SaaS業界で営業を始めたばかりの頃、正直コールドコールは「体には良いけど誰もおかわりしない野菜」みたいな存在だと感じていました。みんな「やった方がいい」とは言うけど、進んでやりたい人はなかなかいませんよね。でも2025年の今、AIが当たり前になり、メールボックスがパンパンな時代でも、コールドコールはしっかり生き残っています。むしろ、デジタルのノイズを突き抜けて本音の会話を生み出す“切り札”として、活用する営業担当者が増えている印象です。
私自身も多くの営業チームと関わる中で「コールドコールは進化している」と実感しています。実際、68%の営業組織が何らかの形でコールドコールを活用しており、年々コール数が増えている担当者も少なくありません。経験豊富なSDRも、これから始める方も、このガイドがきっと役立つはず。コールドコールの本質や今も重要な理由、のような最新ツールを使った効率的なリード獲得法まで、実践的に解説します。
コールドコールとは？基本を押さえよう
まずは基本から。「コールドコール」とは、これまで一度も接点のなかった相手に電話をかけて、自社のサービスや商品について会話を始める営業手法のこと。事前のメールや紹介は一切なし。あなたと電話、そして見知らぬリストだけが頼りです。
コールドコールの意味：
コールドコールとは、これまで自社商品やサービスに興味を示したことのない見込み客に対し、主に電話でアプローチし、商談のきっかけを作る営業活動です。
ポイントは「コールド（冷たい）」という部分。相手もあなたのことを全く知りません。これに対し、ウォームコールは、例えば資料請求やウェビナー参加、紹介など、何らかの接点がある相手へのアプローチ。さらにホットコールは「ぜひ連絡してほしい」と相手から要望があるケース。営業にとっては“お宝”のような存在です。
例：
- コールドコール： ネットで見つけた地元企業リストに片っ端から電話をかける（相手はあなたを知らない）。
- ウォームコール： 自社サイトの「お問い合わせ」フォームから連絡があった人に電話する。
- ホットコール： 「すぐに連絡がほしい」と返信してきた見込み客に電話する。
2025年のコールドコールは、昔ながらの“数打ちゃ当たる”ではなく、より精度の高いターゲティングやデータ活用、そして共感力が求められる時代になっています。
なぜ2025年もコールドコールが重要なのか
「メールを大量送信したり、LinkedInでDMすれば十分じゃない？」と思うかもしれません。でも、コールドコールは今も効果的なんです。正しいやり方をすれば、他の手法にはない強みがあります。
コールドコールの主なメリット
- 即時フィードバック： メールのように埋もれる心配がなく、相手の反応がその場で分かります。興味があるか、困惑しているか、すぐに判断できます。
- 人間味のある接点： 声で話すことで信頼感が生まれます。メールよりも無視されにくいのが特徴です。
- 意思決定者に届く： 57%の経営層は初回アプローチに電話を好むというデータも。デジタルの壁を突破するには電話が有効な場合も多いです。
- パイプラインの維持： インバウンドリードが減った時も、コールドコールなら自ら新規案件を生み出せます。
- リアルタイムでのヒアリング： その場で質問や異議対応ができ、相手に合わせて提案内容を調整できます。
コールドコールの数字で見る効果
- 成功率： 2025年の平均成功率は。100件かけて2〜3件の商談獲得が目安です。
- 成約率： 商談化したリードのうち、約。地道な数の勝負ですが、十分に成果が見込めます。
- 接続率： 、82%の購買担当者が営業からのアプローチに少なくとも時々は応じるという調査も。
- 粘り強さがカギ： 平均3回のコールでリードと繋がり、成功した会話の93%は3回目までに成立しています。
コールドコールが活きるシーンとROI
コールドコールが特に効果を発揮する場面をまとめました：
| 活用シーン | コールドコールの強み | ROI・メリット |
|---|---|---|
| インバウンド減少時のパイプライン補充 | 新規見込み客を能動的に開拓 | 安定した案件創出、売上低迷を防止 |
| ニッチ・伝統的業界 | デジタルを見ない層にも直接アプローチ | 競合が見逃す市場で受注獲得 |
| 経営層・役員への接触 | メールの壁を越えて意思決定者に直撃 | 大型案件の扉を開く |
| 高単価・複雑商材 | その場で説明・質疑応答・提案調整 | 商談スピードUP、成約率向上 |
| 新商品・新市場開拓 | 未認知層に直接ソリューションを紹介 | 市場浸透を加速 |
| 採用・人材紹介 | 受け身の候補者や新規クライアントに直接連絡 | 成約数・売上増加 |
| 地域密着型サービス | 地元企業や個人に直接アプローチ | 新規顧客獲得、地域での信頼構築 |
| アカウントベース営業 | 重要顧客に複数人アプローチ、個別提案 | 戦略的アカウントで商談獲得 |
つまり、コールドコールは“古い手法”ではなく、デジタル施策と組み合わせることで今もROIの高い営業スキルです。
コールドコールリストの作り方：狙うべき見込み客を見極める
やみくもに電話をかけても成果は出ません。ターゲットを絞ったリスト作成こそが成功の秘訣。理想の顧客像に合う見込み客を集めましょう。
ターゲティングが重要な理由
- 適合度が高いほど成果もUP： 理想顧客に近いほど成約率が上がります。
- 時間の節約： 無駄なコールが減り、効率的に活動できます。
- パーソナライズ： 良質なデータがあれば、他の営業と差別化できます。
Thunderbitの活用方法
ここでの出番です。営業リスト作成の手間を知り尽くした私から見ても、ThunderbitのAIウェブスクレイパーはリストページやディレクトリ、PDFから名前・メール・電話番号・住所・URLなどを一括抽出できるので本当に便利です。
例えば、HR向けソフトをスタートアップに売りたい場合、「サンフランシスコのHRマネージャー」をGoogleで探してコピペする代わりに、ThunderbitでディレクトリやLinkedIn検索結果を一括抽出すれば、数分で電話・メール付きのリストが完成します。
Thunderbitでリードを抽出する手順
Thunderbitを使ってコールドコールリストを効率的に作る方法をご紹介します：
ステップバイステップ：Thunderbitで連絡先データを抽出
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Thunderbit Chrome拡張機能をインストール
からダウンロード。
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ターゲットのディレクトリにアクセス
ビジネスディレクトリ、会員リスト、LinkedIn検索、大学の教員ページなどが対象です。
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Thunderbitを起動し「AIフィールド提案」を利用
名前・会社・電話・メールなど、AIが自動で項目を抽出。必要に応じてカラムを調整。
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スクレイピング開始
「スクレイプ」ボタンを押すだけ。個別プロフィールなどサブページも「サブページをスクレイプ」で深掘り可能。
-
エクスポート＆整理
ExcelやGoogleスプレッドシート、Airtable、Notionにエクスポート。理想顧客で絞り込み、すぐに架電開始できます。
ワンポイント： Thunderbitなら住所や企業の技術スタックも抽出でき、コール前の情報収集にも役立ちます。
連絡先抽出の詳細はもご覧ください。
成功のための準備：コールドコール前のポイント
準備の有無で、コールドコールの成果は大きく変わります。電話をかける前に押さえておきたいポイントをまとめました。
1. 見込み客のリサーチ
- 会社・役職の把握： 会社の事業内容や担当者の役割を調べましょう。LinkedInで最近の動向や課題もチェック。
- パーソナライズ： 資金調達や新製品リリース、SNS投稿など、会話のきっかけを探します。
- データ活用： Thunderbitで抽出した直通電話やメール、役職情報も活用しましょう。
2. 目的を明確にする
- ゴール設定： アポ獲得、リードの見極め、自己紹介など、目的を明確に。
- 主目的・副目的： 「デモのご案内」などの主目的と、「資料送付」などの代替案も用意。
3. 印象的なオープニングを用意
- 率直かつ人間味を： 「こんにちは、Thunderbitのシュアイです。お電話した理由は…」
- 個別化： 相手の状況に触れる（「御社のチームが拡大されたと伺いました」など）。
- 質問で始める： 「現在どのように[課題]に対応されていますか？」
4. タイミングを意識する
- 最適な時間帯： 午前10〜11時、午後4〜5時がベストタイム。
- 曜日： 水曜日が最も効果的。火曜・木曜もおすすめ。月曜・金曜は避けましょう。
- 業界ごとの調整： 例えば飲食店ならランチタイムは避けるなど、相手の業種に合わせて。
5. スクリプトは“台本”ではなく“ガイド”
- 要点だけ押さえる： オープニングや価値提案、よくある反論への返答を用意しつつ、会話は自然体で。
- 練習あるのみ： 声に出して練習。録音して聞き返すのも効果的です。
コールタイミングのコツ
タイミングを間違えると、せっかくの努力も水の泡です。
- 午後遅めが狙い目： 午後4〜5時のコールは。
- 週の中日がベスト： 水曜日が最も繋がりやすく、火曜・木曜も良好。
- 月曜・金曜は避ける： 忙しい・気が緩むタイミングは反応が鈍い傾向。
- 自分のデータも活用： 業界やターゲットによって最適な時間は異なるので、結果を記録して調整しましょう。
実践編：成果を出すコールドコールの進め方
リスト・リサーチ・スクリプトが揃ったら、いよいよ実践です。ここからが営業の腕の見せ所。
成功するコールドコールの流れ
- オープニング＆ラポール構築（最初の10〜20秒）
- 明るく自信を持って、誰なのかを明確に伝えましょう。
- 「最近いかがですか？」などの“パターンブレイク”で成功率がになることも。
- 電話した理由を伝える
- 「御社が営業チームを拡大されたと伺いまして、新人育成を支援しています」など、具体的に。
- オープンクエスチョンで会話を広げる
- 「新しい営業担当のリード獲得はどのようにされていますか？」
- 傾聴＆価値訴求
- 相手の話をよく聞き、必要に応じて事例や実績を紹介。
- 異議対応（詳細は後述）
- 次のアクションを提案
- 「来週20分ほどお時間いただけませんか？」など、具体的な次のステップを提示。
- まとめ＆確認
- 次の予定を確認し、感謝の意を伝え、すぐにフォローアップメールを送りましょう。
ワンポイント： 「私たち」「お客様」など協調的な言葉を使い、明るいトーンを意識しましょう。電話中に笑顔を作ると、声にも好印象が表れます。
異議・断りへの対応
断られるのは営業の宿命ですが、異議は“本音の会話”の始まりでもあります。
よくある異議と切り返し例
- 「興味ありません」
- 「分かります。最初はそうおっしゃる方が多いのですが、ちなみに今はどんな方法で[課題]に対応されていますか？」
- 「メールで送ってください」
- 「承知しました。どんな情報があればご参考になりますか？」
- 「すでに他社を使っています」
- 「素晴らしいですね。ちなみにそのサービスのどんな点が気に入っていますか？弊社に切り替えたお客様は[独自のメリット]を求めて選ばれています。」
- 「費用は？」
- 「ご要望によって異なりますが、多くのお客様が[期間]で投資回収されています。ご予算に合わせたご提案も可能ですので、短時間でご説明できます。」
ポジティブを保つコツ
- 個人攻撃と捉えない： 断られても、タイミングや相性の問題がほとんどです。
- 異議はチャンス： 興味がなければ反論もされません。
- “切り返し集”を用意： よくある反論には即答できるよう準備を。
- 振り返りを習慣に： 毎回、良かった点・改善点をメモしましょう。
フォローアップで商談化を目指す
本当の勝負は電話の後。アポが取れた時も「検討します」と言われた時も、フォローアップが成約のカギです。
- すぐにパーソナライズしたメールを送る： 会話内容に触れ、約束した資料や事例を添付し、次のステップを明確に。
- メモを記録： ThunderbitでエクスポートしたリストやCRMに、通話内容や課題、次回アクションを記録。
- 次回連絡の予定を立てる： 「来月連絡して」と言われたら必ずリマインダーを設定。
- マルチチャネルで関係構築： LinkedInで繋がる、関連情報を送る、動画メッセージを送るなど、印象を残しましょう。
- データで個別化： Thunderbitで抽出した会社ニュースや役職情報を活用し、フォローアップの精度を高めましょう。
80%の商談は5回以上のフォローアップで成立しますが、44%の営業は1回で諦めてしまうというデータも。粘り強さが成果を左右します。
コールドコールの成果を測定・改善する
成果を可視化しなければ、改善もできません。主要な指標を追い、PDCAを回しましょう。
追うべき主な指標
- 架電数： 1日あたり何件かけたか。トップ営業はが目安。
- 接続率： 何％が実際に会話できたか。20〜30%を目指しましょう。
- 成功率： 何件が商談やリード化したか。業界平均は、ターゲットを絞れば5〜10%も可能。
- 成約率： 商談から成約に至った割合。約が目安。
- フォローアップ成功率： 実際に面談が実施された割合や、複数回の接触が必要だった件数。
- 通話時間： 成功したコールドコールの平均は。
ワンポイント： Thunderbitのデータエクスポートを使えば、ExcelやGoogleスプレッドシートで簡単に分析できます。
まとめ・重要ポイント
2025年のコールドコールは“古い手法”ではなく、より賢く、ターゲットを絞り、人間味を大切にした営業手法へと進化しています。電話は今もデジタルの壁を突破し、意思決定者と本音で話せる最強のツールです。コールドコールは今もパイプラインを生み、商談を生み、成約に繋がる——デジタル施策や最新ツールと組み合わせれば、さらに効果的です。
最後に伝えたいのは：
- 準備がすべて： 見込み客をリサーチし、明確なゴールと個別化を徹底しましょう。
- 粘り強さが成果を生む： 複数回の接触が必要。1回で諦めないこと。
- テクノロジーを活用： のようなツールで高品質なリスト作成を効率化。
- 成果を測定・改善： 指標を追い、毎回学びを得て改善を続けましょう。
- 人間らしさを忘れずに： 営業は“人と人”。誠実に、相手の話を聞き、価値を提供しましょう。
「コールドコールはもう古い」と言われても、笑顔で電話を手に取り、成果で証明しましょう。正しいマインドとツール、戦略があれば、コールドコールは“チャンス”に変わります。
営業・自動化のノウハウはや、もぜひご覧ください。
次の1本が大きな成果につながりますように！
よくある質問（FAQ）
1. コールドコールとは？ウォームコールやホットコールとの違いは？
コールドコールは、これまで自社商品やサービスに興味を示したことのない見込み客に、主に電話でアプローチし、商談のきっかけを作る営業手法です。ウォームコールやホットコールは、事前に何らかの接点や関係性がある点が異なります。
2. なぜ2025年もコールドコールが有効なのですか？
コールドコールは即時の反応が得られ、声による信頼構築や意思決定者への直接アプローチが可能です。インバウンドリードが少ない時やニッチ市場でも高いROIを発揮します。
3. 効率的に高品質なコールドコールリストを作るには？
Thunderbitのようなツールを使えば、ディレクトリやLinkedIn、PDFから連絡先情報を一括抽出でき、名前・役職・メール・電話番号などを素早くリスト化できます。
4. コールドコールに最適な時間帯・曜日は？
最も効果的なのは午前10〜11時、午後4〜5時。水曜日が最も成果が出やすく、火曜・木曜もおすすめ。月曜・金曜は避けましょう。
5. コールドコールでよくある失敗とその回避法は？
リサーチ不足、台本通りの棒読み、いきなり売り込む、次のアクションを決めない——これらがよくある失敗です。個別化・傾聴・次のステップ提案を意識しましょう。