
どんなにツールや資料が充実していても、チームが使いこなせなければ意味がありません。営業担当者の67%が営業支援コンテンツ・ツールを活用、ノルマ達成チームの45%が営業支援ツールを積極活用。
営業支援ツール・コンテンツ活用統計
- 営業担当者は週5時間以上をトレーニングや自己研鑽に費やしている。
- CRMを最大限活用している組織は37%だけ。
- 3分の1の営業担当者が「トレーニング不足でAIや新技術の活用が進まない」と回答。
営業支援は「一度やって終わり」じゃありません。継続的なトレーニングやコーチング、実際に使われるコンテンツがトップチームを生み出します。
2026年営業統計から得られる重要ポイント
ここまでの数字から、特に実践的なポイントをまとめます：
- 粘り強さが勝利を呼ぶ：多くの案件は5回以上のフォローアップが必要。1〜2回で諦めない。
- スピードが命：リードには数分以内に対応。最初に返信した者が勝つ。
- 営業活動に集中：自動化やAIで事務作業を減らす。
- マルチチャネル活用：メール・電話・SNS・SMSなど複数チャネルを使い分ける。
- ファネルを把握：各段階のコンバージョン率を把握し、ボトルネックを改善。
- 営業支援を重視：チームが本当に使うトレーニングやツールに投資。
- 既存顧客を大切に：売上の多くはリピート・アップセル・紹介から生まれる。
- データを活用：業界ベンチマークを参考に自社の課題を特定。
営業統計の活用法：戦略にデータを生かすには
次の営業戦略資料を説得力あるものにしたいなら、以下のポイントを意識しましょう：
- 必ず出典を明記：信頼できるレポート（HubSpot、Gartnerなど）を引用し、データ元にリンク。
- 文脈を添える：数字だけでなく、自社にどう影響するかを説明。
- ビジュアル化：主要な統計はグラフやインフォグラフィックで見せる。
- 最新データを使う：2024〜2026年の情報で常にアップデート。
- 外部と内部を比較：自社の数字と業界平均を照らし合わせる。
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まとめ
2026年の営業は、データとテクノロジー、そして顧客中心主義がカギ。勝ち残るチームは、変化に素早く対応し、粘り強く、あらゆるツール（AIも含む）を使いこなしています。ファネルの最適化、フォローアップの改善、営業支援の強化など、数字を味方につけて進みましょう。
そして忘れないでください。営業も人生も「何度倒れるか」じゃなく、「何度立ち上がるか（＝何度フォローアップするか）」が大切です。（ちょっと言い回しは違うけど、要はそういうこと！）
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