50 B2B-Kennzahlen, die jedes Vertriebsteam kennen sollte (2025-Ausgabe)

Stell dir vor: Es ist wieder Montagmorgen, du sitzt mit deinem Kaffee am Schreibtisch und bereitest dich auf das wöchentliche Sales-Meeting vor. Und wie immer kommt die Frage auf: „Was hat sich dieses Jahr bei B2B-Käufern wirklich verändert?“ Du hältst kurz inne und merkst: Eigentlich hat sich fast alles verändert. Von der Art, wie recherchiert und entschieden wird, über die bevorzugten Kanäle bis hin zu den Technologien, die heute erwartet werden – der B2B-Einkauf ist im Wandel wie nie zuvor. Wer sich noch auf die Zahlen vom letzten Jahr oder sein Bauchgefühl verlässt, ist schon einen Schritt zu spät.

Deshalb habe ich mich digital ins Zeug gelegt und mit dem KI-Web-Scraper die 50 wichtigsten B2B-Statistiken für 2025 gesammelt, geprüft und übersichtlich für dich aufbereitet. Jede Zahl ist aktuell, verlässlich und bereit für dein nächstes Strategie-Meeting – keine veralteten Daten, kein Rätselraten. Lass uns gemeinsam in die Zahlen eintauchen, die deinem Team im datengetriebenen Wettbewerb den entscheidenden Vorsprung verschaffen.

Der große B2B-Statistik-Überblick für 2025

Bevor wir ins Detail gehen, hier die wichtigsten Zahlen, die B2B-Vertrieb, Marketing und das Kaufverhalten 2025 bestimmen:

• Der weltweite B2B-eCommerce-Markt wird 2025 auf geschätzt – ein deutlicher Sprung von $28 Billionen im Jahr 2024.
• Millennials machen mittlerweile aus und stellen 44 % der finalen Entscheider.
• Im Schnitt sind an B2B-Kaufentscheidungen beteiligt – bei großen Unternehmen sogar bis zu 15.
• Käufer sind , bevor sie überhaupt mit dem Vertrieb sprechen.
• ) haben schon eine Anbieterliste, bevor sie mit der eigentlichen Recherche starten.
• Im Schnitt konsumiert ein B2B-Käufer während seiner Customer Journey.
• nutzen Social Media als zentrale Infoquelle.
• nennen E-Mail als ihren wichtigsten ROI-Kanal.
• schauen sich Videos im Rahmen ihrer Recherche an.
• setzen generative KI in ihrem Workflow ein.

Alle Zahlen wurden mit Thunderbits KI-Web-Scraper gesammelt, geprüft und sortiert – du arbeitest also garantiert mit den aktuellsten Daten.

B2B-Markt im Aufschwung: Die Zahlen hinter dem Boom

Der B2B-Markt wächst nicht nur – er explodiert förmlich. 2025 wird der globale B2B-eCommerce auf geschätzt, mit Prognosen von $36 Billionen bis 2026 (14,5 % jährliches Wachstum). Zum Vergleich: Das ist mehr als das Fünffache des B2C-eCommerce-Marktes. Wäre B2B-eCommerce ein Land, würde es beim BIP zu den größten Volkswirtschaften der Welt zählen.

Was treibt das Wachstum an?

• Schwerindustrie – wie Fertigung, Energie, Gesundheitswesen und Business Services – digitalisiert ihre Beschaffung im Rekordtempo.
• B2B-Marktplätze wie Amazon Business und Alibaba machen den Vergleich und Einkauf bei verschiedenen Anbietern einfacher denn je.
• Millennials (und Gen Z) übernehmen Einkaufsrollen, erwarten Amazon-ähnliche Erlebnisse und bevorzugen digitale Interaktionen.
• In den USA wird B2B-eCommerce bis 2025 auf über steigen.

B2B-eCommerce und digitale Transformation

• 64 % der modernen B2B-Käufer bevorzugen digitale Self-Service-Kanäle gegenüber klassischen Vertriebswegen ().
• 80 % der B2B-Käufer wollen online einkaufen können – für die gesamte oder einen Teil der Customer Journey.
• 80 % nutzen mobile Endgeräte im Kaufprozess, und 90 % mit positiver Mobile-Erfahrung kaufen erneut.
• Zwei Drittel der B2B-Käufer sind bereit, über $50.000 online auszugeben, ohne je mit einem Verkäufer zu sprechen.
• B2B-Kunden nutzen heute über 10 Kanäle (vor wenigen Jahren waren es noch 5), um mit Anbietern zu interagieren.

Fazit: Wer digital nicht präsent ist, ist raus.

B2B-Kaufverhalten: Was ist 2025 anders?

Der heutige B2B-Käufer ist jünger, digitaler und unabhängiger als je zuvor. Millennials machen aus, . Diese Digital Natives sind skeptisch gegenüber klassischen Verkaufsgesprächen und erwarten reibungslose Online-Erlebnisse.

• 68 % der Millennials im B2B bevorzugen Self-Service-Tools statt Verkaufsgespräche.
• 70 % des Kaufprozesses laufen online ab, bevor ein Anbieter überhaupt kontaktiert wird.
• Der durchschnittliche B2B-Kaufzyklus dauert 11,5 Monate – bei Großprojekten sogar 16 Monate und mehr.
• 87 % der Tech-Käufer bauen zusätzliche Prüfschritte ein, um sicherzugehen, dass Investitionen wirklich geschäftskritisch sind.

Die neue Rolle des Buying Committees

• Im Schnitt sind 10–11 Personen an B2B-Kaufentscheidungen beteiligt, bei großen Unternehmen etwa 15.
• 52 % der Buying Committees haben Mitglieder auf VP- oder C-Level, der CFO ist bei 79 % der Käufe involviert.
• 72 % der Teams holen externe Berater oder Analysten dazu, was den Kaufprozess oft verdoppelt.

Tipp: Identifiziere alle Entscheider frühzeitig, passe deine Argumentation an jede Rolle an und unterstütze deinen Fürsprecher beim internen Überzeugen.

Digitale Selbstbedienung und Recherchetrends

• 81 % der Käufer kontaktieren Anbieter erst, wenn sie bereit sind, ins Gespräch zu gehen.
• Käufer sind zu 69 % durch ihren Entscheidungsprozess, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen.
• 85 % der Käufer haben ihre Anforderungen schon definiert, bevor sie mit einem Vertriebler sprechen.
• 80–90 % der Käufer erstellen frühzeitig eine Favoritenliste – und 78 % prüfen am Ende nur noch 3 Anbieter intensiv ().
• 97 % der B2B-Käufer besuchen die Website eines Anbieters, bevor sie Kontakt aufnehmen.
• 90 % erwarten eine „sofortige“ Antwort – am liebsten in unter 10 Minuten – bei Vertriebsanfragen.

Praxis-Tipp: Deine Website und digitale Inhalte sind dein neuer Erstkontakt im Vertrieb.

B2B-Content-Marketing: Zahlen, die die Strategie bestimmen

Content ist der Treibstoff für moderne B2B-Kaufentscheidungen. Fast jedes Unternehmen setzt auf Content-Marketing – entscheidend ist, wie sehr Käufer darauf vertrauen:

• 90 % der B2B-Käufer sagen, dass Online-Content einen maßgeblichen Einfluss auf ihre Kaufentscheidung hat.
• Im Schnitt konsumiert ein Käufer 13 Inhalte während seiner Journey – 8 vom Anbieter, 5 von Drittquellen ().
• 67 % der Customer Journey im B2B ist digital (Content & Recherche).
• 45 % der B2B-Marketer sehen Webinare und virtuelle Events als effektivste Top-of-Funnel-Maßnahme ().
• 131 % höhere Kaufbereitschaft direkt nach dem Konsum von informativem Content in der frühen Phase.

Die Macht von Video und visuellen Inhalten

• 70 % der B2B-Käufer schauen Videos im Rahmen ihrer Recherche.
• 90 % bevorzugen Video, um sich über Lösungen zu informieren.
• 52 % der B2B-Marketer erzielen mit Video den besten ROI, 92 % berichten von positiven Ergebnissen.
• 87 % der Unternehmen führen Umsatzwachstum direkt auf Video zurück.

Wer auf Video verzichtet, verschenkt Potenzial – schon ein kurzes Erklärvideo kann den Unterschied machen.

Outsourcing und Content-Produktion

• 50 % der B2B-Marketingteams lagern mindestens eine Content-Aufgabe aus ().
• Bei großen Unternehmen werden 75 % der Content-Marketing-Aktivitäten ausgelagert.
• 84 % der Outsourcer nennen Content-Erstellung als Hauptgrund.
• Nur 29 % der B2B-Marketer bewerten ihren Content als „effektiv“ oder „sehr effektiv“ – Qualität schlägt also weiterhin Quantität.

B2B-Marketingkanäle: Wo das Budget landet

B2B-Marketer haben die Qual der Wahl – aber das Budget fließt dorthin, wo es wirklich wirkt:

• Top-ROI-Kanäle im B2B: (1) Website, Blog & SEO; (2) bezahlte Social-Media-Anzeigen; (3) Social-Shopping-Tools ().
• 50 % der Marketer sehen E-Mail als ihren wichtigsten ROI-Kanal.
• 84 % der B2B-Käufer nutzen Social Media zur Recherche.
• 89 % der B2B-Marketer setzen LinkedIn für Leadgenerierung ein, 62 % erzielen dort qualifizierte Leads.
• 65 % der B2B-Unternehmen haben über LinkedIn Ads Kunden gewonnen.
• 74 % der Marken sehen PPC als wichtigen Wachstumstreiber.
• 46 % der B2B-Unternehmen wollen mehr in Account-Based Marketing (ABM) investieren.
• 70 % der Marketer stehen unter Druck, den ROI nachzuweisen.

LinkedIn und Social Media in der B2B-Werbung

• 4 von 5 B2B-Leads aus Social Media kommen über LinkedIn.
• LinkedIn ist die Top-Plattform für professionelles Targeting.
• Mitarbeiter-Advocacy vervielfacht die Reichweite – die Netzwerke der Mitarbeiter sind im Schnitt 10-mal größer als die Unternehmensseiten.

E-Mail-Marketing und Leadgenerierung

• E-Mail-Marketing erzielt im B2B eine Conversion Rate von etwa 2,4 %.
• E-Mails mit personalisierter Betreffzeile werden zu 26 % häufiger geöffnet.
• Unternehmen mit starkem Lead-Nurturing generieren 50 % mehr kaufbereite Leads bei 33 % geringeren Kosten.

B2B-SEO: Wachstum durch Suchmaschinen

SEO bleibt der wichtigste Kanal für Inbound-B2B-Marketing:

• 68 % aller Online-Erfahrungen starten mit einer Suchmaschine.
• Suchmaschinen-Leads schließen im Schnitt mit 14,6 % ab, Outbound-Leads nur mit 1–2 %.
• 60 % der B2B-Unternehmen nutzen SEO zur Leadgenerierung.
• 93 % berichten, dass SEO ihre Marketingziele positiv beeinflusst.
• 83 % glauben, dass KI SEO-Ergebnisse verbessert.
• 65 % der Suchanfragen mit hoher Kaufabsicht führen zu einem Klick auf eine Anzeige – aber organische Ergebnisse dominieren bei Rechercheanfragen.
• Die durchschnittliche Wortanzahl eines Google-Top-10-Ergebnisses liegt bei 1.447 Wörtern ().
• 75 % der Suchenden klicken nie auf Seite 2.

Tipp: Setze auf ausführlichen, hochwertigen Content und eine mobiloptimierte Website – über 60 % des Traffics kommen inzwischen von Mobilgeräten.

B2B-Vertriebsstatistiken: Herausforderungen und Chancen im Funnel

Fakt ist: B2B-Vertrieb wird nicht einfacher.

• Vertriebsmitarbeiter verbringen nur etwa 28 % ihrer Woche mit aktiver Verkaufsarbeit ().
• 45 % der Vertriebsprofis nennen unvollständige oder fragmentierte Daten als größtes Hindernis.
• 43 % der Vertriebsleiter berichten von längeren Verkaufszyklen im letzten Jahr.
• 86 % aller Deals geraten irgendwann ins Stocken.
• Nur 5–10 % der neuen Leads sind „heiß“ – 95 % kaufen vielleicht später.
• Wer einen Lead innerhalb einer Stunde kontaktiert, steigert die Abschlusswahrscheinlichkeit deutlich.
• 47 % der Vertriebsorganisationen nutzen bereits KI in ihren Prozessen.

Lead-Nurturing und Empfehlungsmarketing

• Unternehmen mit starkem Lead-Nurturing generieren 50 % mehr kaufbereite Leads bei 33 % geringeren Kosten.
• Gepflegte Leads haben einen 47 % höheren Auftragswert.
• 73 % der Käufer vertrauen Empfehlungen von Kollegen mehr als jeder anderen Quelle.
• 84 % der Käufer würden wieder beim gleichen Anbieter kaufen, wenn sie zufrieden sind.

KI im B2B-Marketing: Einsatz, Nutzen und Herausforderungen

KI ist längst mehr als ein Trend – sie ist fester Bestandteil von B2B-Marketing und Vertrieb:

• 81 % der B2B-Marketer nutzen generative KI ().
• 43 % der KI-Nutzer setzen sie für Content-Erstellung ein.
• 64 % nutzen KI für Kunden-Insights und Datenanalysen.
• 71 % der Social-Media-Marketer integrieren KI in ihre Strategien.
• 75 % der Marketer nutzen KI für Videoerstellung oder -bearbeitung.
• 38 % der Unternehmen haben KI-Richtlinien.
• Nur 19 % der B2B-Marketingverantwortlichen schätzen ihr Wissen über generative KI als „sehr gut“ ein.

Herausforderungen: Genauigkeit, Markensprache, Kompetenzlücken und Integration in bestehende Workflows.

KI-Einfluss auf B2B-Werbung und Content

• Fast 70 % der PPC-Experten sehen Googles KI-basierte Suchanzeigen als Conversion-Spitzenreiter.
• KI ermöglicht dynamische, personalisierte Anzeigen (z. B. mit Firmennamen oder Branche).
• KI kann dutzende A/B-Tests parallel durchführen und Kampagnen in Tagen statt Wochen optimieren.
• KI wird inzwischen auch für Übersetzungen, Lokalisierung und sogar Videoproduktion eingesetzt.

Website-Erlebnis und Design: Der erste Eindruck zählt

Deine Website ist dein digitales Schaufenster – und wird von Käufern kritisch beäugt.

• 75 % der Käufer beurteilen die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens anhand des Webdesigns.
• Eine Sekunde Ladeverzögerung kann die Conversion um 7 % oder mehr senken.
• Über 60 % des Web-Traffics kommen von Mobilgeräten.
• 63 % der Kunden kehren eher auf eine Website mit Live-Chat zurück.
• 86 % der Käufer sind bereit, für ein besseres Kundenerlebnis mehr zu zahlen.
• Absprungraten bei B2B-Websites liegen oft bei 40–60 % – ein schnelles, übersichtliches und informatives Webangebot ist Pflicht.

B2B-Kauf: Unbequeme Wahrheiten & praktische Tipps

Nach all den Zahlen hier die fünf wichtigsten Learnings für Vertrieb und Marketing:

1. Informierte Käufer sind nicht automatisch bessere Käufer

• 85 % der Käufer glauben, ihre Anforderungen vor dem Vertriebsgespräch klar zu haben, aber nur 9 % halten Anbieter-Websites für wirklich verlässlich.
• Tipp: Berate und führe deine Kunden – verlass dich nicht auf deren Selbstdiagnose, sondern hinterfrage und ergänze gezielt.

2. Konsensentscheidungen machen Deals komplex

• Kaufgruppen bestehen heute im Schnitt aus über 10 Personen, oft mit mehreren Führungskräften.
• Tipp: Mach deinen Fürsprecher zum „internen Verkäufer“. Stelle für jede Rolle passgenaue Unterlagen bereit und fördere die Vernetzung.

3. Wer zu spät einsteigt, hat meist schon verloren

• 80–90 % der Käufer haben eine Favoritenliste, bevor die eigentliche Recherche beginnt; 71 % wählen ihren Erstfavoriten.
• Tipp: Setze früh auf Markenbekanntheit, Content-Marketing und gezielte Ansprache.

4. Uneinigkeit über das Problem verhindert Abschlüsse

• Wenn Käufer und Verkäufer das Problem gemeinsam definieren, steigt die Abschlussquote um 38 %.
• Tipp: Erarbeite die Problemstellung gemeinsam mit dem Kunden, kläre und bestätige sie vor dem Pitch.

5. Beziehungen und Markenvertrauen schlagen Produktfeatures

• 84 % der Käufer wählen einen Anbieter, mit dem sie bereits zusammengearbeitet haben; 73 % vertrauen Kollegenempfehlungen am meisten.
• Tipp: Baue Vertrauen an jedem Kontaktpunkt auf, investiere in Kundenerfolg und nutze zufriedene Kunden für Empfehlungen und Referenzen.

Thunderbit-Methode: So wurden die B2B-Statistiken gesammelt und geprüft

Du fragst dich vielleicht: „Woher kommen all diese Zahlen?“ Hier der Ablauf:

1. Automatisiertes Web Scraping: Thunderbits KI-Web-Scraper hat hunderte seriöse Quellen – Branchenreports, Forschungsinstitute, Analystenblogs und News – nach aktuellen B2B-Zahlen durchsucht.
2. Natural Language Processing: Die KI hat nicht nur Zahlen, sondern auch deren Kontext und Erläuterungen extrahiert.
3. Quellenprüfung: Jede Statistik wurde mit der Originalquelle abgeglichen – keine „Stille-Post“-Zahlen.
4. Aktualitäts-Check: Nur Daten aus den letzten 1–2 Jahren wurden berücksichtigt (ältere nur, wenn sie noch aktuell sind).
5. Themenbündelung & Analyse: Thunderbits Analytics hat die Zahlen thematisch gruppiert, ich habe sie mit eigenen Insights ergänzt.
6. Qualitätskontrolle: Jede Zahl wurde manuell auf Richtigkeit und Kontext geprüft.

So bekommst du aktuelle, verlässliche und umsetzbare Daten – kein „Ich glaube, das stand mal in einem Whitepaper von 2019...“

Du willst Thunderbit live erleben? und teste deine eigene Marktrecherche.

Fazit: Was bedeuten diese B2B-Statistiken für dein Vertriebsteam?

Hier die wichtigsten Punkte auf einen Blick:

• Stell dich auf digitale Käufer ein: Investiere in Website, Content und Social Media – Käufer sind zu 69 % durch ihre Journey, bevor du sie überhaupt kennst.
• Reagiere schneller: 90 % der Käufer erwarten eine sofortige Antwort. Setze auf Live-Chat, automatisierte Antworten und einfache Kontaktmöglichkeiten.
• Navigiere durch das Buying Committee: Identifiziere alle Entscheider und passe deine Ansprache an. Standard-Pitches funktionieren nicht mehr.
• Bau Vertrauen auf: Beziehungen und Empfehlungen zählen oft mehr als Features. Berate, halte Versprechen und nutze Kundenreferenzen.
• Nutze Daten und KI für smarteren Vertrieb: Entlaste dein Team von Routineaufgaben, setze KI für Insights und Automatisierung ein und konzentriere dich auf Aktivitäten mit hoher Wirkung.
• Pflege Leads und Bestandskunden: Die meisten Leads sind nicht sofort kaufbereit, aber gepflegte Kontakte bringen 47 % größere Deals. Bleib dran – auch für Upselling und Empfehlungen.
• Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten: Teile Insights, stimme Content ab und agiere als ein Team.

Quellen und weiterführende Lektüre

Transparenz ist mir wichtig (und Anerkennung für gute Arbeit auch). Hier die wichtigsten Quellen für die Zahlen in diesem Beitrag – für noch mehr Insights einfach reinschauen:

Für noch mehr Insights schau auf dem vorbei – mit Anleitungen zu , und .

Kurz gesagt: Die B2B-Welt verändert sich rasant – aber mit den richtigen Daten und der Bereitschaft, sich anzupassen, kann dein Vertriebsteam nicht nur mithalten, sondern vorneweg gehen. Auf ein erfolgreiches 2025 – mit Fakten, Fokus und ein bisschen Thunderbit-Power.

—

Shuai Guan

Co-Founder & CEO,

(Und großer Fan von Kaffee, sauberen Daten und Vertriebsteams, die gute Statistiken lieben.)

P.S.: Wenn du bis hier gelesen hast, bist du offiziell B2B-Statistik-Fan. Willkommen im Club – und viel Erfolg beim Gewinnen neuer Deals!