もし5年前に「営業チームが見込み客よりAIと話す時間の方が長くなるよ」と言われていたら、きっと冗談だと思って笑っていたはずです。でも2025年の今、リード獲得プロセスは、ひたすら電話をかけたり、スプレッドシートと格闘したりする時代から、まるで“スマート”な仕事に生まれ変わりました。今の優秀な営業チームは、ただがむしゃらに動くのではなく、AIとタッグを組み、データと自動化に任せて本当に大事な人間関係づくりに集中しています。
僕自身、創業者として、何度も夜遅くまでリードリストの整理に追われてきた経験があるので、この変化は本当に肌で感じています。昔主流だった「とにかく大量にメールを送って、誰か引っかかればラッキー」なやり方は、今やどんどん時代遅れに。今は「適切なタイミングで、適切な相手に、適切なシグナルをもとにアプローチする」ことが大切です。この記事では、今どきのリード獲得プロセスの全体像やその重要性、そしてのようなツールを使って、これまで以上に効率的かつスマートにオンラインリードを集める方法を紹介します。
リード獲得プロセスとは？2025年の最新トレンド
まずは基本から。リード獲得プロセスとは、見込み客（営業リード）を集めて、実際のビジネスチャンスにつなげていく一連の流れのこと。具体的には、あなたの商品やサービスに興味を持ってもらい、連絡先などの情報をゲットして、自然な流れで顧客へと導くことを指します。
2025年の今、リード獲得は「とにかく数を集める」時代から「質重視」へと大きくシフトしています。一般的な流れはこんな感じです：
- 集客（Attract）： コンテンツや広告、SNSなどのデジタルチャネルで注目を集める
- 情報取得（Capture）： フォームやサインアップ、またはLinkedInや企業ディレクトリなど公開データの웹 스크래퍼で情報を集める
- 見込み度判定（Qualify）： 本当に自社に合うリードかどうかを見極める
- 関係構築（Nurture）： 顧客になるまで信頼関係を築く
最大の変化は、これらの多くがオンラインで完結し、AIが中心的な役割を果たしている点です。電話帳を片手に片っ端から電話をかけるのではなく、データとAIを駆使して「今、必要としている相手」にピンポイントでアプローチできる時代になりました。
実際、が「質の高いリードの獲得が最大の課題」と答え、が「インバウンドリードの質が低い」と悩んでいます。つまり、単なる“数集め”の時代は終わり、「本当に価値あるリード」を見つけることが重要なのです。
なぜリード獲得プロセスが営業チームに欠かせないのか
正直、リード獲得プロセスは営業チームの命綱です。適切な見込み客がパイプラインにいなければ、パーティーに手ぶらで参加するようなもの。誰にも相手にされず、成果も出ません。
このプロセスを最適化することで得られる主なメリットは：
- ROI向上＆コスト削減： 質の高いリードに集中することで、営業の時間とコストを大幅に節約。リードの育成と選別が得意な企業は、。
- 営業サイクルの短縮： 意欲の高いリードを早期に特定できれば、成約までのスピードもアップ。育成されたリードは。
- リードの質と成約率の向上： 適切な見極めができれば、無駄なアプローチが減り、という事態も回避できます。
- 競争優位性： 。5分以内にリードへ対応すれば、1時間後に対応する場合と比べて21倍も商談化の可能性が高まります。
主なメリットをまとめると：
| 主なメリット | 営業現場での活用例 |
|---|---|
| マーケティングROI向上 | 質の低いリードへの無駄な投資を減らし、商談化しやすいリード獲得に集中できる |
| パイプラインの安定成長 | 新規見込み客が継続的に流入し、営業目標の達成をサポート |
| 営業サイクル短縮 | 意欲の高いリードに集中し、成約までの期間を短縮 |
| 成約率アップ | 適切な見極めで、リードから顧客への転換率が向上 |
| 営業とマーケの連携強化 | 「良いリード」の定義を共有し、スムーズな引き継ぎで成約率アップ |
| 競争優位性 | AIと自動化で迅速かつパーソナライズされたアプローチが可能 |
さらに詳しく知りたい人は、もチェックしてみてください。
リード獲得手法の比較：AI vs. 従来型
営業現場で使われている主なリード獲得手法は次の通りです：
- 手作業リサーチ： LinkedInやGoogle、場合によってはイエローページなどで地道に探す昔ながらの方法。
- リスト購入： 既存のリードデータベースを購入。手軽だけど情報が古かったり、競合と共有されていることも。
- インバウンドマーケティング： ウェブフォームやコンテンツ、SEOでリードを集める。温度感は高いが、成果が出るまで時間がかかる。
- AI搭載ツール（Thunderbitなど）： AIでウェブ上のあらゆる場所からリードを瞬時に웹 스크래퍼し、構造化・情報付加まで自動化。
それぞれの特徴を比較すると：
| 手法 | スピード | 精度・データ品質 | データの深さ | 使いやすさ |
|---|---|---|---|---|
| 手作業リサーチ | 遅い | 中程度（ヒューマンエラーあり） | ばらつきあり | 低（手間がかかる） |
| リスト購入 | 速い | 低〜中（古い情報が多い） | 基本的な情報のみ | 簡単 |
| インバウンド | 時間がかかる | 高い（自社入力） | ばらつきあり | 中程度 |
| AI搭載ツール | 非常に速い | 高い（リアルタイム・最新） | 豊富（多項目） | 高い |
AI活用型のは、LinkedInや企業ディレクトリ、求人サイトなどから数秒で営業リードを抽出し、AIが自動でデータを整理してくれます。もうコピー＆ペーストで指が痛くなることもありません。
各手法の詳細な比較はも参考にしてください。
ステップ1：理想の営業リードを定義する
웹 스크래퍼したりメールを送る前に、「誰にアプローチしたいのか」を明確にしましょう。ここを曖昧にすると、売れない相手ばかり集まってしまいます。
まずはこの2つを設定：
- 理想顧客像（ICP）： どんな企業が理想の顧客か？企業規模、業種、地域、利用技術、予算などを具体的に。例：「北米の中堅SaaS企業（従業員100〜500名、クラウドインフラ利用）」。
- バイヤーペルソナ： 実際に意思決定するのは誰か？ITディレクター？営業部長？役職や課題、悩みを明確に。
プロファイルに必要な主なデータ：
- ファーモグラフィック： 企業属性（業種、規模、売上など）
- テクノグラフィック： 利用しているツールやプラットフォーム
- 行動シグナル： 採用活動中か、資金調達したばかりか、新製品を出したかなど
ThunderbitのAIを使えば、企業ディレクトリやLinkedInから条件に合う企業を一括で抽出し、必要なデータ項目もAIが提案してくれます。まるで24時間働くリサーチアシスタントのようです。
ステップ2：最新ツールでオンラインリードを発掘
ターゲットが明確になったら、次は実際にリードを探します。2025年の今、優良な営業リードはLinkedInや企業サイト、業界ディレクトリ、求人サイトなど、オンライン上に豊富に存在します。
B2Bリード発掘におすすめのチャネル：
- LinkedIn： B2Bの王道。が最重要プラットフォームと回答。フィルター機能でターゲットを絞り、Thunderbitで一括웹 스크래퍼。
- 企業サイト・業界ディレクトリ： 業界団体のリストや求人サイトも有力。自社製品に関連する職種を募集していれば、それは購買意欲のサイン。
- SNS・フォーラム： X（旧Twitter）やReddit、業界コミュニティで悩みや推奨を探すのも有効。
- インバウンド： 自社サイトのフォーム送信や資料請求、コンテンツダウンロードも見逃せません。
Thunderbitの活用法：
を使えば、これらのサイトで「AIフィールド提案」をクリックするだけで、AIがページを解析し、抽出すべき項目（氏名、役職、会社名、メールなど）を自動で提案。そのまま「웹 스크래퍼」ボタンを押せば、ExcelやGoogle Sheets、Airtable、Notionにすぐエクスポートできる構造化データが完成します。
実際の使い方はもご覧ください。
AIで“隠れた”営業チャンスを発見
AIの本領は、単なるリスト作成だけじゃありません。「今、この会社が買い時だ」というシグナルを見抜くことができます。Thunderbitは以下のような情報も検出可能です：
- トリガーイベント： 資金調達、採用強化、経営陣の交代、新製品リリースなど
- 行動シグナル： 求人情報から新規プロジェクトの兆候、プレスリリース、経営者インタビューでの発言など
メインページだけでなく、プレスリリースやブログなどのサブページも웹 스크래퍼することで、リードに“文脈”を付加できます。例えば「オースティンに新オフィスを開設したばかり」と知っていれば、単なる営業メールではなく、相手の状況に寄り添った提案が可能です。これによりも実現できます。
ステップ3：営業リードの見極めとスコアリング
集めたリードが全て有望とは限りません。リスト化した後は、しっかりと見極め（クオリファイ）とスコアリングを行いましょう。これを怠ると、営業チームが無駄なアプローチに時間を費やすことになります。
代表的なフレームワーク：
- BANT： 予算（Budget）、決裁権（Authority）、ニーズ（Need）、導入時期（Timeline）
- CHAMP： 課題（Challenges）、決裁権（Authority）、予算（Money）、優先度（Priority）
「本当に自社のサービスが必要か？」「担当者は意思決定者か？」「予算はあるか？」「導入の緊急性は？」などを確認しましょう。
リードスコアリング：
ターゲット業界なら+5点、価格ページを訪問したら+10点など、条件ごとにポイントを付与。2025年にはAIによる自動スコアリングが一般的で、数百のデータポイントから成約確度を予測します（）。
Thunderbitなら、企業規模や技術スタック、最新ニュースなどの情報も自動で付加されるので、CRMのスコアリングモデルにそのまま活用できます。シンプルに「Hot／Warm／Cold」タグで管理するのもおすすめです。
ステップ4：リードの育成とオンラインでの関係構築
実際、多くのリードは最初の接触で即購入には至りません。リードナーチャリング（育成）は、教育や疑問解消、信頼構築を通じて、購買意欲が高まるまで関係を深めるプロセスです。
2025年のリード育成ベストプラクティス：
- パーソナライズドメール配信： リードの興味や状況に合わせたステップメールを自動化。取得した業種や役職、課題に合わせて内容を最適化。が「パーソナライズが売上に直結」と回答。
- ターゲットコンテンツ＆SNS活用： 関連ブログの共有やウェビナー招待、LinkedInでの交流も効果的。が「ウェビナーは高品質リードを生む」と回答。
- タイムリーなフォローアップ： 反応を得るには5〜7回の接触が必要なことも。1回で諦めず継続的にアプローチ。
- 営業とマーケの連携： マーケが営業に最適なコンテンツを提供し、営業は現場のフィードバックを共有。
Thunderbitの豊富なデータを活用すれば、リードの属性ごとにセグメント分けし、大規模でもパーソナライズしたアプローチが可能です。例えば「資金調達直後の企業」にはお祝いメール＋事例紹介を送るなど、他社と差別化できます。
ステップ5：営業への引き継ぎと成果のトラッキング
最後の仕上げは、育成・選別したリードを確実に営業へ引き継ぎ、商談化につなげること。ここでミスがあると、せっかくのリードが無駄になってしまいます。
ベストプラクティス：
- スムーズな引き継ぎ： リードが商談化したら、企業情報や接触履歴、SDRのメモなどを営業担当にしっかり共有。情報の重複確認を防ぎます。
- 迅速な対応： 可能な限り数分以内にフォローアップ。で商談化率が21倍に。
- 営業ツールとの連携： Thunderbitならでき、CRMへの取り込みも簡単。
- 指標のトラッキング： 成約率や反応速度、リード単価、流入元ごとの成果をダッシュボードで可視化し、継続的に最適化。
また、全てのリードは「成約・失注・再アプローチ」など最終ステータスを必ず記録しましょう。
Thunderbitと他のリード獲得ツールの違いは？
営業リード獲得ツールはたくさんありますが、Thunderbitが選ばれる理由は何でしょうか？
| ツール／ソリューション | アプローチ | 主な強み | 注意点・制約 |
|---|---|---|---|
| Thunderbit（AIウェブ스크래퍼） | あらゆるウェブサイトをAIで웹 스크래퍼 | 柔軟なターゲティング、AI自動化、リアルタイムデータ、簡単エクスポート、コスト効率、情報の深さ | 対象サイトが必要、メールや電話の検証が必要な場合あり |
| Apollo.io | B2B連絡先DB＋アウトリーチ | 大規模DB、オールインワン、詳細フィルター、低価格 | データが古い場合あり、共有データ、カスタマイズ性に制限 |
| Cognism | B2Bデータ提供（EMEA特化） | 高品質・検証済みデータ、法令順守、欧州に強い、連携豊富 | 価格が高め、米国はカバー範囲に制限、DIY性は低い |
| Mailshake | メール配信・シーケンス | 使いやすい、高い到達率、分析機能、マルチチャネル対応 | リードデータは含まれない、情報付加は限定的、大規模運用に制約 |
Thunderbitの強みは？
- 柔軟性： LinkedInや業界リスト、イベント参加者リストなど、あらゆるオンラインソースを自由に웹 스크래퍼可能。既存DBに縛られません。
- AI自動化： 「AIフィールド提案」やサブページ自動抽出など、数秒で構造化・情報付加されたデータを取得。
- コスト効率： 웹 스크래퍼した分だけ課金。高額な年間契約は不要。
- 最新かつ文脈あるデータ： 常に最新情報を取得し、行動シグナルやニュースも自動で付加。
多くのチームはThunderbitを他ツールと併用しています。Thunderbitでターゲットリストを作成し、Apolloで広範囲にアプローチ、Mailshakeでメール配信…といった使い分けも可能です。
さらに詳しい比較はもご覧ください。
まとめ：2025年のリード獲得プロセスを極めるポイント
最後に、押さえておきたいポイントをまとめます：
- まずは計画から： ICPやバイヤーペルソナを明確に。質重視が鉄則。
- 最新ツールを活用： AIと自動化はもはや必須。が何らかの業務でAIを導入。
- タイミングとシグナル重視： 「今、買う可能性が高い」リードをAIで見極め。
- 見極めとスコアリング： 全てのリードを同じ扱いにせず、優先順位付けを徹底。
- パーソナライズで育成： 営業とマーケの連携で、個別最適なアプローチを継続。
- 引き継ぎと計測： 営業へのスムーズな引き継ぎと、全プロセスの数値管理・最適化。
- 変化に柔軟に対応： 市場は常に変化。学び続け、進化し続けましょう。
結論：2025年のリード獲得は、営業の基本を大切にしつつ、AIと自動化の力を最大限に活用することが成功のカギです。のようなツールを使えば、競合よりも早く、最適な営業リードを見つけ、見極め、アプローチできます。
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みなさんのパイプラインが、いつも“質の高いリード”でいっぱいになりますように！
よくある質問（FAQ）
1. 2025年、リード獲得プロセスはどう変わった？
2025年には、従来の大量メールや手作業のスプレッドシート管理から、AIを活用したスマートなリード獲得へと進化しました。営業チームは「数より質」を重視し、自動化とリアルタイムデータで有望なリードを効率的に見つけ、アプローチしています。
2. 現代のリード獲得にAIが重要な理由は？
AIは、データ웹 스크래퍼やリード情報の付加、スコアリングなど、時間のかかる作業を自動化します。購買シグナルの発見やターゲティング精度の向上、大規模なパーソナライズも実現し、営業担当者は本来の「人間関係構築」に集中できます。
3. 効果的なリード獲得戦略の主なステップは？
現代のリード獲得戦略は、理想顧客像（ICP）とバイヤーペルソナの定義、デジタルツールによるリード発掘、見極めとスコアリング、パーソナライズした育成、営業へのスムーズな引き継ぎが基本です。
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