現代市場で成果を出す12の営業テクニック:実践ガイド

最終更新日:July 3, 2025

正直に言うと、僕はSaaSや自動化の現場で長く営業をやってきたけど、ここ数年で営業のやり方は本当にガラッと変わったと実感してる。今の顧客はめちゃくちゃ情報に強くなってるし、メールボックスは毎日パンパン。昔みたいに「とりあえず数打ちゃ当たる」みたいなやり方は、まるでマイアミで雪かきを売るくらい的外れ。今の市場は、これまでにないスピードでどんどん変化してるんだ。

実際、し、と思ってる。しかも、成約率の平均は)で、決断までの時間もどんどん長くなってる。営業やオペレーションに関わってる人なら、このプレッシャーは身にしみてるはず。今必要なのは、昔のマニュアルじゃなくて、ちゃんと成果につながる営業テクニック。この記事では、SPINセリングからソーシャルプルーフまで、すぐに使える12の営業手法と、みたいな実践を加速させるツール・フレームワークを紹介するよ。

なぜ今、営業テクニックが大事なのか

まず用語を整理しよう。営業戦略は「何を・なぜ」やるかという大きな方針。営業戦術は短期的な「どうやって」の具体的なやり方。そして営業テクニックは、実際の商談現場で使う質問の仕方や異議対応、信頼の作り方、クロージングなど、成果に直結する実践的なノウハウのこと。

じゃあ、なぜ今これらのテクニックが大事なのか?今の顧客は情報も選択肢も溢れてて、パーソナライズやコンサル的な提案を期待してるし、営業よりも同業者の声を信じる傾向が強い。っていうデータもある。ちゃんとした営業テクニックを使えば、こういう期待に応えて成約率や信頼関係を上げられるし、無駄なアプローチも減らせる。

今すぐ使える12の営業テクニック

ここからは、現場ですぐ使える12の営業テクニックを紹介するよ。定番から今っぽいものまで、どれも実践的。

  1. SPINセリング(質問型営業)
  2. コンサルティング営業(信頼されるアドバイザー型)
  3. ソリューション営業(課題解決型)
  4. バリューセリング(ROI重視型)
  5. コールドアプローチ(新規開拓の突破口)
  6. パーソナライズ(個別最適化)
  7. 異議対応(「NO」を「YES」に変える)
  8. ソーシャルプルーフ(第三者の信頼獲得)
  9. 緊急性・希少性(行動を促す)
  10. フォローアップ戦略(記憶に残る接点作り)
  11. ソーシャルセリング(SNS活用)
  12. ネットワーキング&紹介(人脈活用)

thunderbit-sales-strategies-overview.png

それぞれの手法について、実例やテンプレート、僕自身の経験も交えて解説していくね。

SPINセリング:質問で顧客の本音を引き出す

SPINセリングは今でも色あせない名手法。ニール・ラッカムが提唱したこのやり方は、**状況(Situation)→問題(Problem)→影響(Implication)→解決後の利益(Need-Payoff)**の順で質問を重ねて、顧客自身に課題や必要性を気付かせるのがポイント。

  • 状況質問: 現状を把握する。「新規顧客のオンボーディングはどんな感じでやってますか?」
  • 問題質問: 困ってることを掘り下げる。「手作業のデータ入力で困ってることありませんか?」
  • 影響質問: 問題が続いた場合のリスクを明確に。「そのエラーがあと3ヶ月続いたら、どんな影響が出ますか?」
  • 解決後の利益質問: 解決した場合のメリットをイメージさせる。「もし自動化できたら、どんな効果が期待できますか?」

実際、SaaS営業で「レポート作成の遅延」について質問して、手作業が3週間の遅れを生んでると分かった。自動化の提案をする頃には、顧客自身が「これ必要だな」と納得してる状態に。こういう流れでもある。焦らず、質問で顧客の気付きを促すのがコツ。

コンサルティング営業:信頼されるアドバイザーになる

コンサルティング営業は「自社製品の説明」じゃなくて「顧客の課題解決」を重視するやり方。信頼される営業は、聞き役に徹して共感し、最適な解決策を提案する。

実践ポイント:

  • 傾聴: オープンな質問で本音を引き出す。「今の業務で一番の悩みは何ですか?」
  • 共感: 顧客の立場に立つ。「データがバラバラだと監査準備も大変ですよね」
  • 課題解決: 顧客ごとに提案をカスタマイズ。「お話を伺った上で、認証管理の自動化に注力しましょう」
  • 専門性: 売り込みじゃなく知見をシェア。「同じ課題を持つ他社は管理工数を30%削減できました」

このアプローチで。信頼は大きな案件や紹介にもつながるよ。

ソリューション営業:顧客の課題にピンポイントで応える

ソリューション営業は、顧客の「困りごと」を特定して、自社サービスを「処方箋」として提案するやり方。まるでお医者さんみたいに、まず診断してから解決策を出す。

流れ:

  1. 課題の特定:「手作業のデータ入力で3週間の遅延が出てるんですね?」
  2. 影響の定量化:「その遅延でどれくらい損失が出てますか?」
  3. 解決策の提示:「自動化モジュールでレポート作成期間を半分にできます」
  4. カスタマイズ:「既存のCRMとも連携できます」

チェックリスト例:

顧客の課題当社のソリューション顧客へのメリット
レポート作成3週間遅延データ自動連携モジュール1週間でレポート完成
再入力によるミスバリデーション&重複チェック高額なミスを防止
データアクセスの不便さクラウド型ダッシュボードどこからでもリアルタイム閲覧

のも納得。

バリューセリング:機能じゃなく「成果」を売る

バリューセリングは、ROI(投資対効果)を軸に提案する営業手法。顧客が知りたいのは「この投資で何が得られるの?」ってところ。

実践ポイント:

  • 効果の数値化:「このプラットフォームで週10時間の工数削減=四半期で約150万円のコスト削減」
  • 成果重視:「導入企業のリード獲得率が20%向上=年間500万円の売上増」
  • 関係者ごとに訴求: CFOにはROI、現場には使いやすさを強調
  • ツール活用: ROI計算機やビジネスケース資料で説得力アップ

。価格じゃなく「投資」として話を進めよう。

コールドアプローチ:新規開拓の壁を突破する

コールドアプローチ(新規開拓)は今も有効だけど、今は「質」が大事。大量送信のテンプレメールはもう通用しない。

ポイント:

  • 件名で惹きつける:「[相手企業名]の成長についてご相談」など具体的に
  • パーソナライズ:「新任VP就任おめでとうございます。フィンテック業界でリード管理を支援した実績があります」
  • 簡潔に: 150字以内で価値提案を明確に、低ハードルのCTA
  • 複数チャネル: メール・LinkedIn・電話を組み合わせる。)
  • テンプレ活用: 実績ある型を使いつつ、必ずカスタマイズ。「今お時間大丈夫ですか?」と切り出し、反応がなければすぐ価値提案へ

ってデータも。ユーモアや人間味も効果的。「ドーナツとデータ、どっちが好きですか?15分お時間いただければ、ドーナツ持っていきます!」みたいな一言が目に留まる。

パーソナライズ:一人ひとりに響く提案を

パーソナライズはもはや「当たり前」の期待。

実践方法:

  • データ活用: CRMやWeb行動、SNS情報をもとにアプローチを最適化
  • デモのカスタマイズ: 相手企業のロゴやデータを使い、課題に直結した内容に
  • 動的コンテンツ: AIツールで業界別・多言語対応のパーソナライズも可能
  • タイミング: 予算編成期や大きな発表後、イベント直後など「今」響くタイミングで連絡
  • アカウントベースドマーケティング: 重要顧客には専用サイトや手書きメッセージ、動画などで深くアプローチ

みたいなツールを使えば、こうしたデータ収集や構造化も効率化できて、パーソナライズが大きな武器になる。

異議対応:「NO」を「YES」に変えるコツ

異議(Objection)は障害じゃなく、むしろ関心の証拠。できる営業は異議を歓迎して、信頼構築のチャンスと捉える。

よくある異議:

  • 価格・予算:「高すぎる」
  • 必要性・価値:「本当に必要かわからない」
  • タイミング:「今は時期じゃない」
  • 決裁権:「上司に確認が必要」
  • 製品適合:「この機能はありますか?」
  • 信頼性:「御社のことを知らない」

対応フレームワーク:傾聴→共感→質問→回答→確認

  • 傾聴: 最後まで話を聞く
  • 共感:「ご予算の制約、よくわかります」
  • 質問:「ご予算自体か、ROIの観点か、どちらがご懸念ですか?」
  • 回答: 事例や柔軟な提案で対応(「段階導入でコスト分散も可能です」など)
  • 確認:「ご不安は解消できましたか?」

共感がカギ。時には「変化への不安」や「失敗したくない気持ち」が本音の場合も。相手の立場に立って、議論じゃなく伴走者として寄り添おう。

ソーシャルプルーフ:顧客の声で信頼を勝ち取る

人は他人の体験を信じやすい。ソーシャルプルーフ(第三者の証言や事例、レビュー)は、意思決定を後押しする強力な武器。

活用方法:

  • お客様の声: 類似顧客の具体的なコメント「[製品名]で在庫コストが30%削減できました」
  • 事例紹介: 数値を交えたストーリー
  • 実績数値:「1万社以上が導入」など
  • 顧客ロゴ: 有名企業のロゴで信頼感アップ
  • 業界認定: 受賞歴や専門家の推薦
  • リファレンスコール: 実際の顧客と話してもらう

。ストーリーやビジュアルも交えて、信頼性を高めよう。

緊急性・希少性:行動を後押しする

最大の競合は「現状維持」かも。緊急性や希少性を伝えることで、顧客の優先順位を上げられる。

誠実な緊急性の作り方:

  • 本当の締切:「年末キャンペーンは12月31日まで」
  • 限定枠:「月2社のみ新規受け入れ」
  • 期間限定特典:「金曜までのご契約で2ヶ月無料」
  • 外部要因:「新規制が6月施行なので、3月までにご判断が必要です」
  • 遅延のリスク:「1ヶ月遅れるごとに顧客離脱が1%増加」

も。根拠のない煽りは逆効果だから、誠実さは忘れずに。

フォローアップ戦略:記憶に残る営業へ

営業の成果は「フォローアップ」にかかってる。)ってデータも。

フレームワーク:

  • タイミング: お礼メール→2日後→1週間後→2週間後→1ヶ月後と間隔を空けて連絡
  • 複数チャネル: メール・電話・LinkedIn・場合によってはSMSも
  • 価値提供: 新情報や質問への回答、次のステップの整理など
  • しつこくなく:「ご都合悪ければ、また改めてご連絡します」と逃げ道も用意

ユーモアも効果的。「ご返信がなければ、NASAにスカウトされたと理解します(笑)。真面目な話、来四半期にまたご連絡しますね」みたいな一言もアリ。

さらに押さえておきたい2つの営業テクニック:ソーシャルセリング&ネットワーキング

ソーシャルセリング

ソーシャルセリングは、LinkedInやX(旧Twitter)などで信頼関係を築くやり方。単なる営業メッセージじゃなく、業界の話題や知見を発信して、見込み客と自然に接点を持つ。

  • プロフェッショナルブランドの構築: 業界ニュースへのコメントや知見の発信
  • トリガーを察知: 企業の拡大や人事異動、課題投稿など
  • 早期から関与: お祝いメッセージや質問への回答、価値提供を先に

ってデータも。

ネットワーキング&紹介営業

ネットワーキングは、紹介やパートナーシップ、直接案件につながる人脈作りのこと。

  • 対面: カンファレンスや業界イベントへの参加
  • 紹介営業: 既存顧客からの紹介依頼
  • 戦略的ネットワーク: 共通の知人や業界コミュニティを活用
  • 関係維持: 定期的な連絡や有益情報の共有、節目のメッセージ

する傾向も。

Thunderbitで営業テクニックをデータドリブンに

ここからが本題。今の営業テクニックのカギはデータ。パーソナライズやソーシャルセリング、リードターゲティングには、鮮度の高い正確な情報が不可欠。そこでの出番。

ThunderbitはAI搭載の웹 스크래퍼&Chrome拡張機能。見込み客データの収集・構造化・エクスポートを自動化して、リサーチの手間を大幅に減らせる。

Thunderbitが営業テクニックを強化するポイント

  • 新規開拓・リード獲得: イベントページや求人サイト、企業ディレクトリからリード情報を即取得。サブページのスクレイピングもできて、リストだけじゃなく詳細情報も一括取得。新鮮なデータで返信率が3倍に伸びた事例も。
  • パーソナライズ&文脈把握: AIの「フィールド提案」機能で、ページ内の氏名・役職・所在地・メールなどを自動抽出。34言語対応でグローバルな営業にも最適。
  • ソーシャルプルーフ&アカウントリサーチ: スケジュールスクレイパーでターゲット企業の動向(資金調達や人事異動など)をモニタリングして、タイムリーなアプローチが可能。
  • フォローアップ&多チャネル展開: データをExcel、Google Sheets、Airtable、Notion、CRMに直接エクスポート。ウェビナー後に参加者リストを即取得して、鮮度の高いフォローが実現。
  • スケール&深掘り: クラウドモードで一度に50ページをスクレイピング。サブページ対応で詳細なリードリストも短時間で作成。
  • 多言語・多ソース対応: 世界中のサイトを多言語でスクレイピング。ページネーションや無限スクロールにも対応して、データの取りこぼしなし。
  • リードの標準化・拡充: 列名のカスタマイズやCRM項目とのマッチング、複数ソースのデータ統合も簡単。
  • 営業の時間を創出: リサーチやデータ入力を自動化して、営業担当は本来の「商談・関係構築」に集中できる。

実際の動きを見たい人はをチェックしてみて。

thunderbit-software-feature-breakdown.png

Thunderbitの活用事例

不動産会社がThunderbitで地域の物件サイトから連絡先を自動収集して、手作業より多くのリードを獲得。SaaSディレクトリやイベント参加者リストからターゲットリストを作成して、週数十時間の工数削減とリードの質向上を実現した営業チームも。

Thunderbitは特にこんな場面で効果を発揮:

  • 新規開拓: 鮮度の高いリードで開封・返信率アップ
  • パーソナライズ: あらゆる言語・文脈で最適な提案
  • コンサルティング/ソリューション営業: レビューやフォーラム投稿を収集して、初回商談前に課題を把握
  • 異議対応: 競合価格や顧客の声を事前に収集して、懸念を先回りで解消
  • ソーシャルプルーフ: G2レビューや顧客事例をまとめて提案資料に
  • フォローアップ: スピードと正確性で、より効果的な追客が可能

何より、Thunderbitがあれば営業チームは「売ること」に集中できる。

まとめ:現代の営業戦略を進化させよう

この記事で伝えたいのは、今の営業で成果を出すには「人間力」と「データ活用」の両方が大事ってこと。信頼構築(コンサルティング営業・ソーシャルセリング・ネットワーキング)と、データドリブンな実行(パーソナライズ・バリューセリング・タイムリーなフォローアップ)を組み合わせれば、成約率も顧客満足度もグッと上がる。ソーシャルプルーフで信頼を得て、緊急性で意思決定を後押しし、Thunderbitみたいなツールでパイプラインとインサイトを強化しよう。

アクションプラン:

  • 現状分析: どのテクニックを使ってて、どこに課題があるか洗い出す
  • チーム研修: SPIN質問のロールプレイやパーソナライズのワークショップ、Thunderbitの成功事例共有
  • 最適なツール活用: データを味方にして、ボトルネックを解消
  • 常に学び、柔軟に: 市場は変わり続けるから、営業手法も進化させよう

もう「汎用的な売り文句」「手作業のリサーチ」「運任せ」じゃ成果は出ない。今、成果を出してる営業や企業は、テクニックとデータを駆使して、顧客中心のアプローチを徹底してる。Elay Cohen氏の言葉を借りれば、現代の営業は「パーソナライズされ、顧客中心で、コンサルティング的、協働的、データドリブン」。この記事のテクニックは、そのためのツールキット。

ぜひ、いろいろ試して組み合わせてみて。紹介営業が武器になるかもしれないし、ThunderbitのAIデータ抽出がパーソナライズの切り札になるかもしれない。どんな道でも、学び続けて、もっとスマートな営業を目指そう。

成約率アップ、顧客満足度向上、そして今の市場に最適化された営業戦略を実現しよう。

Thunderbitでこれらのテクニックを実践したい人は、するか、もチェックしてみて。

営業チーム向けAIウェブスクレイパーを試す

よくある質問

1. なぜ今の営業テクニックがこれまで以上に大事なの?

今の顧客は情報収集力が高くて、自分で調べて判断する傾向が強い。昔のテレアポや汎用的な提案は効きにくくなってて、パーソナライズ・信頼・価値訴求がめちゃくちゃ大事な時代。

2. 営業戦略・戦術・テクニックの違いは?

営業戦略は「何を・なぜ」目指すか(目標や方向性)、戦術は短期的な「どうやって」(例:フォローアップのタイミング)、テクニックはSPINセリングや異議対応など、実際の商談で使う具体的なノウハウ。

3. Thunderbitは今の営業チームをどうサポートする?

ThunderbitはAI 웹 스크래퍼でリードリサーチやデータ拡充を自動化。新規開拓やパーソナライズ、効率的なフォローアップを実現して、主要CRMとの連携や多言語・多ソース対応もできる。

4. 見込み客との信頼構築に効果的な営業テクニックは?

コンサルティング営業、ソリューション営業、ソーシャルプルーフが特に有効。顧客の課題を理解して、最適な解決策を提案し、実績や第三者の声で信頼を高める。

5. 押し付けがましくなく緊急性を伝えるには?

本当の締切や限定枠、遅延による損失など「根拠のある緊急性」を伝えよう。外部要因や規制も活用して、誠実さをキープするのが信頼維持のポイント。

Shuai Guan
Shuai Guan
Co-founder/CEO @ Thunderbit. Passionate about cross section of AI and Automation. He's a big advocate of automation and loves making it more accessible to everyone. Beyond tech, he channels his creativity through a passion for photography, capturing stories one picture at a time.
Topics
営業テクニック営業戦術営業戦略
Thunderbitを試す
AIでウェブページを手間なくスクレイピング。
無料プランあり
日本語対応
目次
AIでデータ抽出
Googleスプレッドシート・Airtable・Notionへ簡単にデータ転送
Chrome Store Rating
PRODUCT HUNT#1 Product of the Week