영업을 처음 시작했을 때를 떠올려보면, 명함 더미에 파묻혀 있고, 끝도 없는 엑셀 파일과 하루 종일 붙잡고 있는 전화기—차가운 연락처를 따뜻한 리드로 바꾸려고 애쓰던 시절이 생각납니다. 시간이 흘러 지금은 완전히 달라졌죠. 이제 영업팀은 훨씬 더 많은 데이터, 다양한 채널, 자동화 도구까지 활용할 수 있는 시대에 살고 있습니다. 그런데도 놀랍게도, 이렇게 많은 도구가 있는데도 B2B 기업의 절반 가까이가 여전히 ‘양질의 리드 확보’를 가장 큰 고민으로 꼽고 있습니다(). 솔직히 말해서, 아무도 웹사이트에서 이메일을 하나하나 복사해서 붙여넣으며 하루를 보내고 싶진 않잖아요(재무팀도 인턴을 그런 일에 쓰는 걸 좋아하지 않을 겁니다).
그래서 오늘은 실제로 효과가 검증된 10가지 리드 발굴 실전 전략을 소개하려고 합니다. 인바운드든 아웃바운드든, 혹은 그 중간이든 모두 적용할 수 있는 방법들이에요. 그리고 Thunderbit의 를 활용해 리드 발굴 워크플로우를 어떻게 구축할 수 있는지도 단계별로 안내해드릴게요(네, 저와 우리 팀이 스프레드시트 지옥에서 탈출하려고 만든 바로 그 도구입니다). 전환율 높은 리드로 파이프라인을 채울 준비 되셨나요? 지금부터 시작해볼게요.
리드 발굴이 매출 성장에 중요한 이유
리드 발굴은 단순히 해야 할 일 중 하나가 아니라, 매출을 움직이는 핵심 엔진입니다. 양질의 리드와 체계적인 발굴에 집중하는 기업은 실제로 눈에 띄는 성과를 내고 있습니다. 실제로 는 리드의 ‘수’보다 ‘질’에 집중할 때 매출 성장과 직결된다고 답했습니다. 그리고 리드를 제대로 육성하면 를 만들 수 있습니다.
하지만 아무나 파이프라인에 넣는다고 되는 게 아닙니다. 효과적인 리드 발굴이란, 진짜 고객이 될 가능성이 높은 ‘적합한’ 사람들로 파이프라인을 채우는 것입니다. 이 방식은 전환율을 높이고, 거래 규모를 키우며, 영업 사이클도 단축시킵니다. 예를 들어, 계정 기반 발굴(ABM)을 도입한 기업은 하는 효과를 봤습니다.
그리고 항상 놀라운 통계가 하나 있습니다. 인바운드 리드(예: 검색을 통해 유입된 리드)의 전환율은 14.6%로, 아웃바운드 리드(1.7%)보다 10배나 높습니다. 하지만 파이프라인을 건강하게 유지하려면 볼륨과 타겟팅된 아웃리치가 모두 필요합니다. 리드 발굴은 매출 기회를 놓치지 않게 해주고, 경쟁사에 빼앗기지 않도록 지켜줍니다.
리드 발굴 vs. 리드 생성: 헷갈리지 마세요
많은 분들이 헷갈려하는 부분이 있습니다. 리드 발굴과 리드 생성은 비슷해 보이지만, 실제로는 다릅니다.
- 리드 생성은 주로 마케팅이 주도합니다. 넓은 그물을 던져서, 콘텐츠, 광고, 이벤트 등으로 잠재 고객의 관심을 끌고(주로 가입이나 문의를 통해) 리드를 모읍니다. 이들은 아직 검증되지 않은 인바운드 리드입니다().
- 리드 발굴은 영업팀이 주도합니다. 잠재 고객을 직접 찾아내고, 연락을 취하며, 자격을 검증해 진짜 영업 대상으로 만드는 과정입니다. 여기에는 리서치, 콜드 아웃리치, 네트워킹, 관계 구축 등이 포함됩니다().
정리하자면:
- 주도 부서: 리드 생성은 마케팅, 리드 발굴은 영업이 담당합니다.
- 접근 방식: 리드 생성은 넓고 인바운드, 발굴은 타겟팅된 아웃바운드입니다.
- 리드 vs. 영업대상: 리드는 관심을 보인 누구나, 영업대상(Prospect)은 검증된 리드입니다.
두 기능은 서로 겹치고 보완합니다. 성과가 좋은 기업일수록 마케팅으로 관심을 모으고, 영업이 가장 유망한 리드에 집중합니다(). 즉, 마케팅이 깔아놓은 그물에 영업이 집중적으로 작업하는 구조죠.
이상적인 고객 프로필(ICP) 만들기: 리드 발굴의 출발점
전화를 돌리거나 이메일을 보내거나 웹에서 데이터를 추출하기 전에, 먼저 ‘누구를’ 타겟팅할지 명확히 해야 합니다. 바로 이상적인 고객 프로필(ICP)이 그 기준점입니다.
ICP란, 우리 제품/서비스로 가장 큰 가치를 얻고, 우리에게도 가장 이익이 되는 ‘이상적인 고객’을 구체적으로 정의한 것입니다(). ICP에 부합하는 기업은 구매 가능성이 높고, 장기 고객이 될 확률도 높으며, 다른 고객을 소개해줄 가능성도 큽니다.
ICP에 포함해야 할 주요 항목:
- 산업/업종: 최고의 고객은 어떤 분야에 있나요?
- 기업 규모: 매출, 직원 수, 고객 수 등(예: "100~500명 규모의 미드마켓 IT 기업")
- 지역: 특정 지역을 타겟팅하나요?
- 고객의 고민과 니즈: 이상적인 고객이 해결하고 싶은 문제는?
- 의사결정자: 실제로 결정을 내리는 사람(직책, 직급 등)
명확한 ICP는 리드 발굴의 효율을 높여줍니다. 영업과 마케팅이 ICP에 맞춰 협업하면 합니다. 또한 합니다.
팁: 기존의 우수 고객을 분석해 공통점을 찾아보세요. ICP는 실질적으로 활용할 수 있을 만큼 구체적이어야 하지만, 너무 좁게 잡으면 타겟이 부족해질 수 있습니다.
영업팀을 위한 10가지 실전 리드 발굴 전략
이제 본격적으로, 인바운드와 아웃바운드를 아우르는 파이프라인 채우기 실전 전략 10가지를 소개합니다.
- 현대식 콜드콜 전략
콜드콜은 여전히 살아 있습니다. 다만, 예전처럼 무작정 전화 돌리는 시대는 끝났죠. 이제는 데이터 기반 타겟팅이 핵심입니다.
- 타겟팅된 콜: ICP에 맞는 잠재 고객에게 집중하세요. 최근 투자, 신규 채용, 회사 뉴스 등 트리거를 활용해 타이밍을 맞추세요.
- 연결률 높이기: 직접 전화번호는 정말 소중한 자산입니다. 평균적으로 시도해야 연결됩니다. 한 번에 포기하지 마세요. 현지 시간 오후 4~5시에 전화하면 입니다.
- 개인화된 접근: 상대방에 대해 구체적으로 언급하세요. "요즘 어떻게 지내세요?" 같은 간단한 인사도 높입니다.
- 다른 채널과 병행: 콜과 이메일을 조합하면 로 올라갑니다.
핵심: 콜드콜은 타겟팅, 타이밍, 멀티터치 전략이 결합될 때 효과가 극대화됩니다.
- LinkedIn 네트워킹 & 소셜 세일링
LinkedIn은 B2B 영업의 필수 무대입니다. 하고, 가 이 플랫폼에서 나옵니다.
- 프로필 최적화: 신뢰감 있고, 고객에게 어떤 가치를 주는지 명확히 표현하세요.
- Sales Navigator 활용: 직책, 산업, 기업 규모, 지역 등으로 정밀 타겟팅하세요.
- 콘텐츠로 소통: 게시물에 댓글 달기, 인사이트 공유 등으로 관계를 쌓으세요. 를 냅니다.
- 맞춤형 연결 요청: 상대방에 대해 구체적으로 언급하면 높아집니다.
- 가치 제공: 유용한 콘텐츠를 공유해 전문가로 자리매김하세요. 소셜 세일링 리더는 를 만듭니다.
LinkedIn을 매일 15분만 투자해도 꾸준히 따뜻한 리드를 얻을 수 있습니다.
- 개인화된 이메일 아웃리치
이메일은 여전히 강력한 채널입니다—단, 제대로 활용할 때만요. 하지만, 뻔한 대량 메일은 무시당합니다(평균 회신율: ).
- 모든 부분을 개인화: 하고, 다중 개인화는 까지 높입니다.
- 매력적인 제목: 사람의 33~47%는 제목만 보고 이메일을 엽니다().
- 짧고 가치 중심: 상대방의 고민을 짚고, 해결책을 제시하세요.
- 이메일 찾기/검증 도구 활용: Thunderbit의 로 웹사이트에서 한 번에 이메일을 추출하세요. 반드시 검증해 반송을 막으세요.
- A/B 테스트 및 추적: 템플릿을 테스트하고, 최소 3번은 팔로업하세요().
목표: 상대방이 ‘나만을 위한 메일’이라고 느끼게 하세요.
- 기존 고객의 추천 활용
추천 리드는 전환율도 높고, 가치도 큽니다. 추천 고객은 , 높습니다.
- 만족도가 높은 고객 찾기: 큰 성과를 냈거나, 칭찬을 들었을 때 요청하세요.
- 추천을 쉽게: 추천 프로그램이나 간단한 이메일 템플릿을 제공하세요.
- 넓은 네트워크 활용: 파트너, 투자자, 지인도 잊지 마세요.
- 최고의 서비스 제공: 만족한 고객이 더 많이 추천합니다—, 실제로 요청하지 않으면 29%만 추천합니다.
공식적인 추천 프로세스를 갖춘 기업은 높습니다.
- 업계 행사 및 박람회 참석
오프라인 이벤트는 여전히 리드의 보고입니다. , 이 높습니다.
- 적합한 행사 선택: ICP가 모이는 곳을 공략하세요.
- 사전 네트워킹: 참가자 명단이나 앱을 활용해 미리 미팅을 잡으세요.
- 부스 운영: 친근하게 다가가고, 인터랙티브한 요소로 관심을 끌며 정보를 수집하세요.
- 현장에서 리드 정리: 각 연락처별로 메모를 남기세요.
- 빠른 팔로업: .
한 번의 컨퍼런스가 한 분기 파이프라인을 채울 수도 있습니다.
- 콘텐츠 마케팅을 통한 인바운드 리드 생성
콘텐츠는 고품질 인바운드 리드를 끌어들이는 자석입니다. 이 콘텐츠 마케팅을 활용하고, 가 의존합니다.
- 리드 마그넷 제작: 전자책, 체크리스트, 웨비나 등 유용한 자료로 연락처를 확보하세요.
- SEO 투자: 꾸준히 리드를 유입하는 콘텐츠를 만드세요. 콘텐츠 마케팅은 를 만듭니다.
- 게이트/비게이트 콘텐츠: 프리미엄 자료는 폼을 활용하고, 일부는 SEO를 위해 공개하세요.
- 드립 캠페인으로 육성: 대부분의 구매자는 를 소비한 후 영업과 대화합니다.
가르치고, 신뢰를 쌓으세요. 콘텐츠는 관계의 시작점입니다.
- 유료 광고 및 리타겟팅
때로는 광고가 빠른 길입니다. 유료 광고는 원하는 타겟에게 메시지를 빠르게 전달합니다.
- 정밀 타겟팅: LinkedIn, Google, Facebook 등에서 ICP를 공략하세요.
- 매력적인 오퍼: 리드 마그넷이나 데모 신청이 "지금 구매"보다 효과적입니다.
- 리타겟팅: 이미 사이트를 방문한 사람에게 광고를 노출하세요. 리타겟팅 사용자는 .
- 최적화: 리드당 비용을 추적하고, 효과적인 채널에 집중하세요.
유료 광고는 파이프라인을 빠르게 채우고, 리타겟팅은 브랜드 인지도를 높여줍니다.
- 고가치 고객을 위한 계정 기반 마케팅(ABM)
몇몇 대형 고객이 매출에 큰 영향을 미친다면, ABM이 최고의 전략입니다. 가 ABM이 가장 높은 ROI를 낸다고 답했습니다.
- 타겟 계정 선정: 마케팅과 협업해 이상적인 고객을 선정하세요.
- 모든 것을 맞춤화: 각 계정별로 메시지, 콘텐츠, 광고까지 맞춤 제작하세요.
- 여러 의사결정자 공략: 다양한 이해관계자와 동시 소통하세요.
- ABM 도구 활용: Terminus, Demandbase 등 플랫폼을 활용해 효율적으로 관리하세요.
ABM은 대형 B2B 계약에 최적화된 맞춤형 발굴 전략입니다.
- AI 웹 스크래퍼 도구로 리드 발굴 자동화
이제 재미있는(그리고 약간 geeky한) 부분입니다. 같은 AI 웹 스크래퍼는 웹에서 리드 데이터를 자동으로 수집해줍니다.
- 빠른 연락처 수집: 디렉터리, 소셜 사이트, 업계 리스트 등에서 몇 분 만에 대량의 데이터를 추출하세요.
- 서브페이지까지 스크래핑: Thunderbit의 "서브페이지 스크래핑" 기능으로 각 프로필/리스트 상세 정보까지 수집하세요.
- 클라우드 스크래핑: 처리해 대규모 작업도 거뜬합니다.
- AI 추천 컬럼: AI가 추출할 필드를 자동으로 제안—코딩 필요 없습니다().
- 다양한 곳으로 내보내기: Excel, Google Sheets, Airtable, Notion 등으로 즉시 내보내세요().
아직도 인턴에게 리드 복사-붙여넣기를 시키고 있다면, 재무팀이 한마디 할지도 모릅니다().
- 리드 자격 검증 및 팔로업 자동화
리드를 모으는 것만으로는 부족합니다. 자동화로 팔로업까지 놓치지 마세요.
- 리드 스코어링: CRM에서 적합도와 반응도를 기준으로 리드를 점수화하세요.
- 신속한 응답: 5분 이내에 연락하면 이 높아집니다.
- 드립 캠페인: 자동화된 이메일로 꾸준히 접촉하세요—대부분의 리드는 후에 구매를 결정합니다.
- 반복 업무 자동화: 활동 자동 기록, 리마인더 설정, 냉각된 리드 재활용 등 자동화 도구를 활용하세요.
자동화가 강력한 기업은 합니다.
Thunderbit로 리드 발굴 워크플로우 만들기
이제 모든 전략을 하나로 묶어봅시다. 를 활용한 현대적 리드 발굴 워크플로우 예시입니다.
1단계: 리드 기준 정의
ICP부터 시작하세요. 타겟 고객을 구체적으로 적어보세요. 예: "핀테크 SaaS 기업, 직원 10~50명, VC 투자 유치, CTO 또는 IT 책임자 대상" 등.
그리고 이 리드들이 온라인에서 어디에 모여 있는지 파악하세요—Crunchbase, Tracxn, LinkedIn, 업계 디렉터리 등. Thunderbit에는 이 많습니다.
2단계: Thunderbit의 AI 추천 필드 기능 활용
타겟 사이트에 들어가면 "AI 추천 필드"를 클릭하세요. Thunderbit의 AI가 페이지를 분석해 회사명, 산업, 투자 단계 등 가장 적합한 컬럼을 제안합니다. 필요에 따라 직접 추가/수정도 가능합니다().
고급 사용자는 각 필드별로 AI 프롬프트를 추가해 라벨링, 포맷팅, 실시간 번역 등도 할 수 있습니다.
3단계: 리드 데이터 스크래핑 및 내보내기
"스크래핑"을 클릭하면 Thunderbit가 자동으로 페이지네이션, 서브페이지, 복잡한 레이아웃까지 처리합니다. Thunderbit 인터페이스에서 데이터를 검토한 후, Excel, Google Sheets, Airtable, Notion 등으로 내보내세요().
더 많은 정보를 원한다면 Thunderbit의 로 각 회사 웹사이트나 LinkedIn에서 이메일을 수집하세요. 금방 연락처 리스트가 완성됩니다.
4단계: 팔로업 및 리드 육성 자동화
이제 리드를 CRM이나 아웃리치 도구에 업로드하세요. 개인화된 이메일, LinkedIn 접촉, 예약 콜 등 자동화된 시퀀스를 설정하세요. HubSpot, Salesforce, Mailshake 등에서는 리드의 행동(오픈, 클릭, 회신)에 따라 자동 팔로업이 가능합니다.
Thunderbit는 스케줄 스크래핑도 지원하므로, 매주/매월 리드 리스트를 자동으로 갱신할 수 있습니다.
스크래핑한 데이터를 활용해 개인화된 아웃리치를 하세요. 투자 단계, 산업, 최근 뉴스 등을 언급하면 회신율이 올라갑니다.
리드 발굴 성공을 위한 실전 팁
어떤 전략을 쓰든, 상위 1% 영업팀은 다음과 같은 습관을 갖고 있습니다:
- 꾸준함과 끈기: 리드 발굴은 매일(최소 주 1회) 해야 합니다. 대부분의 리드는 후에 반응합니다.
- 개인화와 리서치: 양보다 질이 중요합니다. 수집한 데이터를 활용해 맞춤형 아웃리치를 하세요.
- 데이터 정리: B2B 연락처는 변동합니다. 리스트를 주기적으로 업데이트/검증하세요.
- 영업-마케팅 협업: 정의, 피드백, 콘텐츠를 공유하세요. 협업이 잘 되는 기업은 .
- 핵심 지표 측정: 리드 수, 전환율, 리드당 비용 등을 추적하고, 효과적인 전략에 집중하세요.
- 스팸/번아웃 방지: 반복 업무는 자동화하되, 인간적인 터치는 잊지 마세요. 무분별한 대량 발송이나 비윤리적 방법은 피하세요.
리드 발굴 성과 측정 및 최적화
측정하지 않으면 개선도 어렵습니다. 다음 지표를 추적하세요:
- 리드 수 및 출처: 리드가 어디서 유입되는지, 어떤 채널이 효과적인지 파악하세요.
- 전환율: 리드→자격 리드→미팅→계약까지 단계별 전환율. 평균 리드→고객 전환율은 입니다.
- 참여 지표: 이메일 오픈/회신율, 콜 연결률, LinkedIn 응답률 등.
- 속도 및 접촉 횟수: 얼마나 빨리 팔로업하는지, 리드당 몇 번 접촉하는지.
- 비용 지표: 리드당 비용, 고객당 획득 비용, 거래당 소요 시간 등.
- 파이프라인 속도: 리드가 파이프라인을 얼마나 빠르게 통과하는지.
이 지표로 병목을 찾고, A/B 테스트로 개선하며, 팀을 코칭하세요. 최적화는 계속되는 과정입니다. 작은 변화가 큰 성과로 이어질 수 있습니다.
결론: 리드 발굴로 매출 성장 이끌기
리드 발굴은 매출 성장의 핵심 엔진입니다. 올바른 전략과 도구를 활용하면, 그 엔진을 테슬라처럼 부드럽게 돌릴 수 있습니다(오토파일럿 오류는 빼고요). 콜드콜, 소셜 세일링, 콘텐츠 마케팅, ABM, 그리고 Thunderbit의 AI 기반 스크래핑까지 10가지 실전 전략을 살펴봤습니다.
핵심은 인바운드와 아웃바운드를 적절히 조합하고, 모든 접점에서 개인화하며, 반복 업무는 자동화해 진짜 중요한 일—관계 구축과 계약 성사—에 집중하는 것입니다. 현대화된 리드 발굴을 도입한 기업은 를 경험하고 있습니다.
아직 Thunderbit를 써보지 않았다면, 해 AI 웹 스크래핑이 파이프라인에 어떤 변화를 주는지 직접 확인해보세요. 무료로 시작할 수 있고, 이미 2만 명 이상의 사용자가 더 똑똑하게 리드 발굴을 하고 있습니다.
이제, 다음 단계는 무엇인가요? 이 리스트에서 몇 가지 전략을 골라 바로 실행해보세요. 파이프라인과 매출이 함께 성장하는 걸 직접 경험할 수 있을 겁니다. 오늘날 시장에서는 ‘더 똑똑하게’ 리드 발굴하는 사람이 승리합니다.
그리고 혹시라도 웹사이트에서 리드를 복사-붙여넣기 하려고 인턴을 쓸까 고민된다면, Thunderbit가 여러분(그리고 인턴)을 구해줄 준비가 되어 있다는 걸 기억하세요. 성공적인 리드 발굴을 기원합니다!
자주 묻는 질문(FAQ)
1. 리드 생성과 리드 발굴의 차이는 무엇인가요?
리드 생성은 콘텐츠, 광고, 이벤트 등으로 관심을 끌어 리드를 유입하는 마케팅 중심 활동입니다. 반면, 리드 발굴은 영업팀이 직접 잠재 고객을 찾아내고, 자격을 검증하며, 아웃바운드 방식(콜, 이메일, 소셜 아웃리치 등)으로 접촉하는 과정입니다.
2. 리드 발굴에 ICP(이상적인 고객 프로필)가 왜 중요한가요?
ICP는 전환 가능성이 높은 잠재 고객에 집중할 수 있게 해줍니다. 산업, 기업 규모, 지역, 고민, 의사결정자 등 구체적인 정보를 포함하며, ICP 기반 타겟팅은 승률, 고객 유지율, 마케팅 ROI를 높여줍니다.
3. 효과적인 리드 발굴을 위한 주요 전략은 무엇인가요?
현대식 콜드콜, LinkedIn 네트워킹, 개인화 이메일, 고객 추천, 박람회 참석, 콘텐츠 마케팅, 유료 광고, ABM, Thunderbit 같은 AI 웹 스크래퍼 활용, 팔로업 자동화 등이 대표적입니다.
4. Thunderbit가 리드 발굴에 어떻게 도움이 되나요?
Thunderbit의 AI 웹 스크래퍼는 웹사이트에서 리드 데이터를 자동으로 수집합니다. 이메일 추출, 디렉터리 스크래핑, 서브페이지 데이터 강화, Excel/Airtable 등 다양한 플랫폼으로 내보내기, AI 기반 필드 추천 등으로 리드 수집을 빠르고 정확하게 만듭니다.
5. 리드 발굴 성과를 최적화하려면 어떤 지표를 추적해야 하나요?
리드 수 및 출처, 각 단계별 전환율, 이메일/콜/소셜 참여율, 팔로업 속도, 접촉 횟수, 리드/고객당 비용, 파이프라인 속도 등을 추적하세요. 이를 통해 병목을 파악하고, 영업 효율을 높일 수 있습니다.
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