80 statistiques incontournables sur la génération de leads

Quand j’ai mis un pied dans l’univers du SaaS, je croyais que le plus dur serait de coder un produit solide. Mais la vraie galère, c’est de capter l’attention : dénicher, attirer et transformer des prospects vraiment motivés par ce que tu proposes. La génération de leads, ce n’est pas juste un mot à la mode dans le marketing : c’est le carburant de toute boîte, que tu sois en B2B ou B2C. Que tu sois une startup qui veut tout casser, un commercial aguerri ou un marketeur qui doit défendre son budget, avoir les dernières stats sur la génération de leads, c’est comme avoir une carte secrète pour booster ta croissance.

Après avoir passé des années à manipuler de la data chez Automation Anywhere, à lancer des projets chez et aujourd’hui comme cofondateur et CEO de , je vois tous les jours à quel point le secteur bouge vite. La vérité ? Les boîtes qui cartonnent sont celles qui misent sur la donnée, pas sur le pif. J’ai donc compilé pour toi les chiffres les plus récents, frappants et parfois étonnants sur la génération de leads en 2024. Que tu veuilles jauger tes propres résultats ou juste briller en réunion, ces stats vont clairement te donner une longueur d’avance.

En bref : Les chiffres à retenir sur la génération de leads en 2024

On attaque avec les stats incontournables que tout marketeur, commercial ou fondateur devrait avoir en tête. Celles qui font hausser les sourcils, renverser son café, et peut-être repenser toute sa stratégie :

• Le marché mondial de la génération de leads va passer d’environ 5,6 milliards à plus de 32 milliards de dollars d’ici 2035 (croissance annuelle de 17 %), preuve que la demande pour des solutions plus malignes explose ().
• 91 % des marketeurs placent la génération de leads tout en haut de leurs priorités ().
• 34 % des marketeurs mettent la génération de leads en priorité n°1 pour l’année à venir, devant même la signature de deals ().
• Plus de la moitié (53 %) des marketeurs consacrent au moins la moitié de leur budget à la génération de leads ().
• Le coût moyen d’un lead (CPL) tous secteurs confondus tourne autour de 198 $, mais ça va de moins de 10 $ à plus de 1 000 $ selon le secteur (), avec les leads juridiques qui coûtent jusqu’à 10 fois plus cher que ceux de l’e-commerce.
• L’email reste le boss : 79 % des marketeurs B2B disent que c’est leur canal le plus efficace pour générer de la demande ().
• En moyenne, seuls 2,9 % des leads deviennent clients (), et dans la tech B2B ? À peine 1,7 %.
• 35 à 50 % des ventes vont au fournisseur qui répond en premier à une demande de lead ().
• Les boîtes qui misent sur la data pour générer des leads ont un ROI 5 à 8 fois supérieur ().
• 79 % des dirigeants pensent que l’IA générative va transformer leur boîte d’ici 3 ans (), et plus de la moitié des marketeurs B2B comptent sur l’IA pour générer des leads.

Si tu dois retenir quelques chiffres, c’est ceux-là. On rentre maintenant dans le détail.

Le marché de la génération de leads : taille et évolution

La génération de leads, ce n’est pas juste une astuce marketing : c’est un secteur à part entière, et il explose. En 2024, le marché mondial des solutions de génération de leads est estimé entre 5 et 5,6 milliards de dollars et devrait dépasser les 21 à 32 milliards dans la décennie à venir (). On parle d’une croissance annuelle de 17 %, de quoi faire rêver n’importe quel investisseur.

Pourquoi ça grimpe aussi vite ? Plusieurs raisons :

• La digitalisation continue des ventes et du marketing.
• L’explosion de la pub et de l’analyse de données.
• Tout le monde a compris qu’un flux régulier de leads, c’est vital pour le chiffre d’affaires.

Et ce n’est pas fini : 70 % des marketeurs B2B prévoyaient d’augmenter leur budget génération de leads en 2023 (). Même quand l’économie tremble, les boîtes misent sur la génération de leads pour grandir.

Tendances B2B sur la génération de leads

Les marketeurs B2B ont leurs propres galères : cycles de vente à rallonge, plusieurs décideurs, besoin de créer de la confiance. Mais le marché bouge vite :

• L’Account-Based Marketing (ABM) cartonne : Les boîtes qui l’utilisent voient 14 % de leads en plus qui passent en pipeline ().
• 36 % des marketeurs B2B ont élargi leurs canaux en 2023, pendant que 32 % se sont concentrés sur moins de canaux, mais plus efficaces ().
• 85 % des marketeurs B2B trouvent qu’il est difficile de relier leurs actions marketing aux résultats business ().
• Plus de la moitié (53 %) des marketeurs B2B misent sur l’IA pour gagner en efficacité ().
• LinkedIn écrase tout en B2B : 89 % des marketeurs B2B l’utilisent, et 62 % trouvent les leads générés vraiment bons ().

Et ce chiffre me fait toujours sourire : 97 % des gens zappent les appels à froid (). Si tu comptes encore sur le phoning, il est peut-être temps de changer de méthode.

Les canaux qui marchent pour générer des leads en 2024

Quel canal choisir pour générer des leads ? Ça dépend de ta cible, de ton offre et de ton secteur. Mais les chiffres montrent des tendances nettes… et quelques surprises.

L’email marketing pour générer des leads

L’email, c’est le basique qui ne se démode pas. En B2B, c’est le joueur clé :

• 79 % des marketeurs B2B disent que l’email est leur canal le plus performant pour générer de la demande ().
• Le taux de clic moyen d’une campagne email est autour de 2,8 % ().
• Le taux de conversion lead-client par email tourne autour de 2,4 à 2,8 % (B2B vs B2C) ().
• 47 % des gens ouvrent un email juste à cause de l’objet ().
• 78 % des pros classent l’email comme le canal n°1 pour nourrir les leads ().

Et le ROI ? Certains secteurs font 36 à 44 $ de chiffre d’affaires pour chaque dollar investi dans l’email (). Pas mal pour un canal qui a de la bouteille !

Générer des leads via les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux, c’est un peu la roulette : grosse visibilité, mais conversions parfois timides :

• 68 % des marketeurs trouvent que les réseaux sociaux sont utiles pour générer des leads ().
• LinkedIn, le roi du B2B : 40 % des marketeurs B2B le placent en tête pour la qualité des leads ().
• 80 % des leads B2B issus des réseaux sociaux viennent de LinkedIn ().
• En B2C, Facebook, Instagram et TikTok cartonnent : 17 % des utilisateurs ont déjà acheté directement via un réseau social ().
• ROI des réseaux sociaux : 24 à 29 % en moyenne sur Facebook, Instagram, YouTube et TikTok ; LinkedIn et Twitter sont un cran en dessous avec environ 16 % ().
• Le taux de conversion moyen du trafic social est d’environ 1,5 % ().

En résumé : les réseaux sociaux sont top pour la visibilité et l’engagement, mais ne suffisent pas pour faire exploser les ventes.

Content Marketing & SEO

Le contenu et le SEO, c’est du long terme, mais ça finit par payer :

• 3 marketeurs sur 4 utilisent le content marketing pour générer des leads ().
• 85 % des marketeurs B2B misent sur le contenu pour générer des leads, contre environ 60 % en B2C ().
• Les leads issus du SEO affichent un taux de conversion de 14,6 %, contre seulement 1,7 % pour les leads sortants ().
• Le content marketing coûte environ 62 % moins cher que le marketing traditionnel et génère 3 fois plus de leads ().
• 47 % des acheteurs consultent 3 à 5 contenus avant de contacter un commercial ().

Si tu négliges le contenu, tu laisses clairement des leads (et du chiffre d’affaires) sur la table.

Qualité ou quantité de leads : que choisir ?

Le débat sans fin : vaut-il mieux avoir plein de leads ou moins, mais ultra qualifiés ? Les chiffres sont clairs : la qualité l’emporte.

• 37 % des marketeurs disent que générer des leads de qualité est leur plus gros challenge ().
• Le taux moyen de conversion MQL-SQL est d’environ 13 % ().
• Les boîtes les plus performantes montent à 20-25 % de conversion MQL-SQL ; les autres restent sous les 10 % ().
• Le taux de conversion lead-MQL est en moyenne de 31 % ().
• 59 % des responsables marketing attribuent la croissance du chiffre d’affaires à la focalisation sur les leads qualifiés via leurs propres canaux ().

En clair : ne remplis pas ton tunnel à tout prix, vise les bons profils.

Taux de conversion MQL vers SQL

• Taux moyen de conversion MQL-SQL : 13 % ().
• SaaS B2B : 16 à 20 % de conversion MQL-SQL ().

Si tu fais mieux que ces moyennes, félicite ton équipe (ou pense à la faire grandir !).

Coût par lead : les repères selon le secteur

Parlons sous. Le coût par lead (CPL) varie énormément selon le secteur et le canal :

()

• CPL moyen tous secteurs : 198 $ ().
• CPL moyen Facebook : 22 $ (de 14 $ pour l’immobilier à plus de 100 $ pour le juridique) ().
• Webinaires : 72 $ par lead ().

Faire baisser le coût par lead grâce à la tech

C’est là que ça devient fun : c’est pile ce qu’on fait chez Thunderbit. L’IA, l’automatisation et les extracteurs web changent la donne sur le CPL :

• Les boîtes qui automatisent leur marketing voient le nombre de leads qualifiés grimper de 451 % ().
• Des extracteurs web IA comme Thunderbit permettent de récupérer des contacts sur n’importe quel site en quelques clics ().
• Thunderbit compte plus de 20 000 utilisateurs en 2025 ().

Si tu payes encore des stagiaires pour faire du copier-coller de leads depuis des sites, ton DAF va finir par t’en parler…

L’extracteur web IA de Thunderbit te permet de récupérer des contacts sur n’importe quel site en quelques clics, ce qui fait chuter ton coût par lead et libère ton équipe pour des missions à plus forte valeur ajoutée.

Taux de conversion : transformer les leads en clients

Tu as des leads… et après ? C’est la conversion qui fait la différence.

• Taux de conversion moyen lead-client tous secteurs : environ 2,9 % ().
• Tech B2B : seulement 1,7 % de conversion ().
• E-commerce B2B : 2,1 % de conversion ().
• Taux de conversion moyen d’un site e-commerce : 2 % ().
• Les leads SEO se transforment en clients dans 14,6 % des cas ; les leads sortants à seulement 1,7 % ().
• Il faut 6 à 8 points de contact pour générer un lead qualifié ().
• Répondre à un lead en moins de 5 minutes multiplie par 10 tes chances d’entrer en contact ().

Les repères de conversion en génération de leads

• Lead → MQL : ~30 % ().
• MQL → SQL : ~13 % ().
• SQL → Opportunité : 20 à 30 %.
• Opportunité → Affaire conclue : ~20 % ().

Si ton équipe commerciale est au bout du rouleau, montre-lui ce tunnel…

Tech & outils : l’IA change la donne dans la génération de leads

Les robots ne vont pas (encore) te piquer ta place, mais ils rendent la génération de leads bien plus futée.

• 91 % des utilisateurs pensent que l’automatisation est indispensable pour bien nourrir les leads ().
• Les boîtes qui automatisent leur marketing voient le nombre de leads qualifiés grimper de 451 % ().
• 79 % des dirigeants s’attendent à ce que l’IA générative révolutionne leur boîte d’ici 3 ans ().
• Plus de la moitié des marketeurs B2B comptent sur l’IA pour booster l’efficacité de la génération de leads ().
• L’extracteur web IA de Thunderbit permet de récupérer des contacts sur n’importe quel site en quelques clics ().
• Thunderbit est déjà utilisé par plus de 20 000 personnes ().

Pour voir l’extracteur web IA en action, teste l’ ou passe sur notre .

L’Extracteur Web IA, nouvel allié des leads B2B

• L’intérêt pour les fournisseurs de données B2B explose : les recherches de plateformes comme ZoomInfo ont bondi de 134 % en cinq ans ().
• Les outils d’extraction web boostés à l’IA sont devenus incontournables pour les équipes commerciales et marketing ().

Les galères de la génération de leads : ce qui coince vraiment

Tout n’est pas rose. Voici les principaux freins rencontrés par les marketeurs et commerciaux :

• 39,5 % des marketeurs pensent qu’avoir des données plus fiables améliorerait leurs actions marketing ().
• 61 % des responsables de bases de données comptent augmenter leur budget pour collecter des données de meilleure qualité ().
• 60 % des marketeurs estiment que concilier collecte de données et respect de la vie privée va devenir de plus en plus compliqué ().
• 36,6 % des marketeurs voudraient une équipe plus grande ; 35,1 % un budget plus costaud ().
• Seuls 54 % des marketeurs arrivent à mesurer le ROI sur tous les canaux ().
• 27 % des boîtes disent que marketing et ventes ne sont pas d’accord sur le bon moment pour relancer un lead ().
• Seules 11 % des entreprises relancent un MQL en moins de 5 minutes ; 37 % attendent plus d’une journée ().
• Plus de la moitié (54 %) des boîtes B2B perdent le contact avec leurs prospects après la première étape ().

Si tu as l’impression que tes leads disparaissent dans un trou noir, rassure-toi, tu n’es pas le seul.

Qualité et enrichissement des données

• La dégradation des données, c’est le combat permanent : les contacts changent de job, les emails deviennent obsolètes, et ton CRM se transforme en cimetière ().
• 61 % des responsables de bases de données augmentent leur budget pour avoir de meilleures infos visiteurs ().

Nurturing & relance : comment maximiser la valeur de chaque lead

Générer un lead, c’est juste le début : c’est l’accompagnement qui fait la différence (pas de magie, mais des résultats concrets).

• 20 % des marketeurs attribuent directement plus d’opportunités de vente à un nurturing efficace ().
• Les boîtes qui maîtrisent le nurturing génèrent 50 % d’opportunités prêtes à la vente en plus, à un coût 33 % inférieur (stat classique Marketo).
• Il faut 6 à 8 interactions pour convertir un lead ().
• Envoyer au moins 3 relances par email peut augmenter le taux de réponse de 28 % ().
• Le mardi entre 10h et 11h est l’un des meilleurs moments pour envoyer des emails à froid ou des relances ().
• Les SDR qui mixent téléphone, email et réseaux sociaux voient leur taux de conversion grimper de 28 % ().
• 47 % des acheteurs consultent 3 à 5 contenus avant de parler à un commercial ().

Si tu ne fais pas de nurturing, tu accumules juste de la poussière numérique.

Les campagnes multi-touch, ça change tout

• Les boîtes qui excellent dans le nurturing génèrent 15 % de pipeline en plus à un coût 30 % inférieur (Demand Gen Report).
• Plus de 50 % des leads dans beaucoup de bases sont inactifs : jamais relancés ou perdus de vue.

Focus secteur : la génération de leads dans les grands domaines

Petit zoom sur la génération de leads dans le SaaS, l’e-commerce, l’immobilier et les services pros.

SaaS (Software-as-a-Service)

• Taux de conversion lead-client SaaS B2B : 1,7 % ().
• CPL SaaS B2B : 310 $ (payant), 164 $ (organique), 237 $ mixte ().
• Plus de 85 % des marketeurs SaaS B2B misent sur le contenu pour générer des leads ().

E-commerce : les tendances pour générer des leads

• Taux de conversion moyen e-commerce : ~2 % ().
• CPL e-commerce : 98 $ (payant), 83 $ (organique), 91 $ mixte ().
• La santé et la beauté affichent le meilleur taux de conversion e-commerce (~2,7 %) ().
• Les pubs Facebook pour l’e-commerce sont redoutables : beaucoup de marques recrutent des leads/clients à petit prix sur les réseaux sociaux.

Immobilier

• Leads Facebook pour l’immobilier : environ 14 $ seulement ().
• CPL immobilier : 480 $ (payant), 416 $ (organique), 448 $ mixte ().
• La réactivité, c’est la clé : 35 à 50 % des ventes vont au premier qui répond ().

Services pros

• Les services pros et la finance affichent parmi les meilleurs taux de conversion de leads ().
• CPL IT & services managés : 503 $ mixte ; services juridiques : 649 $ mixte ().
• 92 % des acheteurs B2B font confiance aux avis clients ().

Pour creuser le sujet IA et génération de leads dans ton secteur, va jeter un œil à notre guide complet .

À retenir : comment ces chiffres peuvent booster ta stratégie de génération de leads

Alors, qu’est-ce qu’on garde pour ta prochaine campagne, ton plan commercial ou ta roadmap annuelle ? Voilà mon conseil :

1. Misez tout sur la data : Les boîtes qui pilotent à l’analytics et à la data font 5 à 8 fois plus de ROI. Ne devine pas, mesure, teste, ajuste ().
2. La qualité avant la quantité : Quelques leads bien qualifiés valent mieux qu’une liste interminable de curieux.
3. Optimise ton mix de canaux : Email, contenu et SEO sont tes meilleurs alliés en B2B. Les réseaux sociaux et la pub payante cartonnent en B2C, mais n’oublie pas le nurturing.
4. Sois réactif et relance sans relâche : Le premier à répondre rafle souvent la mise. Et ne t’arrête pas à une seule relance : 6 à 8 contacts, c’est la norme.
5. Mise sur la tech : L’IA, l’automatisation et les extracteurs web comme peuvent faire chuter ton CPL et libérer ton équipe pour des missions à plus forte valeur.
6. Aligne ventes et marketing : Fixe des critères clairs, des boucles de feedback et des KPIs communs. Quand tout le monde rame dans le même sens, les leads ne se perdent plus.
7. Mesure et progresse : Suis ton CPL, tes taux de conversion et tes métriques de tunnel. Compare-toi aux standards du secteur, mais cherche toujours à battre tes propres records.

Et si tu gères encore tes leads sur Excel et des post-its… il y a vraiment mieux à faire !

Sources & pour aller plus loin

Envie d’aller plus loin ? Voici quelques-unes des meilleures ressources et études utilisées pour cet article :