もし5年前に「営業チームが見込み客よりAIと話す時間の方が長くなるよ」と言われていたら、きっと冗談だと思って笑い飛ばしていたはずです。でも2025年の今、リード獲得の現場は、ひたすら電話をかけたり、スプレッドシートと格闘したりする時代から、まるで“スマート”な仕事に生まれ変わりました。今の優秀な営業チームは、ただがむしゃらに動くのではなく、AIとタッグを組み、データと自動化に任せて本当に大事な人間関係づくりに集中しています。
自分も創業者として、何度も夜遅くまでリードリストの整理に追われてきた経験があるので、この変化は肌で感じています。昔主流だった「とにかく大量にメールを送って、誰か引っかかればラッキー」みたいなやり方は、今や完全に時代遅れ。今は“精度”が命。適切なタイミングで、本当に興味を持っている見込み客にアプローチすることが大切です。この記事では、今どきのリード獲得プロセスの全体像やその重要性、そしてのようなツールを使って、これまで以上に効率的かつスマートにオンラインでリードを集める方法を紹介します。
リード獲得プロセスとは？2025年の視点
まずは基本から。リード獲得プロセスとは、見込み客（営業リード）を集めて、実際のビジネスチャンスへとつなげる一連の流れのこと。具体的には、あなたの商品やサービスに興味を持ってもらい、情報を取得し、無理なく自然に顧客へと育てていくことを指します。
2025年の今、リード獲得は「とにかく数を集める」時代じゃありません。量より質が重視されるようになりました。一般的な流れはこんな感じです：
- 集客（Attract）： コンテンツや広告、SNSなどのデジタルチャネルで注目を集める
- 情報取得（Capture）： フォームやサインアップ、またはLinkedInや企業ディレクトリなど公開データの웹 스크래퍼で情報を集める
- 選別（Qualify）： 本当に自社に合うリードかどうかを見極める
- 育成（Nurture）： 顧客になるまで関係を築く
大きな変化は、これらの多くがオンラインで完結し、AIが中心的な役割を担っている点です。電話帳を片手に片っ端から電話をかけるのではなく、データとAIを活用して、最適なタイミングで最適な相手にアプローチできるようになりました。
実際、が「質の高いリードの獲得が最大の課題」と答え、が「インバウンドリードの質が低い」と不満を持っています。つまり、“数打ちゃ当たる”時代は終わり。大切なのは「本当に価値のあるリード」を見つけることです。
なぜリード獲得プロセスが営業チームに不可欠なのか
正直、リード獲得プロセスは営業チームの生命線です。適切な見込み客がパイプラインにいなければ、持ち寄りパーティーに空の皿を持っていくようなもの。誰にも相手にされず、成果も出ません。
このプロセスを最適化する理由は次の通りです：
- ROI向上＆コスト削減： 質の高いリードに集中することで、営業担当者は成約見込みの高い相手に時間を使えます。リードの育成と選別が得意な企業は、しています。
- 営業サイクルの短縮： 意欲の高いリードを早期に特定できれば、成約までのスピードが上がります。育成されたリードはを生み出します。
- リードの質と成約率の向上： 適切な選別ができれば、無駄なアプローチが減り、という事態も防げます。
- 競争優位性： 。5分以内にリードへ対応すれば、1時間後に対応する場合より21倍も成約につながりやすいのです。
主なメリットをまとめると：
| 主なメリット | 営業現場での活用例 |
|---|---|
| マーケティングROI向上 | 質の低いリードへの無駄な投資を減らし、成約見込みの高いリード獲得に集中できる |
| パイプラインの安定成長 | 新規見込み客が継続的に流入し、営業目標の達成をサポート |
| 営業サイクル短縮 | 意欲の高いリードに集中し、成約までの期間を短縮 |
| 成約率アップ | 適切な選別で、より多くのリードが顧客化する |
| 営業・マーケ連携強化 | 「質の高いリード」の定義を共有し、スムーズな引き継ぎで成約率向上 |
| 競争優位性 | AIと自動化で迅速かつパーソナライズされたアプローチが可能 |
さらに詳しく知りたい方は、もチェックしてみてください。
リード獲得手法の比較：AI vs. 従来型
営業チームが使うリード獲得手法は色々ありますが、全部が同じ効果を持つわけじゃありません。主な手法は：
- 手作業リサーチ： LinkedInやGoogle、昔ながらのイエローページで地道に探す方法。
- リスト購入： 既存のリードデータベースを購入。手軽だけど、情報が古かったり競合と共有されていることも。
- インバウンドマーケティング： ウェブフォームやコンテンツ、SEOでリードを集める。温度感の高いリードが得られるけど、成果が出るまで時間がかかる。
- AI搭載ツール（Thunderbitなど）： AIでウェブ上のあらゆる場所からリードを一瞬で웹 스크래퍼し、構造化・情報付加まで自動化。
それぞれの特徴を比較すると：
| 手法 | スピード | 精度・データ品質 | データの深さ | 使いやすさ |
|---|---|---|---|---|
| 手作業リサーチ | 遅い | 中程度（人為的ミスあり） | ばらつきあり | 低（手間がかかる） |
| リスト購入 | 速い | 低〜中（古い場合も） | 基本情報のみ | 簡単 |
| インバウンド | 時間がかかる | 高（自社入力） | ばらつきあり | 中程度 |
| AI搭載ツール | 非常に速い | 高（リアルタイム・新鮮） | 豊富（多項目） | 高 |
ThunderbitのようなAI活用型ソリューションは、営業現場の常識をガラッと変えています。LinkedInや企業ディレクトリ、求人サイトから数秒で営業リードを抽出し、AIが自動でデータを整理。もう手作業でコピペする必要はありません。
各手法の詳細な比較はも参考にどうぞ。
ステップ1：理想の営業リードを定義する
웹 스크래퍼したりメールを送る前に、「誰にアプローチしたいのか」を明確にしましょう。ここを曖昧にすると、売れない相手ばかり集まってしまいます。
まずは2つを明確に：
- 理想の顧客像（ICP）： どんな企業が理想的な顧客か？企業規模、業種、地域、利用技術、予算などを具体的に設定します。例：「北米の中堅SaaS企業（従業員100〜500名、クラウドインフラ利用）」など。。
- バイヤーペルソナ： 実際に意思決定するのは誰か？ITディレクター？営業部長？役職や課題、悩みを具体的にイメージします。
プロファイルに必要な主なデータ：
- ファーモグラフィック（企業属性）： 業種、規模、売上など
- テクノグラフィック（利用技術）： どんなツールやプラットフォームを使っているか
- 行動シグナル： 採用活動中か、資金調達したか、新製品を出したかなど
ThunderbitのAIを使えば、こうしたリサーチも短時間で完了。ビジネスディレクトリやLinkedInから条件に合う企業を抽出し、AIが必要なデータ項目も提案してくれます。まるで24時間働くリサーチアシスタントみたいな感覚です。
ステップ2：最新ツールでオンラインリードを発掘
ターゲットが明確になったら、次は実際にリードを探します。2025年の今、優良な営業リードはLinkedInや企業サイト、業界ディレクトリ、求人サイトなど、オンライン上にたくさん転がっています。
B2Bリード発掘に有効なチャネル：
- LinkedIn： B2Bの鉄板。が最重要チャネルと回答。フィルターでターゲットを絞り、Thunderbitで一括웹 스크래퍼。
- 企業サイト・業界ディレクトリ： 業界団体のリストや求人サイトも有力。自社製品に関連する職種を募集していれば、購買意欲のサインです。
- SNS・フォーラム： X（旧Twitter）やReddit、業界コミュニティで課題や推奨を探すのも有効。
- インバウンド： 自社サイトのフォーム送信や資料請求、コンテンツダウンロードも見逃せません。
Thunderbitの活用法：
を使えば、これらのサイトで「AIフィールド提案」をクリックするだけで、AIがページを解析し、抽出すべき項目（氏名、役職、会社名、メールアドレスなど）を自動で提案。そのまま「웹 스크래퍼」ボタンを押せば、ExcelやGoogle Sheets、Airtable、Notionにすぐエクスポートできる構造化データが完成します。
実際の使い方はも参考にしてください。
AIで“隠れた”営業チャンスを発見
AIの本領は、単なるリスト作成だけじゃありません。「今まさに購買意欲が高まっている」企業を見抜くシグナルを発見できる点にあります。Thunderbitは次のような情報も検出可能です：
- トリガーイベント： 資金調達、急な採用増、経営陣の交代、新製品発表など
- 行動シグナル： 新規プロジェクトを示唆する求人、プレスリリース、経営者のインタビュー発言など
メインページだけでなく、プレスリリースやブログなどのサブページも웹 스크래퍼することで、リードに“文脈”を付加。例えば「オースティンに新オフィスを開設したばかり」といった情報をもとにアプローチすれば、単なる営業メールではなく“気づきを持った提案”ができ、も実現可能です。
ステップ3：営業リードの選別・スコアリング
集めたリードはすべて同じ価値ではありません。リスト化した後は、しっかり選別・スコアリングしないと、営業チームが無駄なアプローチに時間を費やしてしまいます。
代表的なフレームワーク：
- BANT： 予算（Budget）、決裁権（Authority）、ニーズ（Need）、導入時期（Timeline）
- CHAMP： 課題（Challenges）、決裁権（Authority）、予算（Money）、優先度（Priority）
「本当に自社のサービスが必要か？」「担当者は意思決定者か？」「予算はあるか？」「導入の緊急性は？」などを確認します。
リードスコアリング：
ターゲット業界なら+5点、価格ページを閲覧したら+10点など、条件ごとにポイントを付与。2025年にはAIによる自動スコアリングが一般的で、膨大なデータから成約確度を予測します（）。
Thunderbitなら、企業規模や技術スタック、最新ニュースなどの情報も自動で付加されるので、CRMのスコアリングモデルにそのまま活用したり、「Hot／Warm／Cold」など簡易タグで素早く分類することも可能です。
ステップ4：リードの育成とオンラインでの関係構築
実際のところ、初回アプローチで即購入に至るリードはごくわずか。リードナーチャリング（育成）は、教育・質問対応・信頼構築を通じて、購買意欲が高まるまで関係を深めるプロセスです。
2025年のリード育成ベストプラクティス：
- パーソナライズされたメール配信： リードの興味や状況に合わせたステップメールを自動化。業界や役職、課題など、웹 스크래퍼で得たデータを活用して個別最適化。が「パーソナライズが売上に直結」と回答。
- ターゲットコンテンツ＆SNS連携： 関連ブログの共有やウェビナー招待、LinkedInでの交流も効果的。が「ウェビナーは質の高いリードを生む」と回答。
- タイムリーなフォローアップ： 反応を得るには5〜7回の接触が必要なことも。1回で諦めないこと。
- 営業・マーケ連携： マーケが営業に最適なコンテンツを提供し、営業は現場のフィードバックを共有する体制を作る。
Thunderbitの豊富なデータを使えば、リードの属性ごとにセグメント分けやパーソナライズも簡単。例えば「資金調達直後の企業」にはお祝いメール＋事例紹介を送るなど、他社と差別化できます。
ステップ5：営業への引き継ぎと成果のトラッキング
最後の仕上げは、育成・選別したリードを確実に営業へ引き継ぎ、商談化につなげること。ここでミスすると、せっかくのリードが無駄になってしまいます。
ベストプラクティス：
- スムーズな引き継ぎ： リードが商談化したら、企業情報や接触履歴、SDRのメモなどを営業担当にしっかり共有。情報の重複確認や聞き直しを防ぎます。
- 迅速な対応： できるだけ数分以内にフォローアップ。で成約率が21倍に。
- 営業ツールとの連携： Thunderbitならでき、CRMへの取り込みも簡単。
- 指標のトラッキング： 成約率や反応速度、リード単価、流入元ごとの成果をダッシュボードで可視化し、継続的に最適化。
そして大切なのは、すべてのリードを「成約・失注・再アプローチ」に分類し、放置しないことです。
Thunderbitと他のリード獲得ツールの違い
リード獲得ツールはたくさんありますが、Thunderbitが選ばれる理由は何でしょうか？
| ツール／ソリューション | アプローチ | 主な強み | 注意点・制約 |
|---|---|---|---|
| Thunderbit（AIウェブ스크래퍼） | あらゆるウェブサイトをAIで웹 스크래퍼 | 柔軟なターゲティング、AI自動化、リアルタイムデータ、簡単エクスポート、コスト効率、情報付加が豊富 | 対象サイトが必要、メールや電話の検証が必要な場合あり |
| Apollo.io | B2B連絡先DB＋アウトリーチ | 大規模DB、オールインワン、詳細フィルター、低価格 | データが古い場合あり、他社と共有、カスタマイズ性に制限 |
| Cognism | B2Bデータ提供（EMEA特化） | 高品質・検証済みデータ、法令順守、欧州に強い、連携豊富 | 価格が高め、米国はカバー範囲に制限、DIY性は低い |
| Mailshake | メール配信・シーケンス | 使いやすい、高い到達率、分析機能、マルチチャネル対応 | リードデータは含まれない、情報付加が限定的、大規模運用に制約 |
Thunderbitの強みは？
- 柔軟性： LinkedInや業界リスト、イベント参加者リストなど、あらゆるオンラインソースを自由に웹 스크래퍼可能。既存DBに縛られません。
- AI自動化： 「AIフィールド提案」やサブページ自動抽出など、数秒で構造化・情報付加されたデータを取得。
- コスト効率： 웹 스크래퍼した分だけ課金。高額な年間契約は不要。
- 新鮮かつ文脈のあるデータ： 常に最新情報を取得し、行動シグナルやニュースも自動で付加。
多くのチームはThunderbitを他ツールと併用。Thunderbitでターゲットリストを作成し、Apolloで広範囲にアプローチ、Mailshakeでメール配信…といった使い分けも可能です。
さらに詳しい比較はも参考にしてください。
まとめ：2025年のリード獲得プロセスを極めるポイント
最後に、押さえておきたいポイントをまとめます：
- まず計画を立てる： ICPとバイヤーペルソナを明確に。量より質が大切。
- 最新ツールを活用： AIと自動化はもはや必須。が何らかの業務でAIを導入しています。
- タイミングとシグナル重視： 最適なタイミングで“今すぐ客”を見極め、AIで購買意欲を検知。
- 選別・スコアリング： すべてのリードを同じ扱いにせず、フレームワークやAIで優先順位付け。
- 関連性のある育成： パーソナライズしたアプローチで営業・マーケ連携を強化し、継続的な関係構築を。
- 引き継ぎと計測： 営業へのスムーズな引き継ぎと、成果のトラッキング・最適化を徹底。
- 柔軟に対応： 市場環境は常に変化。学び続け、適応し続けること。
要するに、2025年のリード獲得を成功させるには、営業の基本を大切にしつつ、AIや自動化など最先端のテクノロジーを組み合わせることが不可欠です。のようなツールを使えば、競合よりも早く、最適な営業リードを見つけ、選別し、アプローチできます。
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みんなのパイプラインが、いつも“質の高いリード”でいっぱいになりますように！
よくある質問（FAQ）
1. 2025年、リード獲得プロセスはどう変わった？
2025年には、リード獲得は大量のコールドメールや手作業のスプレッドシート管理から、AIを活用したスマートな手法へと進化しました。営業チームは量より質を重視し、自動化とリアルタイムデータで、成約見込みの高いリードを効率的に発掘・アプローチしています。
2. なぜ現代のリード獲得にAIが重要なの？
AIは、データ웹 스크래퍼やリード情報の付加、スコアリングなど、時間のかかる作業を自動化します。購買シグナルの検出やターゲティング精度の向上、大規模なパーソナライズも可能になり、営業担当者は本来の“人間関係構築”に集中できます。
3. 効果的なリード獲得戦略の主なステップは？
現代のリード獲得戦略は、理想顧客像（ICP）とバイヤーペルソナの定義、デジタルツールによるリード発掘、選別・スコアリング、パーソナライズした育成、営業へのスムーズな引き継ぎが基本です。
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