什麼是銷售漏斗?核心概念與打造實戰指南

最後更新於 July 2, 2025

想像一下:你把一百個潛在客戶倒進銷售流程的最上層,最後卻只剩下幾個人真的買單。其他人都去哪了?是掉進陷阱門,還是被貓咪影片吸走注意力?(老實說,這我完全懂。)事實就是,大部分潛在客戶根本走不到最後一步。根據統計,平均轉換率只有 ,也就是說每 100 個潛在客戶裡有 95 個會在過程中流失。

這時候,一個設計聰明的銷售漏斗就超級重要。身為長期協助 SaaS 團隊自動化流程的產品人,我很清楚,一個厲害的漏斗能把混亂變成有跡可循、可複製的顧客旅程。再加上像網頁爬蟲(還有 這種工具),你可以大幅提升漏斗效率,快速抓到高品質銷售線索,還能幫團隊省下超多重複勞力。一起來深入了解吧!

拆解銷售漏斗:它到底是什麼?為什麼這麼重要?

簡單說,銷售漏斗就是潛在客戶從認識你品牌到最後買單(甚至變成回頭客)的完整路徑。叫「漏斗」是因為最上層很寬——很多人進來,但隨著流程推進,只有最有興趣、最適合的客戶會走到最後()。你可以把它想像成一場有導遊帶路的旅程,而不是亂闖的冒險。

那這跟潛在客戶開發和管理銷售線索有什麼關係?因為有明確的銷售漏斗,你才能有策略地吸引、培養、轉換潛在客戶。如果沒有這個架構,你就像亂丟義大利麵,期待有幾根能黏在牆上。事實上,坦承,沒有明確的銷售漏斗是主因之一。

另外,記得分清楚銷售漏斗銷售管道。管道是以銷售團隊為主(你們在每個階段做什麼),漏斗則是以買家為主(潛在客戶的行為,以及有多少人能走到下一步)。兩者都很重要,但漏斗能幫你衡量從興趣到成交的效率,還能找出流失的環節,方便你即時修補()。

銷售漏斗的四大階段:從認知到留存

銷售漏斗不只是圖表,更是你可以設計、優化的顧客旅程。大多數漏斗包含這幾個關鍵階段:

  • 認知(Awareness)
  • 興趣/評估(Interest/Evaluation)
  • 行動(Action)
  • 留存(Retention)

我們來拆解每個階段,看看潛在客戶在想什麼,以及你該怎麼幫他們往前推。

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認知:先搶到目光

這是漏斗的最上層。潛在客戶剛意識到自己有需求,或第一次發現你的品牌。你的任務?讓他們看到你

怎麼做?用廣又精準的方式曝光:

  • 線上廣告(Google、Facebook、LinkedIn)
  • 社群貼文
  • SEO、內容行銷(部落格、教學文)
  • KOL 合作
  • 活動或線上研討會
  • 口碑推薦

重點是出現在理想客戶常出沒的地方,並提供吸引他們的內容。像是一篇實用的部落格文章或免費電子書,既能提升品牌認知,也能吸引潛在客戶留下聯絡方式(成為下一階段的線索)()。

關注指標: 網站流量、廣告曝光與點擊率、社群觸及、內容互動。

興趣與評估:培養銷售線索

當你成功吸引潛在客戶注意後,他們會進入興趣/評估階段,也就是漏斗的中段。這時,他們已經意識到自己的需求,也知道你的解決方案,並有意願進一步了解

你的目標是建立信任、教育並持續互動

  • 電子報
  • 深入的部落格或教學影片
  • 線上研討會、成功案例分享
  • 免費試用或產品演示
  • 團隊主動跟進

速度和相關性很重要。潛在客戶剛互動時快速聯繫,能大幅提升轉換率()。而持續培養也很有價值:表現好的公司能以 33% 更低成本,獲得多 50% 的高質量銷售線索()。

關注指標: 電子報開信/點擊率、內容互動、MQL 轉 SQL 比率、線索回應速度。

行動:把線索變顧客

這是漏斗的底部——潛在客戶決定要不要買。你的任務是讓他們下單變得簡單又有動力

常見策略:

  • 明確有力的行動呼籲(CTA): 個人化、顯眼的 CTA 比一般按鈕高出
  • 提供誘因: 限時優惠、免運、免費試用等,能推動猶豫中的客戶。結帳時的「加購」平均轉換率約
  • 降低摩擦: 讓結帳或註冊流程簡單順暢,移除多餘步驟,並提供信任標章。
  • 消除最後疑慮: 線上客服、FAQ、見證分享都能安撫猶豫的買家。社會認同可提升約

關注指標: 線索轉顧客比率(3–5% 算很不錯)、獲客成本、平均訂單金額。

留存:讓顧客一直回來

很多漏斗做到成交就結束,但留存其實更關鍵。經營老客戶比開發新客戶容易多了,還更賺。賣給現有顧客的成功率高達 ,新客戶只有 5–20%。

留存策略包括:

  • 完善的上手教學: 幫助顧客快速獲得價值。
  • 持續互動: 電子報、產品更新、教學內容。
  • 優質客服: 及時且專業的回應能建立忠誠度。
  • 會員獎勵或推薦計畫: 鼓勵回購與介紹新客戶。
  • 蒐集回饋: 評價與見證能成為下一輪社會認同。

關注指標: 回購率、顧客留存率、顧客終身價值(CLV)、加購轉換率。

為什麼設計好的銷售漏斗能強化潛在客戶開發

有系統的銷售漏斗不只更有效引導線索,還能大幅提升轉換率和成交金額。原因如下:

  • 更多且更優質的線索: 每個階段優化後,能吸引到更合適的潛在客戶,過濾掉不適合的。擁有完善漏斗策略的公司,線索轉成交的比率明顯提升()。
  • 更高的轉換率與成交金額: 每個環節小幅提升,最後會帶來倍數成長。用銷售漏斗的公司,平均成交金額高出
  • 行銷投資報酬率提升: 追蹤每個階段的數據,能把資源集中在最有效的地方,行銷收入提升
  • 顧客體驗更好: 以漏斗為核心的流程更貼心、更有針對性,能建立信任與長期關係。
  • 可衡量、可控: 有明確架構的漏斗能設定基準、預測成效、快速發現問題。

以下表格快速說明各階段對潛在客戶開發的影響:

漏斗階段在潛在客戶開發中的角色優化後的成果
認知(頂端)透過行銷渠道吸引大量目標族群更多流量與新線索進入漏斗
興趣/評估以有價值內容與互動培養線索更多信任品牌的高質量線索
行動(底部)以吸引力強的方案與流程轉換線索轉換率提升,銷售量增加
留存(售後)讓顧客滿意並鼓勵回購與推薦顧客終身價值提升,帶來新線索

優化每個漏斗階段:用數據做決策

設計好銷售漏斗只是開始。要真正發揮效益,必須持續追蹤數據並優化每個環節。方法如下:

關鍵指標追蹤:

  • 認知: 網站流量、廣告曝光、訪客轉線索比率(平均落地頁轉換約 4% )。
  • 興趣/評估: 電子報開信/點擊率、內容互動、MQL 轉 SQL 比率(13–30% 算不錯)、線索回應速度。
  • 行動: 線索轉顧客比率、報價到成交比率、購物車放棄率、平均訂單金額、銷售週期長度。
  • 留存: 回購率、顧客留存率、顧客終身價值、NPS、加購/交叉銷售比率。

數據應用方式:

  • 找出流失最多的階段。
  • 跟產業基準比較各階段表現。
  • 檢查線索品質(如果銷售反映一半線索不合適,目標要調整)。
  • 先優化最弱的環節,效果最大。

實用建議:

  • A/B 測試落地頁、郵件、優惠方案。
  • 內容個人化,受眾分群。
  • 追蹤漏斗速度(線索推進速度)。
  • 蒐集質性回饋(問卷、銷售團隊意見)。
  • 記錄每次調整與學習。

只有約 。養成數據優化的習慣,你就已經領先大多數競爭對手。

用網頁爬蟲讓銷售漏斗加速

來聊聊現代潛在客戶開發的秘密武器:網頁爬蟲。身為自動化工具愛好者,我可以很肯定地說——這才是最有趣的部分。

網頁爬蟲就是自動從網站擷取資料。在銷售漏斗中,它能讓你快速又有系統地收集大量線索資訊,不用再花數小時手動查找()。透過網頁爬蟲,你可以:

  • 定義理想客戶輪廓(ICP): 從 LinkedIn、Crunchbase 或產業名錄擷取公司資訊、職稱、興趣與行為。
  • 建立精準線索名單: 從商業名錄、社群、評論網站等抓取聯絡方式。
  • 線索加值: 補充公司規模、最新動態、社群帳號等,讓後續溝通更個人化。
  • 節省時間與人力: 幾分鐘內就能收集數千筆線索,遠勝人工()。

網頁爬蟲在潛在客戶開發的實戰應用

  • 建立精準聯絡名單: 例如從電商名錄抓公司,再進官網擷取行銷負責人姓名與信箱。有團隊用幾小時完成原本要數週的工作()。
  • 社群興趣信號擷取: 透過爬取 Instagram 簡介或 LinkedIn 互動,找出潛在影響者或愛好者()。
  • 監控觸發事件: 設定爬蟲追蹤募資公告或職務異動,精準把握最佳聯繫時機()。
  • 競品情報收集: 從評論網站抓對手不滿意的客戶,主動提供更好方案。

銷售漏斗加值的資料來源

  • 商業名錄與專業社群: LinkedIn、Crunchbase、AngelList、產業名錄()。
  • 社群平台: Twitter、Instagram、Facebook 群組、Reddit 社群。
  • 評論與評分網站: Yelp、Google 評論、G2、Capterra、Glassdoor。
  • 公司官網與部落格: 查找關鍵人員、技術棧、最新消息。
  • 公開資料庫: 政府資料、徵才網站。
  • 競品網站與社群: 了解客戶名單與常見痛點。

記得只擷取公開資訊,並遵守隱私法規與網站條款()。

Thunderbit:讓銷售漏斗資料收集變聰明又簡單

這裡讓我小小自豪一下。 的誕生,就是為了讓網頁爬蟲不再只是工程師的專利。Thunderbit 是一款人工智慧網頁爬蟲,專為業務、行銷、營運團隊設計。

Thunderbit 如何簡化潛在客戶開發

  • 自然語言提示: 只要用中文或英文描述你要的資料(像「擷取公司名稱、官網、創辦人」),Thunderbit 的 AI 就能自動判斷怎麼抓,完全不用寫程式或 CSS()。
  • 兩步驟爬取流程: 點「AI 建議欄位」,確認後直接「開始爬取」。Thunderbit 還能自動瀏覽子頁面,超適合抓商品列表、公司簡介、評論頁等()。
  • 支援複雜資料: 可擷取信箱、電話、圖片、PDF,甚至圖片內文字(OCR)。
  • 即時匯出: 直接輸出到 Google Sheets、Airtable、Notion、Excel 或 CSV()。
  • 內建範本: 一鍵爬取 Amazon、Google 地圖、Zillow 等熱門網站。
  • 實戰流程: 例如你想建立科技業 HR 經理名單,只要用 Thunderbit 爬 LinkedIn 或產業名錄,AI 自動建議欄位,幾分鐘內匯出到 CRM。

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Thunderbit 跟傳統網頁爬蟲工具的差異

比較項目Thunderbit(AI 無程式碼)傳統網頁爬蟲(需程式/舊式工具)
易用性直接用中文/英文描述需求,AI 自動處理,無需寫程式需技術背景、寫程式或複雜設定
上手速度2 步驟+範本,幾分鐘內完成每個網站都要自訂腳本,需數小時甚至數天
資料深度支援複雜網站、子頁、PDF、圖片,能自動適應版型變動動態內容難處理,網站改版就會失效
維護成本低,AI 自動調整,雲端即時更新高,每次變動都要手動修正
整合與匯出內建匯出 Sheets、Airtable、Notion、Excel、CSV多半需手動,整合有限
團隊協作無程式碼範本,團隊成員皆可共用需技術人員協助,難以分享
速度與擴展性中小型需求快速,雲端支援大規模任務擴展需額外架設與專業維護
成本免費+進階付費,無需多套工具需開發人力、工具訂閱或顧問費用

Thunderbit 讓網頁資料擷取變得簡單又高效,超適合日常業務需求。明天要 100 筆新線索?Thunderbit 今天就能幫你搞定,不用等資料商或工程師。

打造你的第一個銷售漏斗:實戰步驟

準備開始動手做了嗎?這裡有一套從零打造銷售漏斗的簡明流程,還能結合網頁爬蟲和 Thunderbit。

步驟一:定義理想客戶輪廓(ICP)

先搞清楚你想吸引並轉換的對象。ICP 是你最佳客戶的詳細描述,包括產業、職稱、痛點、決策習慣等。

建立方法:

  • 分析現有最佳客戶(新創可參考競品客戶)。
  • 用網頁爬蟲從名錄或 LinkedIn 擷取資料,驗證假設。
  • 重質不重量——50 筆高質量線索遠勝 500 筆隨機名單()。

產出: 一份書面 ICP 描述(像「科技公司 200–1000 人的中階 HR 經理,正在找提升員工參與度的新工具」)。

步驟二:規劃漏斗各階段

描繪你希望 ICP 經歷的旅程。根據你的業務調整經典四階段(認知、興趣/評估、行動、留存)。

範例:

  • 認知: 透過 Google 搜尋、社群廣告曝光,提供免費電子書。
  • 興趣/評估: 跟進郵件、線上研討會、產品試用邀請。
  • 行動: 免費試用或限時優惠,簡化註冊流程。
  • 留存: 上手教學郵件、定期關懷、會員推薦獎勵。

設定階段目標: 每階段要達成什麼才能進入下一步?(如認知階段目標:取得聯絡方式;興趣階段目標:申請產品演示;行動階段目標:完成購買)。

步驟三:為每階段選擇內容與渠道

根據 ICP 習慣,為每個階段搭配合適的內容與行銷渠道。

  • 認知: 部落格、社群、廣告、SEO 教學文。
  • 興趣/評估: 線上研討會、電子書、案例、郵件培養流程。
  • 行動: 產品影片、免費試用、見證、清楚的價格頁。
  • 留存: 上手郵件、知識庫、會員獎勵、推薦計畫。

小提醒:

步驟四:建立線索收集與追蹤機制

現在,該搭建收集與追蹤線索的基礎設施了。

  • 線索收集工具: 報名表單、落地頁、行動呼籲按鈕。
  • CRM 或線索追蹤表: 記錄線索與所處階段。
  • 網頁爬蟲開發線索: 用 Thunderbit 從名錄或 LinkedIn 產生精準名單()。
  • 數據分析: 追蹤網站轉換、郵件成效、漏斗流失點。
  • 自動化工具: 郵件自動跟進。
  • 線索評分(選用): 依互動程度排序優先聯繫對象。

Thunderbit 實例: 從公開名錄爬 1,000 筆電商店主名單,匯入郵件工具發送邀請,回應結果同步到 CRM。

步驟五:持續監控、分析與優化

漏斗上線後,記得持續優化。

  • 追蹤關鍵指標: 網站訪客、轉換率、郵件互動、回購率。
  • 定期檢視: 每週追蹤短期數據,每月/季檢討整體表現。
  • A/B 測試與實驗: 落地頁、郵件、優惠方案。
  • 蒐集質性回饋: 銷售與顧客意見。
  • 善用分析工具: 熱點圖、漏斗報告、用戶行為追蹤。
  • 持續補充線索: 用網頁爬蟲定期更新名單。
  • 記錄調整與學習: 建立團隊知識庫。

記住,只有 ,你只要堅持這步,競爭力自然提升。

銷售漏斗常見陷阱與避開方法

就算規劃再周全,漏斗還是可能遇到問題。這裡整理常見錯誤與解方:

  • 忽略目標客群研究: 別偷懶,務必做市場調查,並隨時更新 ICP()。
  • 只追求數量,忽略質量: 線索品質更重要,善用篩選條件,精準鎖定目標()。
  • 流程過於複雜: 精簡每個階段,確保每一步都對顧客有價值。
  • 忽略行動裝置體驗: 所有漏斗資源都要適配手機()。
  • 缺乏持續培養: 建立自動跟進機制,通常需 6–8 次互動才有機會成交()。
  • 銷售與行銷未協同: 明確定義線索標準,定期共享數據()。
  • 忽略數據分析: 早期就要設好追蹤,並定期檢視數據。
  • 內容長期未更新: 定期優化漏斗內容。
  • 只顧推銷,忽略價值: 建立信任與專業形象,別只會賣產品。
  • 新客戶上手不佳: 幫助新客戶快速獲得價值,提升留存。

結語:讓銷售漏斗成為你的潛在客戶引擎

一個設計完善的銷售漏斗,不只是行銷理論,更是推動潛在客戶開發和營收成長的引擎。本文從「什麼是銷售漏斗?」出發,解析其定義、階段、優化方法,以及能讓你事半功倍的工具。

重點回顧:

  • 銷售漏斗描繪了顧客從認知到留存的完整旅程,逐步引導每一位潛在客戶()。
  • 漏斗以顧客為中心,重點在於每階段有多少人能順利推進,並找出流失點()。
  • 每個階段都需量身打造策略與內容。每個小幅優化,最終都能帶來巨大成長。
  • 數據與持續優化是漏斗成功的關鍵。頂尖公司把漏斗當成持續優化的專案,而不是一次性任務()。
  • 現代工具如網頁爬蟲和 能幫你快速補充精準線索,省下大量人工()。

最終,銷售漏斗不是靜態圖表,而是能持續吸引、轉換、留住顧客的動態系統。擁有明確且有效管理漏斗的公司,營收成長可達

如果你覺得無從下手,別擔心——先從最大痛點開始。也許是設計第一個吸引線索的內容、建立自動跟進流程,或用 Thunderbit 產生新名單。每一個小步驟都能強化你的漏斗。

把理論化為行動: 立刻檢視你的漏斗,盤點每個階段現況,挑一個最弱環節優化,馬上行動。記住,就算只提升 0.5%,也可能為你帶來數千元營收。

只要結合聰明的漏斗設計、合適的工具(像 AI 驅動的資料收集)和持續優化的決心,你就能打造一台高效潛在客戶機器,源源不絕帶來高質量客戶,並轉化為忠實顧客。

祝你把更多線索變成營收,也在這條路上建立長久關係。如果想體驗 Thunderbit 的威力,歡迎試用 ,或逛逛 拿更多實用技巧。

P.S. 能讀到這裡,你已經領先 66% 從沒優化漏斗的公司。現在就動手打造一個不再漏水的銷售漏斗吧!

用 Thunderbit 輕鬆開發高質量潛在客戶

常見問答

1. 什麼是銷售漏斗?和銷售管道有什麼不同?

銷售漏斗是顧客從認識品牌、購買到持續互動的完整旅程,強調以顧客為中心,關注每個階段的推進情況。銷售管道則以銷售團隊的行動為主,描述成交過程的每一步。

2. 銷售漏斗的主要階段有哪些?

核心階段包括:

  • 認知: 透過行銷吸引目光。
  • 興趣/評估: 教育並互動培養線索。
  • 行動: 把潛在客戶轉成付費顧客。
  • 留存: 鼓勵回購與建立忠誠度。

每個階段都要有專屬策略與指標,推動線索前進。

3. 網頁爬蟲怎麼提升潛在客戶開發?

網頁爬蟲能自動擷取網站資料,幫助公司:

  • 建立並加值精準線索名單。
  • 辨識理想客戶輪廓。
  • 監控觸發事件與競品動態。

這不只省時省力,也提升資料準確度和開發效率。

4. Thunderbit 是什麼?怎麼幫助銷售漏斗?

Thunderbit 是一款 AI 驅動、無程式碼的網頁爬蟲工具,讓非技術團隊也能輕鬆從網站收集並匯出結構化線索資料。它支援自然語言提示、兩步驟流程,還能直接匯出到 Google Sheets、CRM 等工具,是補充高質量銷售線索的最佳利器。

5. 公司在銷售漏斗常見哪些錯誤?

常見陷阱包括:

  • 目標客群設定錯誤。
  • 只重數量不重質量。
  • 忽略行動裝置與內容更新。
  • 銷售與行銷未協同。
  • 忽略數據分析與客戶關懷。

避開這些錯誤並持續優化,能大幅提升轉換率和營收。

Shuai Guan
Shuai Guan
Co-founder/CEO @ Thunderbit. Passionate about cross section of AI and Automation. He's a big advocate of automation and loves making it more accessible to everyone. Beyond tech, he channels his creativity through a passion for photography, capturing stories one picture at a time.
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銷售漏斗潛在客戶開發銷售線索
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