必見！リード獲得に関する80の最新統計データ

SaaSプロダクトの開発を始めたばかりの頃、正直なところ一番大変なのは技術だと思い込んでいました。でも、実際に壁となったのは「どうやって人の興味を引き、見込み客を見つけて惹きつけ、最終的に購入してもらうか」でした。リード獲得は単なるマーケティング用語じゃなく、B2BでもB2Cでもビジネスを動かすエンジンそのもの。スタートアップの創業者も、営業のプロも、マーケティングの責任者も、最新のリード獲得統計を知っておくのは、まさに“裏ワザ”を持っているようなものです。

私はAutomation Anywhereでデータを扱い、で新規事業を拡大し、今はの共同創業者兼CEOとして、日々この業界の変化を肌で感じています。今、勝ち続けている企業は勘ではなくデータをもとに意思決定しているのが現実。そこで、2024年のリード獲得に関する最新かつ驚きの統計データをまとめました。自社の取り組みをベンチマークしたい方も、次の会議で一目置かれたい方も、ぜひ参考にしてみてください。

2024年注目のリード獲得統計データまとめ

まずは、マーケターや営業責任者、経営者なら押さえておきたい主要な数字をピックアップ。思わず「マジか！」と声が出そうなインパクトのあるデータばかりです。

• 世界のリード獲得市場は2035年までに約56億ドルから320億ドル超へ成長予測（年平均成長率17%）。スマートなリード獲得ソリューションへの需要が急増中（）。
• マーケターの91%が「リード獲得が最重要目標」と回答（）。
• 34%のマーケターが「来年の最優先事項はリード獲得」と回答し、売上クロージングよりも重視（）。
• 53%のマーケターがマーケティング予算の半分以上をリード獲得に投じている（）。
• 業界全体のリード1件あたり平均コスト（CPL）は約198ドル。ただし、業種によって10ドル未満から1,000ドル超まで幅広く、法律分野はECの10倍以上になることも（）。
• メールは依然として最強：B2Bマーケターの79%が「最も効果的なチャネル」と評価（）。
• リードの平均成約率はわずか約2.9%。B2Bテック分野では1.7%にとどまります（）。
• リード問い合わせに最初に対応した企業が35〜50%の案件を獲得（）。
• データドリブンなリード獲得戦略を実践する企業はROIが5〜8倍に（）。
• 経営層の79%が「生成AIが3年以内に自社を変革する」と回答。B2Bマーケターの半数以上がAI活用を計画（）。

この中からいくつかだけでも覚えておけば、きっとどこかで役立つはず。ここからは、さらに詳しく掘り下げていきます。

リード獲得の現状：市場規模と成長性

リード獲得は単なる施策ではなく、今や急成長中の巨大産業。2024年時点で世界のリード獲得ソリューション市場は50〜56億ドル規模、今後10年で210〜320億ドル超に拡大見込み（）。年平均成長率17%という数字は、投資家やCFOも無視できません。

この成長を支えるのは、

• 営業・マーケティングのデジタル化が加速
• データ活用型広告や分析の普及
• 健全なリードパイプラインが売上に直結するという共通認識

さらに、B2Bマーケターの70%が2023年にリード獲得予算を増額予定と回答（）。経済が不安定な時期でも、リード獲得は成長戦略のど真ん中です。

B2Bリード獲得市場のトレンド

B2Bマーケターは、商談期間の長さや複数の意思決定者、信頼構築の難しさなど独自の課題に直面していますが、市場はどんどん進化しています。

• アカウントベースドマーケティング（ABM）が拡大：ABM導入企業はパイプライン転換率が14%向上（）。
• B2Bマーケターの36%が2023年にチャネルを拡大、32%は実績あるチャネルに集中（）。
• 85%が「マーケ施策とビジネス成果の紐付けが課題」と回答（）。
• B2Bマーケターの53%がAI活用で効率化を計画（）。
• LinkedInがB2Bリード獲得の主戦場：89%が利用、62%が「効果的」と評価（）。

ちなみに、97%の人がコールドコールを無視するというデータも（）。電話営業だけに頼る時代はもう終わりつつあります。

リード獲得チャネル：2024年に効果的な手法は？

「最適なリード獲得チャネル」は業種やターゲットによって違いますが、データから見えてくる勝ちパターンや意外な発見を紹介します。

メールマーケティング

メールはマーケティングの王道。特にB2Bでは主力中の主力です。

• B2Bマーケターの79%が「最も効果的なチャネル」と評価（）。
• メールキャンペーンの平均クリック率は約2.8%（）。
• メール経由のリード成約率は2.4〜2.8%（B2B/B2C）（）。
• 47%が件名だけでメールを開封（）。
• 78%が「リード育成に最も有効」と回答（）。

ROIも抜群で、1ドル投資で36〜44ドルのリターンを得る業界もあります（）。

ソーシャルメディアでのリード獲得

ソーシャルはリーチ拡大に強い一方、成約率はやや低め。

• 68%のマーケターが「ソーシャルは有効なリード獲得チャネル」と回答（）。
• LinkedInはB2Bの主力：40%が「最も質の高いリードが取れる」と評価（）。
• B2Bソーシャルリードの80%がLinkedIn経由（）。
• B2CはFacebook・Instagram・TikTokが強い：17%のユーザーがSNS上で直接購入経験あり（）。
• SNS広告のROI：Facebook/Instagram/YouTube/TikTokは24〜29%、LinkedIn/Twitterは約16%（）。
• SNS経由の平均成約率は約1.5%（）。

つまり、ソーシャルは認知やエンゲージメントには最適ですが、成約までは他の施策との組み合わせがカギです。

コンテンツマーケティング＆SEO

コンテンツとSEOは長期戦ですが、着実に成果を生みます。

• 4人に3人のマーケターがリード獲得にコンテンツを活用（）。
• B2Bマーケターの85%、B2Cの約60%がコンテンツを活用（）。
• オーガニック検索経由のリード成約率は14.6%、アウトバウンドは1.7%（）。
• コンテンツマーケは従来型より約62%コスト削減、リード獲得数は3倍（）。
• 47%の購買担当者が営業と話す前に3〜5本のコンテンツを閲覧（）。

コンテンツ投資を怠ると、リードも売上も逃してしまいます。

リードの質と量、どちらが重要？

「数」より「質」が大切というのがデータの結論。

• 37%のマーケターが「質の高いリード獲得が最大の課題」と回答（）。
• MQL（マーケティング適格リード）→SQL（営業適格リード）転換率は平均13%（）。
• 高パフォーマンス組織は20〜25%、平均以下は10%未満（）。
• リード→MQL転換率は平均31%（）。
• 59%のマーケティングリーダーが「質の高いリードに注力することで売上成長に直結」と回答（）。

つまり、ただリードを集めるのではなく、ターゲットをしっかり絞ることが重要です。

MQL→SQL転換率の目安

• 平均MQL→SQL転換率：13%（）。
• B2B SaaS企業は16〜20%（）。

これを上回っていれば、チームに拍手を送りましょう！

業界別リード獲得コスト（CPL）

リード1件あたりのコストは業界やチャネルで大きく異なります。

（）

• 全業界平均CPL：198ドル（）。
• Facebook広告の平均CPL：22ドル（不動産14ドル、法律100ドル超など業種で大きく異なる）（）。
• ウェビナー経由は1件あたり72ドル（）。

テクノロジーでCPLを下げるには

ここはThunderbitの得意分野。AIや自動化、ウェブスクレイパーを活用すればCPLは劇的に下がります。

• マーケティング自動化導入企業は、質の高いリードが451%増加（）。
• ThunderbitのようなAIウェブスクレイパーなら、数クリックでウェブサイトから連絡先データを抽出可能（）。
• Thunderbitは2025年時点で2万人以上のユーザーに利用されています（）。

もし今もインターンに手作業でリードを集めさせているなら、CFOから「そろそろ自動化しようよ」と言われるかもしれません。

ThunderbitのAIウェブスクレイパーを使えば、数クリックでウェブサイトから連絡先データを抽出でき、リード獲得コストを大幅に削減し、チームのリソースをより価値の高い業務に振り向けられます。

コンバージョン率：リードを顧客に変えるには

リードを集めた後は、いかに成約につなげるかが勝負。

• 全業界のリード→顧客転換率は約2.9%（）。
• B2Bテック分野は1.7%（）。
• B2B ECは2.1%（）。
• ECサイト全体の平均成約率は2%（）。
• SEO経由のリードは14.6%が成約、アウトバウンドは1.7%（）。
• 有効なリード獲得には6〜8回の接触が必要（）。
• 5分以内にリードへ対応すると、10倍コンタクトできる確率が上がる（）。

営業リード獲得のコンバージョン指標

• リード→MQL：約30%（）。
• MQL→SQL：約13%（）。
• SQL→商談化：20〜30%。
• 商談→成約：約20%（）。

営業チームが疲れている理由、このファネルを見れば納得です。

テクノロジー＆ツール：AI活用がリード獲得を変える

AIは仕事を奪う存在じゃなく、リード獲得をもっと賢くしてくれる相棒です。

• 91%が「自動化はリード育成に不可欠」と回答（）。
• マーケティング自動化導入で質の高いリードが451%増加（）。
• 経営層の79%が「生成AIが3年以内に自社を変革」と期待（）。
• B2Bマーケターの半数以上がAI活用でリード獲得効率化を計画（）。
• ThunderbitのAIウェブスクレイパーなら、数クリックで連絡先データを抽出可能（）。
• Thunderbitは2万人以上のユーザーに信頼されています（）。

AIウェブスクレイピングの実例はやでチェックできます。

B2Bリード獲得におけるAIウェブスクレイパーの普及

• B2Bデータプロバイダーへの関心が急増—ZoomInfoなどの検索数は5年で134%増（）。
• AI搭載ウェブスクレイピングツールは営業・マーケチームの標準装備に（）。

リード獲得の課題：現場が直面する壁

すべてが順調というわけではありません。マーケターや営業チームが直面する主な課題はこちら。

• 39.5%のマーケターが「より正確なデータがあれば成果が上がる」と回答（）。
• データベース管理者の61%が「高品質なデータ収集のため予算増額予定」（）。
• 60%のマーケティングリーダーが「ファーストパーティデータとプライバシーの両立が今後難しくなる」と予想（）。
• 36.6%が「チーム拡大」、35.1%が「予算増額」を求めている（）。
• ROIを正確に測定できていると感じるマーケターは54%のみ（）。
• 27%の組織で「リードのフォローアップタイミング」に営業とマーケで認識ズレ（）。
• MQLへの5分以内の対応は11%、37%は1日以上放置（）。
• B2B企業の54%が初期段階で見込み客との接点を失っている（）。

リードが「ブラックホール」に消えていく感覚、共感できる方も多いのでは？

データ品質とエンリッチメント

• データの劣化は常に課題—担当者の転職やメールアドレスの無効化でCRMが“墓場”化（）。
• データベース管理者の61%が「より良い訪問者データ取得に投資増」（）。

リード育成＆フォローアップ：リード価値を最大化するには

リード獲得はスタート地点。育成こそが成果を生みます。

• 20%のマーケターが「リード育成で商談機会が増加」と実感（）。
• 高度なリード育成を行う企業は、商談機会が50%増、コストは33%減（Marketo調査）。
• リード転換には6〜8回の接触が必要（）。
• 3回以上のフォローアップで返信率が28%向上（）。
• 火曜10〜11時がコールドメール・フォローアップの最適タイミング（）。
• 電話・メール・SNSの3チャネル併用で28%成約率アップ（）。
• 47%の購買担当者が営業と話す前に3〜5本のコンテンツを閲覧（）。

リード育成を怠ると、せっかくのリードが“デジタルの埃”になってしまいます。

マルチタッチキャンペーンの効果

• リード育成が得意な企業は、商談パイプラインが15%増、コストは30%減（Demand Gen Report）。
• 多くのデータベースでリードの半数以上が非アクティブ—適切な育成がされていない。

業界別リード獲得の特徴

SaaS、EC、不動産、専門サービス分野のリード獲得事情をざっくり紹介します。

SaaS（ソフトウェアサービス）

• B2B SaaSのリード→顧客転換率：1.7%（）。
• B2B SaaSのCPL：有料310ドル、オーガニック164ドル、平均237ドル（）。
• B2B SaaSマーケターの85%以上がコンテンツを活用（）。

EC業界のリード獲得トレンド

• ECの平均成約率：約2%（）。
• ECのCPL：有料98ドル、オーガニック83ドル、平均91ドル（）。
• ヘルス＆ビューティーECは最高の成約率（約2.7%）（）。
• Facebook広告はECで特に効率的—多くのブランドが低コストでリード・顧客を獲得。

不動産

• Facebook経由の不動産リードは1件あたり約14ドル（）。
• 不動産のCPL：有料480ドル、オーガニック416ドル、平均448ドル（）。
• スピード対応が超重要：最初に対応した企業が35〜50%の案件を獲得（）。

専門サービス

• 専門サービスや金融はリード成約率が特に高い（）。
• IT・マネージドサービスのCPLは平均503ドル、法律サービスは649ドル（）。
• B2Bバイヤーの92%がレビューを信頼（）。

AIを活用したリード獲得の詳細は、もぜひチェックしてみてください。

まとめ：データが示すリード獲得戦略のポイント

これらのデータから、次のキャンペーンや営業戦略、年間計画に活かせるポイントをまとめます。

1. データドリブンを徹底：分析・データ活用でROIが5〜8倍に。勘に頼らず、計測・テスト・改善を繰り返しましょう（）。
2. 量より質を重視：少数でも質の高いリードが、膨大な“冷やかし”リストより成果を生みます。
3. チャネルミックスを最適化：B2Bはメール・コンテンツ・SEOが鉄板。B2Cはソーシャルや広告も有効ですが、育成も忘れずに。
4. 迅速な対応と粘り強い育成：最初に対応した企業が勝つことが多い。1回で諦めず、6〜8回の接触が標準です。
5. テクノロジーを活用：AIや自動化、ThunderbitのようなウェブスクレイパーでCPLを大幅削減し、チームの生産性を向上。
6. 営業とマーケの連携強化：定義やフィードバックループ、共通KPIを設定し、連携を密に。
7. 自社指標をベンチマーク＆改善：CPLや成約率、ファネル指標を業界平均と比較しつつ、自社のベストを常に更新しましょう。

もし今もスプレッドシートや付箋でリード管理しているなら、もっと良い方法があります。

参考文献・おすすめリソース

さらに詳しく知りたい方は、以下のリサーチやレポートもご活用ください。