知っておきたい最新リード獲得テクニック35選

営業リードの供給が不安定になると、案件創出の見通しを立てにくくなり、営業担当者の手作業も増えます。リード獲得は多くの企業に共通する課題であり、引用元の調査では、91%のマーケターがリード獲得を最重要課題に挙げる一方、B2B企業の45%はリード獲得に苦戦しているとされています。

本記事では、営業・マーケティング・オペレーション担当者に向けて、デジタル施策、紹介、イベント、外部委託など、営業リード獲得テクニック35個を目的別に紹介します。ThunderbitのようなAIツールを使って、Web上の公開情報からリストを作成する工程を効率化する方法も取り上げます。

Webデータを利用する場合は、対象サイトの利用規約、著作権、個人情報の取り扱い、アクセス頻度を事前に照合することが重要です。各手法は、対象顧客、予算、社内体制に応じて候補を絞り、成果指標を比較しながら導入してください。

営業リード獲得が重要になる背景

リード獲得は、営業パイプラインを安定させるための基盤です。引用元では、リード獲得の仕組みが成熟した企業は平均の1.33倍の売上を上げるとされています。一方、件数だけでなく、対象顧客との適合度や育成プロセスも重要です。新規リードの80%は成約に至りませんというデータもあり、ターゲットのずれや育成不足が成果を下げる要因になります。

背景にあるのは、買い手の情報収集行動の変化です。引用元の調査では、意思決定者の70%が、営業と話す前に購買プロセスの大半を済ませています。そのため、検索、コンテンツ、口コミ、イベントなど、買い手が利用する複数の接点を設計し、反応を見ながら手法を見直す必要があります。

従来型と最新型のリード獲得テクニックを比較

主な違いをチャネルと作業方法で整理すると、次のようになります。

従来型リード獲得	最新型リード獲得
コールドコール・テレマーケティング	コールドメール・LinkedInアプローチ
DM・紙媒体広告	SEO・コンテンツマーケ・リスティング広告
展示会・対面イベント	ウェビナー・オンラインイベント
手作業でのリスト作成	AIによるデータスクレイピング（Thunderbit）
人脈・紹介	チャットボット・SNS・ABM

従来型の強み： 対話を通じて相手の反応を把握しやすく、高額案件や地域との関係が重要な商談では候補になります。

課題： 担当者の工数が増えやすく、対象件数を広げにくい場合があります。施策によっては、費用対効果の計測にも設計が必要です。

最新型の強み： データを使った対象選定、自動化、チャネル別の計測を組み込みやすい点です。

課題： 一律の自動配信では相手に合わない内容になりやすく、ツールの設定や運用スキルも必要です。

どちらか一方を選ぶのではなく、対象顧客、案件単価、営業サイクルに応じて組み合わせる方法が現実的です。デジタル施策で作業量を抑えながら、重要な接点では担当者が個別に対応します。

Thunderbitでリードリストを作る方法

Web上の公開情報を表形式に整理し、営業リスト作成の手作業を減らしたい場合は、Thunderbitが候補になります。営業チームが何時間もかけて手作業で連絡先を集める様子を見て、「これは自動化できるはずだ」と考え、私はThunderbitを共同創業しました。

ThunderbitはAI搭載のChrome拡張で、Webページ上の情報を抽出し、表形式に整理する作業を支援します。利用できる機能や取得結果は、対象ページの構造、公開状態、設定、プランによって異なります。

リスト作成を効率化

業界団体の会員リスト、不動産ポータル、カンファレンス参加者ページなど、Web上の名簿を手作業で転記すると、件数に応じて工数と入力ミスが増えます。Thunderbitでは「AIで項目を提案」→「スクレイプ」の順に操作し、ページ上に掲載されている名前・メール・電話・住所・Webサイトなどを、設定した列に整理できます。追加情報が必要な場合は、対象ページの構造と設定に応じてサブページを巡回します。

事例として、大学職員のメール数百件を数分で抽出したケースが紹介されています。処理時間や取得件数は対象ページによって異なるため、運用前に抽出結果を検証し、連絡先の公開範囲と利用目的も照合してください。

データ拡充＆サブページ自動巡回

一覧ページだけでは必要な項目がそろわない場合、Thunderbitでは設定に応じて各詳細ページを巡回し、会社の連絡先、LinkedIn URL、住所など、ページ上に掲載された追加情報を表に含められます。取得できる項目は、公開状態、ページ構造、アクセス条件によって異なります。

クラウド実行と並列処理

Thunderbitは、対象ページや利用プランに応じて、ブラウザ上での実行に加えてクラウドスクレイピングも利用できます。対応条件では、公開サイトを最大50ページ同時並行で処理できます。数百サイト分のリストでも、ページ構造、件数、アクセス条件によっては午後のうちに処理できる場合がありますが、実際の所要時間は事前テストで見積もる必要があります。

サイト別テンプレート

Amazon、Zillow、LinkedIn Sales Navigatorなど、特定サイト向けのテンプレートが提供されています。対象サイトに対応するテンプレートを利用できる場合は、コードを書かずに設定を読み込み、実行できます。テンプレートの提供状況や利用条件は、対象サイトと現行仕様によって異なります。

データエクスポート＆CRM連携

Excel、Googleスプレッドシート、Airtable、Notionへのエクスポートに対応しています。利用できる出力先や方法は、現行プランや設定によって異なります。CRMの情報を補完する場合は、LinkedInプロフィールなど対象ページ上のデータを取得するワークフローを設定できますが、連携範囲は利用中のCRMと構成に応じて検証が必要です。

自動化＆AIオートフィル

ThunderbitのAIオートフィル機能は、対応するWebフォームやリード獲得フォームへの入力作業に利用できます。複数ディレクトリへの登録など、同じ項目を繰り返し入力する業務では効率化の候補になります。利用可否はフォームの構造、認証、対象サイトの規約、設定によって異なります。

定期スクレイピング＆競合情報収集

対象ページ、実行間隔、プラン条件に応じて、競合サイトやプレスリリースを定期的に取得できます。新規採用や提携に関する公開情報の変化を追う用途では、調査の効率化に役立ちます。取得結果は担当者が原ページと照合し、重要な判断には更新日時や情報源を記録しておく必要があります。

まとめ： Thunderbitは、エンジニア以外の営業・オペレーション担当者が、リードリスト作成などの定型的なWebデータ収集を試したい場合に向いています。エクスポート先や料金条件は、現行プランによって異なります。まずは対象ページ1件で抽出項目、精度、出力形式を確かめてから、定期運用の範囲を決めるとよいでしょう。

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営業リード獲得テクニック35選（2025年版）

営業チームなら押さえておきたいリード獲得テクニック35選を、カテゴリ別に紹介します。

デジタルアウトリーチ手法

1. コールドメール

   対象顧客に合わせたメールを送る手法です。引用元では、B2Bバイヤーの73%がメールを好むとされています。自動化ツールを使う場合も、配信対象、頻度、返信状況に応じてフォローアップを調整します。

2. コールドコール

   電話による初回接触は、相手と直接対話できる手法です。引用元では、経営層の57%は電話での初回接触を好むとされています。高額案件やメール後のフォローなど、対象とタイミングを絞った運用に向いています。

3. LinkedInアプローチ＆ソーシャルセリング

   メッセージやInMail、投稿コメントで接点を作ります。引用元では、B2Bマーケターの89%がLinkedInを活用しているとされます。相手の役割や課題に合わせた情報提供が重要です。

4. ライブチャット＆チャットボット

   WebサイトにライブチャットやAIチャットボットを設置し、訪問者の質問対応や問い合わせ導線に利用します。チャット利用者は2.8倍成約しやすいというデータもありますが、成果は導入場所、対応品質、商材によって異なります。

5. アウトバウンドシーケンス＆営業自動化

   メール・LinkedIn・電話など複数チャネルの接触順序を設計します。自動化を利用する場合も、反応や配信停止の状況を記録し、対象外の相手への接触を減らします。

コンテンツ＆インバウンドマーケティング手法

1. SEO＆コンテンツマーケティング

   ブログ・ガイド・動画を通じて検索流入を獲得します。コンテンツマーケはアウトバウンドの3倍リードを生み、コストは62%削減できるというデータもありますが、成果はテーマ、制作体制、計測方法によって異なります。

2. リードマグネット＆ゲーテッドコンテンツ

   eBookやチェックリストと引き換えに連絡先を取得します。引用元では、50%のマーケターがリードマグネットでCVR向上を実感したとされています。取得項目と提供内容の釣り合いを見直すことが重要です。

3. ウェビナー＆バーチャルイベント

   教育型ウェビナーやオンラインセミナーを開催します。引用元では、参加者の20〜40%が有望リードに転換するとされていますが、対象者の定義やフォロー方法によって結果は変わります。

4. コンテンツ配信＆ゲスト投稿

   外部メディアへの寄稿や配信により、新しい読者層との接点を作ります。媒体との適合性が高ければ、認知や専門性の訴求にもつながります。

5. ブログCTA＆インタラクティブコンテンツ

   ブログ内のCTAや計算ツール・クイズを、問い合わせや資料請求への導線として使います。配置や内容ごとにCVRを比較し、改善します。

自動化＆AI活用リード獲得

1. AIウェブスクレイパー（Thunderbit）

   Thunderbitを使い、業界名簿や競合サイトの公開情報から、設定した連絡先項目を表に整理します。ノーコードでリスト作成・拡充を試せますが、取得可否はページ構造、公開状態、設定によって異なります。

2. CRMデータ拡充

   メール・電話・SNSリンクなど、CRMで欠けている項目を外部データで補います。データが継続的に利用できるよう、更新日、出典、重複、利用目的を管理します。

3. 自動リードスコアリング

   適合度やエンゲージメントに応じてリードにスコアを付け、優先度の高い候補から対応します。判定基準は営業実績と照合し、定期的に見直します。

4. 定期スクレイピング＆アラート

   Thunderbitなどで競合サイトやプレスリリースを設定した頻度で取得し、新規採用や提携情報の変化を追います。通知条件と担当者を決め、原ページを確認してから対応します。

5. AIオートフィル＆ワークフロー自動化

   対応するWebフォームへの入力やCRM更新など、繰り返し作業を自動化します。利用範囲は、フォームの構造、認証、連携設定、対象サービスの規約によって異なります。

SNS＆コミュニティ活用

1. SNS広告（LinkedIn・Facebook・Instagram）

   理想の顧客層にターゲティング広告を配信します。短期施策として検討する場合は、対象設定、獲得単価、リード品質をチャネル別に比較します。

2. LinkedInグループ＆業界フォーラム

   関連グループやフォーラムで情報を発信し、参加者と交流します。継続的な情報提供を通じて関係を築き、必要に応じて商談につなげます。

3. コミュニティ参加（Slack・Reddit・Quora）

   顧客が集まるオンラインコミュニティで、質問への回答や実務情報を提供します。一方的な売り込みを避け、各コミュニティの規約と宣伝ルールに沿って参加することが重要です。

4. インフルエンサー＆パートナーマーケティング

   業界インフルエンサーや提携ブランドと共催イベントやコンテンツを作ります。相手の信頼やオーディエンスとの適合性を見極めて企画します。

5. 従業員アドボカシー

   社員によるSNSシェアや発信を支援します。発信者の立場を明示し、社内ガイドラインに沿って運用することで、個人の知見を顧客との接点に活かせます。

紹介＆パートナーシップ活用

1. 紹介プログラム

   既存顧客やパートナーに紹介インセンティブを用意します。引用元では、紹介リードは他チャネルの3〜5倍成約しやすいとされていますが、顧客層、紹介条件、成約の定義によって結果は異なります。

2. カスタマーアドボカシー

   満足度の高い顧客に、同意を得たうえで成功事例や推薦コメントへの協力を依頼します。

3. 戦略的パートナーシップ

   補完関係にある企業と、リード共有や共同マーケティングを行います。ウェビナーやバンドルオファーは、顧客層と提供価値が合う場合の候補になります。

4. アフィリエイトマーケティング

   成果報酬型で、パートナーにリード紹介を依頼します。成果条件、表示ルール、リードの重複処理を事前に定めます。

5. チャネルセールス＆リセラーネットワーク

   販売代理店やリセラーを通じて、新規市場や自社で接点を作りにくい顧客層へアプローチします。

オフライン＆イベント型リード獲得

1. ネットワーキングイベント＆ミートアップ

   業界交流会やラウンドテーブルを主催・参加します。引用元では、95%が対面での関係構築はビジネスに有効と回答しています。対象者や商談目的を定め、参加後のフォローまで設計します。

2. 展示会＆カンファレンス

   出展・スポンサー・参加を通じて、来場者と直接接点を作ります。引用元では、新規ビジネスの最大33%が展示会経由とされていますが、業界や成果の定義によって比率は異なります。

3. 講演・登壇

   業界イベントやウェビナーで登壇し、専門領域の知見を伝えます。参加者向けの資料や相談窓口を用意すると、その後の問い合わせにつなげやすくなります。

4. ダイレクトメール＆立体DM

   郵送物や手書きメッセージで、対象を絞った顧客にアプローチします。デジタル施策と比較し、到達率、反応率、制作・郵送コストを測定します。

5. 地域スポンサー＆コミュニティ活動

   地域イベント、チャリティ、スポーツチームへの協賛を通じて、地域との接点を作ります。認知や信頼への寄与は、来場者層や継続性を含めて評価します。

有料チャネル＆短期施策

1. 検索連動型広告（Google/Bing広告）

   関連キーワードで広告を出稿します。引用元では、購入意欲の高い検索の65%が広告をクリック)するとされていますが、検索意図、広告順位、業界によって結果は異なります。

2. リターゲティング＆リマーケティング広告

   一度サイトを訪れたユーザーに広告を配信し、再訪や比較検討の接点を作ります。対象条件、配信頻度、同意管理を含めて設計します。

3. リード保証付きコンテンツ配信

   ターゲット層にコンテンツを有料配信し、契約条件に応じた件数のリード提供を受けるサービスです。リードの定義、重複、差し替え条件を契約前に照合します。

4. リスト購入＆データプロバイダー活用

   業者からターゲットリストを購入する方法です。品質だけでなく、データの取得根拠、利用許諾、更新日、適用法令を事前に確認します。

5. アポイント獲得代行サービス

   コールドコールや商談設定を専門業者に委託します。新市場の検証や一時的な体制補完には候補になりますが、対象条件、メッセージ、品質基準を契約で定める必要があります。

チームに合ったリード獲得手法の選び方

手法を選ぶ際は、最初に主な獲得目的と対象顧客を決め、適合しないチャネルを除外してから、費用と運用条件を比較します。判断項目は次のとおりです。

1. ペルソナの明確化： 理想の顧客が情報を探し、比較する場所をオンライン・オフラインの両面で整理する。
2. 案件単価＆営業サイクル： 高額で検討期間が長い案件ではABMやイベント、低単価で対象件数が多い案件ではデジタル施策を候補にする。
3. リソース＆スキル： コンテンツ、アウトバウンド、イベント、自動化のうち、社内で継続運用できる分野を見極める。
4. 短期・長期のバランス： 短期の商談創出には有料広告やアウトバウンド、中長期の流入基盤にはSEOや紹介を比較する。
5. 予算＆リード単価： 初期費用、運用工数、リード単価、商談化率をチャネル別に記録する。
6. ブランド認知度： 認知が低い場合はパートナー施策も候補に含め、既存の検索需要がある場合はインバウンド施策を評価する。
7. 業界規制： コールドアプローチやデータ利用に関する規制、社内方針、顧客との契約条件に適合するかを確かめる。
8. テスト＆改善： 新施策は範囲を限定して試し、同じ期間と指標で比較してから投資配分を決める。

実務では、長期のインバウンド、短期のアウトバウンド、関係構築のイベント、自動化から、自社の条件に合う候補を選んで組み合わせます。最初からチャネルを増やしすぎず、担当者、予算、評価期間を定めて検証することが重要です。

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改善には計測が欠かせません。主なKPIは次の通りです。

リード獲得テクニックの成果指標（KPI）

• リード数： チャネル別の獲得件数
• リード単価（CPL）： 総コスト÷獲得リード数
• コンバージョン率： 訪問→リード、リード→商談、商談→成約
• リード対応速度： 新規リードへの初回接触までの時間
• リードソースROI： チャネル別の売上・パイプライン貢献度
• リード品質指数（スコア）： ソース別の平均スコア
• エンゲージメントKPI： DL数、ウェビナー参加数、メール開封・クリック率
• パイプライン速度： リード→商談→成約の期間
• チャネル別CAC： 成約案件の獲得コスト
• リード満足度・適合率： 営業からのフィードバック

CRMやマーケティングオートメーションのダッシュボードで常に可視化し、ファネルのどこで離脱が多く、どのチャネルが効くかを分析しましょう。

営業リード獲得サービス・外部委託の使いどき

社内だけでは必要な専門性や実行量を確保できない場合、外部サービスは選択肢になります。判断材料を整理すると次のようになります。

メリット：

• 外部事業者の専門知識やツールを早期に利用できる場合がある
• 契約条件に応じて実行量を調整しやすい
• 社内チームが商談対応やクロージングに集中しやすい
• 外部事業者が保有するデータや自動化環境を利用できる

デメリット：

• メッセージやブランド表現の管理が難しい
• リード品質にばらつきがあるため、契約前にサンプル、取得方法、実績を照合する必要がある
• 大規模運用ではコストが膨らむ場合がある
• データの所有権、利用許諾、削除方法、法令遵守を契約で定める必要がある

活用を検討しやすい場面：

• 社内のリソースやスキルが足りないとき
• 新市場・新地域に参入するとき
• 短期間で実行体制を補う必要があるとき
• 新しいチャネルをテストする段階

ポイント：

まず対象範囲を限定した契約やトライアルで、KPI、リードの定義、受け渡し方法を決め、営業プロセスとの連携を検証します。ファネル上流を外部委託し、商談化やクロージングを内製する方法も、責任分担を明確にできる場合は候補になります。

まとめ：リード獲得戦略を運用するポイント

最後に、実務で押さえておきたいポイントをまとめます。

1. 目的に合う手法を組み合わせる： インバウンド、アウトバウンド、デジタル、従来型から、顧客と営業プロセスに合う候補を選ぶ。
2. 質を重視する： 件数だけでなく、営業とマーケティングで「有望リード」の定義をそろえ、商談化率まで追う。
3. 価値提供を先にする： 売り込みだけに頼らず、比較検討に役立つ情報や判断材料を提供する。
4. テクノロジーを活用する： Thunderbitなどを、対応する定型作業の自動化に利用し、担当者が商談や分析に使える時間を増やす。
5. 計測と改善を続ける： KPIを追い、同じ条件で施策を比較し、投資配分を見直す。
6. 人を介した接点を残す： 紹介、パートナー、個別対応を、重要な商談や信頼形成に活かす。
7. 買い手体験を整える： リードが必要な情報にたどり着き、適切な担当者と接点を持てる導線を作る。

リード獲得では、手法の数を増やすことよりも、対象顧客、担当者、評価期間、KPIを明確にすることが重要です。まず候補を絞って検証し、成果と運用負荷の両方を見ながら継続施策を決めてください。

Web上の公開情報からリードリストを作成する場合は、対象サイトの利用規約、個人情報の取り扱い、情報の更新日を照合します。Thunderbit Chrome拡張を利用する際は、まず対象ページ1件で抽出項目、精度、出力形式を確かめると、導入範囲を判断しやすくなります。関連する実務情報はThunderbitブログでも参照できます。

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• AIであらゆるWebサイトをスクレイピングする方法
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リンク先の記事タイトルにかかわらず、実際の取得可否は対象サイト、ページ構造、認証、利用規約、製品の現行仕様によって異なります。

用途に合う場合は、検証したページと同じ条件から運用範囲を広げてください。

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よくある質問（FAQ）

1. 2025年に一番効果的な営業リード獲得方法は？

すべての企業に共通する一つの方法はありません。対象顧客、案件単価、営業サイクル、社内体制に応じて、コールドメール、コンテンツマーケティング、LinkedInアプローチ、イベント、AIツールによる自動化・データ収集から候補を選びます。短期施策と中長期施策を同じKPIで比較することが重要です。

2. Thunderbitはリード獲得にどう役立つ？

ThunderbitはAI搭載のChrome拡張で、Webサイトや名簿から連絡先リストを作成する作業を支援します。サブページ巡回、データ拡充、CRM連携、定期スクレイピング、フォーム自動入力の利用可否や範囲は、対象ページ、設定、認証、プランによって異なります。実データを営業利用する前に、抽出精度、出典、利用目的を検証してください。

3. リード獲得の成果測定におすすめのKPIは？

リード数、リード単価（CPL）、コンバージョン率、対応速度、チャネル別ROI、パイプライン速度、顧客獲得コスト（CAC）などです。チャネルごとに同じ期間と定義で計測すると、継続する施策と改善点を判断しやすくなります。

4. リード獲得を外部委託すべきタイミングは？

社内リソースが足りないとき、新市場に参入するとき、短期間で実行体制を補う必要があるときは候補になります。委託前に、リードの定義、品質基準、ブランド表現、データの所有権と利用許諾を契約で定めます。

5. チームに最適なリード獲得手法の選び方は？

まずペルソナを明確にし、案件単価、予算、チームスキル、運用リソースを評価します。短期施策（有料広告など）と長期施策（SEO・コンテンツ）から少数の候補を選び、同じKPIでテストして投資配分を見直します。