50 個每個銷售團隊都該知道的 B2B 採購數據（2026 年版）

想像一下這個場景：早上 8:30，你的銷售儀表板已經跳出一堆通知，信箱裡塞滿了「急件」需求——ROI 計算器、成功案例、還有最新的 AI 潛在客戶開發工具。這時候，你的潛在客戶早就在網路上搜尋、問 ChatGPT 推薦，甚至在 LinkedIn 上發起投票——這一切都在他們打電話給你之前就發生了。歡迎來到 2026 年的 B2B 銷售新時代，唯一比你喝咖啡還快的，就是買家行為的變化速度。

如果你在銷售、行銷或管理崗位，肯定知道光靠直覺已經不夠用了。現代 B2B 買家數位優先、數據導向，還越來越依賴 AI。這也是我為什麼整理了這份 2026 年最新、最權威的 50 項 B2B 採購統計，幫你和團隊掌握新時代的遊戲規則。不管你是在規劃下一波行銷活動、調整銷售策略，還是想跟上 B2B 行銷的最新趨勢，這些數據都能讓你搶得先機。

2026 年十大 B2B 關鍵數據：銷售團隊必看

先來看幾個重點——每個銷售和行銷主管都該貼在螢幕旁（或至少放進下次會議議程）的數據：

B2B 行銷支出與投資趨勢

說到預算，B2B 組織為了跟上買家的腳步，對行銷和銷售賦能的投資比以前更大手筆。光是在美國，B2B 行銷與廣告支出預計在 ，即使經濟不穩，預算還是逐年成長。

B2B 數位 vs. 傳統行銷支出

數位浪潮來勢洶洶。全球 65% 的廣告預算已經砸在線上——是電視的三倍，傳統印刷媒體早就被甩在後面。() 在美國，B2B 數位廣告支出預計從 2024 年的 183 億美元成長到 2026 年的 230.5 億美元，兩年內成長 26%。()

同時，傳統 B2B 廣告（印刷、直郵、電視/廣播等）預計在 2024 年達到 192 億美元高峰。展覽活動也強勢回歸——美國 B2B 展覽市場在 ，超越疫情前水準。

數位預算主要流向哪裡？社群媒體廣告是 B2B 行銷人最常用的付費內容推廣方式——73% 投資於社群廣告，其次是關鍵字廣告、贊助合作與數位展示廣告。()

B2B 行銷科技與 AI 應用趨勢

還沒投資行銷科技和 AI？你已經落後一大步。美國 B2B 行銷科技支出預計 2024 年成長 13.4%（達 87.1 億美元），2025 年再增 16%（突破 100 億美元），涵蓋 CRM、行銷自動化、ABM 軟體、數據分析及新一代 AI 工具。()

• 60% 的美國 B2B 行銷人計畫 2025 年加碼 AI 工具與社群廣告預算 ()。
• 超過半數 B2B 行銷人已經在用 AI 工具，從文案生成到預測分析 ()。
• 66% 的 B2B 行銷人計畫未來兩年增加 AI 預算 ()。

AI 已經成為內容產製、潛在客戶評分、個人化行銷，甚至自動化聊天機器人的標配。（我自己也很愛用 來自動化重複性工作——後面會再介紹。）

新世代 B2B 買家：行為、期待與決策模式

現在的 B2B 買家比以前更有主導權、更會串聯人脈，也更依賴 AI。單一決策者的時代已經過去，現在講求的是採購委員會、同儕影響力和數位優先的研究流程。

AI 驅動的 B2B 買家崛起

94% 的 B2B 買家在採購過程中會用 AI 工具（像 ChatGPT） ()。近 29% 的買家比起搜尋引擎，更常以 AI 工具作為研究起點，超過一半會先問 AI 再列供應商名單。()

AI 讓採購流程變得更快——84% 的買家認為 AI 幫助他們更快做決定。但有趣的是，即使科技再進步，86% 的採購流程還是會卡關，很多買家事後還是會後悔選擇。() AI 能提升信心，但不保證決策更好。

採購委員會與人脈網絡的影響力

現在平均一個 B2B 採購案會有 13 人參與決策，而且常常跨多個部門。() 72% 的採購屬於「高複雜度」團隊——包含 IT、財務、最終用戶和營運部門。() 73% 的高階主管認為同儕推薦是最大決策影響力。()

只有 9% 的買家信任供應商官網是主要資訊來源。他們更傾向與同業交流、看用戶評價、諮詢獨立專家。如果你沒經營客戶口碑和社群聲量，就等於錯失機會。

B2B 內容行銷：2026 年什麼最有效？

內容不只是王，更是整個王室。60% 的 B2B 買家只靠數位內容就做出購買決策，超過 80% 的買家在聯絡業務前會先看至少五篇內容。()

最能影響 B2B 決策的內容類型

• 成功案例與客戶故事： 42% 的買家認為這是最有影響力的內容 ()。
• 短影音： 78% 的 B2B 行銷人都在用影片，買家也越來越愛看。
• 深入指南、白皮書、比較型內容： 65% 的買家說比較型內容會影響他們的決策。()
• 線上研討會與虛擬活動： 約三分之一的買家會參加。
• 同儕評價與見證： 55% 的買家覺得特別有幫助。

社群媒體與影響者行銷在 B2B 的角色

75% 的 B2B 買家會在決策過程中參考社群媒體，62% 認為品牌的社群內容會影響他們的購買。() LinkedIn 是無可取代的主力——95% 的 B2B 行銷人用它做內容行銷，80% 的 B2B 社群名單來自 LinkedIn。()

B2B 影響者行銷也越來越夯，合作對象包括產業專家、意見領袖，甚至自家客戶，幫品牌擴大聲量。

B2B 廣告：管道、成效與創意趨勢

廣告早就不是 B2C 的專利。B2B 企業積極投入數位廣告，同時也善用實體活動和直郵，搶攻高價值客戶。

數位廣告：B2B 預算流向

• 全球 65% 的廣告預算已經砸在線上 ()。
• 美國 B2B 數位廣告年增約 25%。
• 社群媒體、關鍵字廣告、程式化展示廣告是主流管道。
• 帳戶式廣告（針對特定企業）轉換率更高。

離線管道：活動、展覽與直郵

• 展覽活動強勢回歸： 美國 B2B 展覽市場在 。
• 52% 的企業領袖認為活動帶來的 ROI 勝過其他管道 ()。
• 直郵在高價值客戶開發（ABM）中又重新受到重視。

B2B 買家旅程：從認知到成交

現代 B2B 買家旅程早就不是線性流程。買家主導一切，銷售團隊往往在名單確定後才被邀請參與。

早期供應商名單與第一印象的重要性

• 92% 的買家一開始就有潛在供應商名單，41% 甚至一開始就有首選廠商 ()。
• 95% 的情況下，最終成交的廠商都在第一天的名單上 ()。
• 81% 的買家在第一次與業務見面前就已經有首選廠商。

決策拖延與交易卡關：如何降低摩擦

• 86% 的 B2B 採購流程會延遲或卡關 ()。
• 74% 的買家認為選項太多、流程太複雜，難以做決定 ()。
• 61% 的買家表示法務/採購部門會拖慢甚至中止採購 ()。

ROI、成效衡量與 B2B 行銷成功關鍵

預算越大，檢視越嚴格。CEO 和 CFO 都想看到行銷支出怎麼直接帶動營收。

B2B 行銷與銷售績效關鍵指標

• 商機與營收歸因： 行銷必須直接貢獻商機和營收。
• 潛在客戶轉換率與商機推進速度： 持續優化才是關鍵。
• 客戶獲取成本（CAC）與終身價值（LTV）： 穩健成長要控管 CAC、提升 LTV。
• ROI 期望加速： 57% 的買家期望三個月內看到 ROI，11% 甚至希望立即見效 ()。
• 客戶留存與擴展： 高 NRR（淨營收留存率）代表企業健康。

AI、行銷科技與 B2B 銷售賦能的未來

B2B 銷售的未來就是人機協作。AI 和行銷科技自動化繁瑣工作、挖掘洞察，讓銷售團隊能專注在建立關係和解決複雜問題。

AI 驅動的銷售工具與自動化

• 智慧開發潛在客戶： 等工具能在幾秒內自動從網站或社群抓取潛在客戶資訊。()
• 預測分析與潛在客戶評分： AI 模型協助優先處理最有機會成交的名單，還能預警高風險交易。
• AI 助理協助業務： 從撰寫跟進郵件到會議摘要，AI 讓銷售團隊更有效率。
• 聊天機器人與虛擬助理： 更聰明的機器人全天候處理買家問題並篩選潛在客戶。
• 加速銷售週期： AI 驅動的自動化流程和個人化溝通，讓商機不斷推進。

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重點整理：這些 B2B 數據對銷售團隊的啟示

這些數據對你和團隊有什麼啟發？我的建議如下：

• 以買家為中心： 數位優先、自助、低摩擦體驗已經是新常態。
• 搶先進入名單： 品牌能見度、專業領導力和口碑推薦是入場券。
• 擁抱 AI 助理： 善用 AI 工具自動化研究、個人化溝通、名單優先排序。
• 簡化複雜流程： 幫買家排除雜訊，讓他們更有信心做決策。
• 協助買家而不是只推銷： 提供工具、範本和內容，讓買家更容易完成採購。
• 動作要快： 第一個主動接觸的廠商常常勝出，反應速度就是競爭力。
• 內容與溝通全面個人化： 針對每位買家的需求量身打造。
• 團隊協作： 銷售、行銷、客戶成功必須無縫合作，打造一致的買家旅程。
• 隨時量化價值： 及早、頻繁帶出 ROI 故事——買家和 CFO 都在看。
• 消除摩擦： 優化每個接觸點，讓採購流程順暢無阻。

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參考資料與延伸閱讀

想深入了解？以下是本文引用的數據來源，也推薦你進一步閱讀：

更多完整來源請見上方研究區塊。如果你想把這些洞察化為行動，歡迎聯繫我——很樂意和你聊聊 B2B 銷售、AI 和 Thunderbit 怎麼幫你在 2026 年脫穎而出。

作者：Shuai Guan，Thunderbit 共同創辦人暨執行長。平常專注在打造 AI 銷售工具，熱愛鑽研 B2B 數據，偶爾也會開點潛在客戶開發的冷笑話。感謝你讀到這裡，祝你的商機永遠滿滿、交易永不卡關！