Faut-il encore acheter des leads en 2025 ? Voici une alternative bien plus efficace

Soyons francs : il fut un temps où l’achat de leads était le plan B préféré des équipes commerciales. Besoin de remplir le pipe rapidement ? Un virement, et hop, une liste flambant neuve de « prospects qualifiés » atterrissait dans votre boîte de réception. Mais si tu as déjà tenté de bosser ces listes récemment, tu sais que la réalité est bien moins rose. J’ai vu plus d’emails rebondir qu’un ballon de basket, et j’ai entendu assez de commerciaux râler sur des contacts « morts » pour remplir un open space entier.

La vérité, c’est que la génération de leads B2B change à une vitesse folle. En 2025, la question est plus brûlante que jamais : acheter des leads, est-ce encore pertinent, ou existe-t-il une méthode plus futée et précise pour alimenter ton pipeline ? Après des années dans le SaaS et l’automatisation, j’ai vu ce virage de près — et je suis persuadé qu’il y a bien mieux à faire. On va décortiquer ensemble ce qui se passe vraiment avec l’achat de leads, pourquoi la génération basée sur les signaux prend le dessus, et comment des outils comme rendent la création de listes de prospects personnalisées plus simple et efficace que jamais.

Acheter des leads en 2025 : qu’est-ce qui a changé ?

Si tu continues à acheter des listes de leads en 2025, tu n’es pas le seul — mais tu risques vite de faire partie des derniers. En 2022, , mais seulement . L’écart ne fait que se creuser à mesure que les équipes réalisent que le retour sur investissement n’est plus au rendez-vous.

Pourquoi ? D’abord, la dégradation des données est un vrai fléau. Environ , donc même une liste « fraîche » peut devenir obsolète en un clin d’œil. Et avec , pas étonnant que les commerciaux tirent la tronche.

Mais le vrai souci, c’est que le prix de ces listes ne fait qu’augmenter, alors que les taux de réponse s’effondrent. Par exemple, ZoomInfo commence à et peut grimper à plus de 40 000 $ pour les offres entreprises. Pendant ce temps, le taux de réponse aux emails à froid est tombé à , et seulement .

En clair ? Acheter des leads n’est plus le raccourci magique d’antan. Le marché est saturé, la conformité devient un vrai casse-tête, et les données ne sont ni aussi fraîches ni aussi exclusives qu’on l’espère.

Approche top-down vs. bottom-up : deux stratégies pour générer des leads

Pour générer des leads commerciaux, il y a selon moi deux grandes écoles :

• Top-down : Acheter l’accès. Utiliser des bases de données comme Apollo, ZoomInfo, Lusha ou Cognism pour obtenir une grosse liste de contacts et lancer des campagnes massives.
• Bottom-up : Construire sa propre liste. Utiliser l’extraction web et la recherche personnalisée pour cibler précisément les personnes et signaux qui comptent pour ton business.

Les deux méthodes ont leur utilité, mais la vraie valeur (ok, ce n’est pas de la magie, mais presque) réside dans le contrôle des signaux et du timing — ce qui est quasi impossible avec une liste achetée et générique.

Top-down : acheter des leads B2B auprès de bases de données

Commençons par la méthode classique : acheter des leads auprès des gros fournisseurs. Des plateformes comme ZoomInfo, Apollo, Lusha et Cognism ont bâti d’énormes bases de données en agrégeant des infos du web (et oui, beaucoup viennent de l’extraction web). Tu gagnes en rapidité et en volume — des milliers de contacts accessibles, filtrables par secteur, poste, localisation, etc.

Mais le hic, c’est que tu n’es pas le seul à avoir accès à ces contacts. Le même « VP Marketing chez Acme Corp » peut recevoir des emails de cinq fournisseurs différents la même semaine. Et comme ces bases sont mises à jour à leur propre rythme, tu bosses souvent avec des données qui datent de plusieurs mois, voire années. En plus, si tu veux des données avancées — comme des signaux d’intention ou des infos en temps réel — il faudra sortir la carte bleue.

Et n’oublions pas la conformité. Avec le RGPD, le CCPA et toutes les lois sur la vie privée qui fleurissent, utiliser des données tierces comporte de vrais risques. Tu fais confiance au fournisseur, mais en cas de pépin, c’est ton équipe qui trinque.

Bottom-up : créer sa propre liste de leads grâce à l’extraction web

Passons à la méthode sur-mesure. L’approche bottom-up, c’est retrousser ses manches pour bâtir une liste de leads parfaitement adaptée à tes besoins. L’extraction web permet de collecter des leads ciblés et à jour partout sur Internet : sites officiels, LinkedIn, job boards, listes de participants à des événements, etc.

L’avantage ici, c’est la personnalisation. Tu cherches des boîtes qui viennent de lever des fonds ? Scrape Crunchbase ou les communiqués de presse. Tu cibles des sociétés qui recrutent des « cloud architects » ? Scrape les sites d’offres d’emploi. Besoin de la liste des participants à un salon de niche ? Scrape le site de l’événement. Tu n’es plus limité par la base de données d’un tiers — tu contrôles les signaux et le timing.

Et avec des outils comme , pas besoin d’être un as du code. (J’ai vu des responsables sales ops qui ne savent pas coder créer des listes de leads redoutables en quelques clics.)

Pourquoi la génération de leads basée sur les signaux surpasse les listes génériques

C’est là que ça devient vraiment intéressant. Les meilleures équipes commerciales ne cherchent pas juste « n’importe quel VP ». Elles traquent des signaux — ces indices qui montrent qu’un prospect est vraiment en phase d’achat.

Un signal, c’est quoi ? Ça peut être une levée de fonds récente, une nouvelle offre d’emploi, une expansion d’entreprise, ou même un CEO qui parle de « transformation digitale » dans une interview. Ces signaux te disent non seulement qui cibler, mais aussi quand et pourquoi.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Des boîtes comme Snowflake ont mis en place des systèmes outbound où les commerciaux « ne partent jamais de zéro » — ils contactent uniquement après avoir repéré un événement déclencheur ou un signal comportemental. Résultat ? , contre une moyenne du secteur de 10 à 12 %.

Et ce n’est pas réservé à Snowflake. Une a montré que les campagnes basées sur des événements déclencheurs généraient 7 fois plus de conversions que les envois de listes génériques. En construisant ta propre liste autour de signaux réels, tu ne joues plus à la loterie — tu maximises tes chances de succès.

Ce que les fournisseurs de leads ne vous disent pas sur leurs sources

Petit secret de polichinelle : tu t’es déjà demandé comment les gros fournisseurs de leads trouvent leurs données ? Spoiler : eux aussi scrappent le web. Ils agrègent des données publiques, les croisent avec des infos utilisateurs, puis les revendent.

Mais voilà : au moment où tu reçois ces données, elles sont souvent déjà dépassées. Et tu les partages avec toutes les autres boîtes qui ont acheté la même liste. Pas d’exclusivité, pas de signaux personnalisés, et impossible de garantir la fraîcheur — sauf à payer très cher pour des leads « exclusifs » (qui, soyons honnêtes, le sont rarement).

Alors, pourquoi ne pas zapper l’intermédiaire et créer ta propre liste ? Tu sais d’où viennent tes données, tu contrôles les signaux, et tu peux les mettre à jour aussi souvent que tu veux.

Les inconvénients de l’achat de leads : ce que les équipes commerciales doivent savoir

Soyons clairs : acheter des leads, c’est s’exposer à pas mal de galères. Voici les principaux soucis que je croise régulièrement :

• Leads non exclusifs : Toi et tes concurrents contactez les mêmes personnes. C’est comme débarquer à une soirée où tout le monde porte le même t-shirt.
• Contacts obsolètes : Avec , attends-toi à pas mal de rebonds.
• Risques de conformité : Les lois sur la vie privée se durcissent. Si tu ne sais pas précisément comment tes données ont été collectées, tu joues avec le feu.
• Coûts élevés : Entre les abonnements, les options et les outils de nettoyage de données, la note grimpe vite. Et si tes taux de conversion sont faibles, le coût par rendez-vous explose. Une analyse a montré qu’il fallait .

Tout ça plombe la productivité commerciale et peut même flinguer ta réputation d’expéditeur (bonjour le dossier spam).

Une alternative plus efficace : personnalisez votre génération de leads B2B avec Thunderbit

C’est là que ça devient vraiment intéressant — parce que c’est exactement le problème qu’on a voulu résoudre avec . Plutôt que d’acheter une liste générique et de croiser les doigts, Thunderbit te permet de créer en quelques clics tes propres listes de leads ultra-ciblées.

Voici comment ça marche :

• Suggestions de champs par IA : Clique sur « Suggérer des champs IA » et l’IA de Thunderbit analyse la page pour te recommander les meilleures colonnes à extraire — noms, postes, emails, infos société, etc.
• Extraction sur sous-pages : Besoin de détails en plus ? Thunderbit peut automatiquement visiter chaque sous-page (profils LinkedIn, pages entreprises…) et enrichir ton tableau avec des infos complémentaires.
• Export instantané des données : Exporte tes leads direct vers Excel, Google Sheets, Airtable ou Notion. Fini le copier-coller interminable.
• Ciblage basé sur les signaux : Scrape n’importe quel site — sites d’entreprises, job boards, listes de participants à des événements, annuaires spécialisés — et capte les signaux qui comptent vraiment pour ta stratégie commerciale.

Et le meilleur ? Pas besoin d’être un geek. Si tu sais utiliser un navigateur, tu sais utiliser Thunderbit. (Ma mère y arrive, alors qu’elle m’appelle encore dès que le Wi-Fi bug !)

Thunderbit en pratique : cas d’usage concrets pour les équipes commerciales et opérations

Voyons comment les équipes utilisent Thunderbit au quotidien pour booster leur génération de leads :

1. Extraction de listes de participants à des événements

Tu cibles des startups fintech qui ont assisté à une conférence précise ? Plutôt que d’attendre une liste incomplète de l’organisateur (ou de la payer), utilise Thunderbit pour extraire la liste des participants ou intervenants directement depuis le site de l’événement. Ensuite, enrichis avec les profils LinkedIn, sites d’entreprise, voire emails si disponibles.

2. Trouver des contacts dans des niches sectorielles

Tu vends à des labos biotech utilisant un équipement spécifique ? Aucune base de données ne va aussi loin dans le détail. Mais si tu trouves un annuaire ou le site d’une asso qui liste ces labos, Thunderbit peut extraire tous les noms, localisations et contacts en quelques minutes. Un utilisateur nous a confié avoir ainsi généré une liste de 300 leads qualifiés — avec 20 % de taux de réponse !

3. Surveiller les recrutements des concurrents

Tu veux savoir quelles boîtes renforcent leurs équipes commerciales (et pourraient avoir besoin de ta solution) ? Scrape les job boards ou pages carrières pour repérer les nouvelles offres. Thunderbit t’aide à détecter ces signaux en temps réel, pour contacter les prospects avant tes concurrents.

Achat de leads vs. extraction web DIY : qui apporte le plus de valeur ?

Comparons les deux approches côte à côte :

Le verdict ? Pour la plupart des équipes, construire sa propre liste permet d’obtenir des leads plus frais, plus pertinents et plus efficaces — souvent pour une fraction du prix.

Se lancer : comment créer votre propre liste de leads personnalisée en 2025

Prêt à laisser tomber les listes génériques et à passer à la vitesse supérieure ? Voici un guide express (aucune compétence technique requise) :

1. Identifie tes signaux : Quels déclencheurs font un bon lead pour toi ? Levée de fonds, offres d’emploi, participation à un événement, stack technologique, etc.
2. Trouve tes sources : Cherche des annuaires publics, sites d’événements, job boards, recherches LinkedIn, ou même des fiches Google Maps.
3. Installe Thunderbit : et crée un compte gratuit.
4. Scrape tes données : Ouvre le site cible, clique sur l’icône Thunderbit, puis sur « Suggérer des champs IA ». Ajuste les colonnes si besoin, puis lance l’extraction.
5. Enrichis & exporte : Utilise l’extraction sur sous-pages pour récupérer plus d’infos, puis exporte ta liste vers Google Sheets, Airtable, Notion ou Excel.
6. Vérifie & contacte : (Optionnel) Passe les emails dans un vérificateur, puis lance ta prospection — avec le contexte et les signaux que les listes génériques n’offrent pas.

Astuce : pour des tutos détaillés, va voir le ou la .

Conclusion : repensez votre stratégie de génération de leads pour 2025

En résumé : acheter des leads n’a plus le même intérêt qu’avant. Les données sont vieillissantes, les coûts explosent, et le ROI s’effondre. À l’inverse, les équipes qui cartonnent en 2025 sont celles qui construisent leurs propres listes riches en signaux — ciblant les bons prospects, au bon moment, avec le bon message, et obtenant des taux de conversion qui rendent l’ancienne méthode « spray and pray » complètement dépassée.

Avec des outils comme , créer ta propre liste de leads personnalisée n’a jamais été aussi simple (et abordable). Tu obtiens des données fraîches, exclusives, parfaitement adaptées à tes besoins — sans craindre que tes concurrents tapent dans la même liste.

Alors, faut-il encore acheter des leads en 2025 ? À mon avis, il est temps de passer à plus intelligent. Teste la génération de leads personnalisée, basée sur les signaux — et regarde ton pipe (et le moral de ton équipe commerciale) décoller.

Envie de voir à quel point c’est simple ? et commence à bâtir ta propre liste de leads dès aujourd’hui. Ton futur toi (et ton équipe commerciale) te remerciera.

Envie d’en savoir plus sur l’extraction web et l’automatisation commerciale ? Jette un œil à ces ressources :

Bon scraping — que tes taux de rebond soient au plus bas et tes conversions au top !