50 B2B-Kaufstatistiken, die jedes Vertriebsteam kennen sollte (Ausgabe 2026)

Stell dir vor: Es ist 8:30 Uhr morgens, dein Vertriebs-Dashboard blinkt schon wild, und dein Postfach platzt aus allen Nähten mit „dringenden“ Anfragen nach ROI-Rechnern, Case Studies und den neuesten Insights zu KI-gestützter Leadgenerierung. Während du noch den ersten Kaffee trinkst, sind deine potenziellen Kunden längst unterwegs – sie googeln, fragen ChatGPT nach Tipps und holen sich Meinungen in ihren LinkedIn-Communities, noch bevor sie überhaupt ans Telefon denken. Willkommen im B2B-Vertrieb 2026, wo sich das Käuferverhalten noch schneller ändert als dein Koffeinkonsum.

Wer im Vertrieb, Marketing oder Management arbeitet, weiß: Auf Bauchgefühl kann man sich längst nicht mehr verlassen. Die heutigen B2B-Käufer sind digital unterwegs, datengetrieben und setzen immer mehr auf KI. Deshalb habe ich für dich die 50 wichtigsten B2B-Statistiken für 2026 zusammengestellt – damit du und dein Team die neuen Spielregeln versteht. Egal, ob du die nächste Kampagne planst, deine Vertriebsstrategie überarbeitest oder einfach nur mit den aktuellen B2B-Trends Schritt halten willst: Diese Zahlen verschaffen dir den entscheidenden Vorsprung.

Die Top 10 B2B-Statistiken für 2026: Schnelle Insights für dein Vertriebsteam

Hier kommen die wichtigsten Zahlen, die jeder Vertriebs- und Marketingleiter auf dem Schirm (oder zumindest auf der Agenda fürs nächste Teammeeting) haben sollte:

B2B-Marketingausgaben & Investitionstrends

Lass uns über Budgets sprechen: B2B-Unternehmen investieren so viel wie nie zuvor in Marketing und Vertriebsunterstützung, um mit den anspruchsvollen Käufern mitzuhalten. Allein in den USA werden die Ausgaben für B2B-Marketing und Werbung bis 2026 auf steigen – und das trotz wirtschaftlicher Unsicherheiten.

B2B: Digitales vs. traditionelles Marketingbudget

Der digitale Wandel ist nicht mehr aufzuhalten. Weltweit gehen mittlerweile 65 % aller Werbeausgaben in Online-Kanäle – das ist dreimal so viel wie für TV und lässt Print weit hinter sich (). In den USA wächst das B2B-Digitalwerbebudget von 18,3 Milliarden US-Dollar (2024) auf 23,05 Milliarden US-Dollar (2026) (). Das ist ein Plus von 26 % in nur zwei Jahren.

Gleichzeitig erreichen klassische B2B-Werbeausgaben (Print, Direktmailings, TV/Radio etc.) 2024 ihren Höhepunkt bei etwa 19,2 Milliarden US-Dollar. Auch Messen feiern ihr Comeback: Der US-Messemarkt für B2B hat sich 2024 auf erholt und liegt damit sogar über dem Vor-Corona-Niveau.

Wofür wird das digitale Budget eingesetzt? Social Media Advertising ist die wichtigste bezahlte Content-Distributionsform für B2B-Marketer – 73 % investieren in bezahlte Social Ads (), gefolgt von Suchmaschinenwerbung, Sponsorings und Display-Anzeigen.

Martech und KI im B2B-Marketing

Wer nicht in Martech und KI investiert, ist schon abgehängt. Die Ausgaben für B2B-Marketingtechnologie in den USA steigen 2024 um 13,4 % (auf 8,71 Mrd. USD) und 2025 um weitere 16 % (auf über 10 Mrd. USD) (). Dazu gehören CRM, Marketing-Automation, ABM-Software, Analytics und eine neue Generation KI-basierter Tools.

• 60 % der US-B2B-Marketer wollen 2025 mehr in KI-Tools und Social Ads investieren ().
• Mehr als die Hälfte der B2B-Marketer nutzt bereits KI-gestützte Tools – von Textgeneratoren bis zu Predictive Analytics ().
• 66 % der B2B-Marketer planen, ihre KI-Ausgaben in den nächsten zwei Jahren zu erhöhen ().

KI ist heute Standard für Content-Erstellung, Lead-Scoring, Personalisierung und sogar Chatbots, die Leads vorqualifizieren, bevor ein Mensch übernimmt. (Und ja, ich bin ein Fan davon, für die Automatisierung der Fleißarbeit zu nutzen – dazu später mehr.)

Der neue B2B-Käufer: Verhalten, Erwartungen und Entscheidungsfindung

B2B-Käufer sind heute besser informiert, stärker vernetzt und setzen mehr denn je auf KI. Die Zeiten, in denen eine Person allein entschied, sind vorbei – jetzt bestimmen Einkaufskomitees, Peer-Meinungen und digitale Recherche den Prozess.

Der Aufstieg der KI-gestützten B2B-Käufer

94 % der B2B-Käufer nutzen KI-Tools wie ChatGPT im Kaufprozess (). Fast 29 % starten ihre Recherche häufiger mit KI als mit einer Suchmaschine, und über die Hälfte bittet KI um Anbieter-Shortlists, bevor sie googeln ().

KI beschleunigt den Kaufprozess – 84 % der Käufer sagen, KI hilft ihnen, schneller zu entscheiden. Aber: Trotz aller Technik stocken 86 % der Käufe und viele Käufer bereuen ihre Entscheidung (). KI gibt zwar Sicherheit, garantiert aber nicht immer bessere Entscheidungen.

Einfluss von Einkaufskomitees und Netzwerken

Im Schnitt sind 13 Personen an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt, oft aus verschiedenen Abteilungen (). 72 % der Käufe betreffen „hochkomplexe“ Gruppen – also IT, Finanzen, Endnutzer und Betrieb (). Und 73 % der Entscheider nennen Peer-Empfehlungen als wichtigsten Einflussfaktor ().

Nur 9 % der Käufer vertrauen Anbieter-Websites als wichtigste Informationsquelle. Stattdessen sprechen sie mit Kollegen, lesen Nutzerbewertungen und holen sich Rat bei unabhängigen Experten. Wer keine Fürsprecher und Community aufbaut, verschenkt Potenzial.

B2B-Content-Marketing: Was 2026 funktioniert

Content ist nicht nur König – sondern die ganze Königsfamilie. 60 % der B2B-Käufer treffen ihre Kaufentscheidung ausschließlich auf Basis digitaler Inhalte (), und über 80 % lesen mindestens fünf Inhalte, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen.

Die wichtigsten Content-Formate für B2B-Entscheidungen

• Case Studies und Erfolgsgeschichten: 42 % der Käufer halten diese für das einflussreichste Content-Format ().
• Kurzvideos: 78 % der B2B-Marketer setzen auf Video – und es wird immer beliebter bei Käufern ().
• Detaillierte Leitfäden, Whitepaper und Vergleichsinhalte: 65 % der Käufer geben an, dass Vergleichsinhalte ihre Entscheidung beeinflusst haben ().
• Webinare und virtuelle Events: Rund ein Drittel der Käufer nimmt während des Kaufprozesses an Webinaren teil.
• Peer-Reviews und Kundenstimmen: 55 % der Käufer finden diese besonders hilfreich.

Die Rolle von Social Media und Influencer Marketing im B2B

75 % der B2B-Käufer nutzen Social Media im Entscheidungsprozess (), und 62 % sagen, dass Social Content einer Marke ihre Kaufentscheidung beeinflusst (). LinkedIn ist dabei unangefochten: 95 % der B2B-Marketer nutzen es für organischen Content, und es generiert 80 % aller B2B-Social-Leads ().

Auch Influencer Marketing wird immer wichtiger. Im B2B bedeutet das: Zusammenarbeit mit Branchenexperten, Meinungsführern und sogar eigenen Kunden, um die Reichweite zu steigern.

B2B-Werbung: Kanäle, Performance und Kreativtrends

Werbung ist nicht nur B2C-Sache. B2B-Unternehmen investieren kräftig in digitale Anzeigen, setzen aber auch weiterhin auf Events und Direktmailings für hochwertige Leads.

Digitale Werbung: Wohin fließen die B2B-Budgets?

• 65 % aller Werbeausgaben weltweit entfallen inzwischen auf Online-Kanäle ().
• B2B-Digitalwerbung wächst in den USA jährlich um rund 25 %.
• Social Media, Suchmaschinenwerbung und programmatische Display-Anzeigen sind die wichtigsten Kanäle.
• Account-based Advertising (gezielte Ansprache einzelner Unternehmen) sorgt für höhere Conversion-Raten.

Offline-Kanäle: Events, Messen und Direktmailings

• Messen und Events sind zurück: Der US-B2B-Messemarkt erreichte .
• 52 % der Führungskräfte sagen, dass Events den höchsten ROI aller Kanäle liefern ().
• Direktmailings erleben ein Comeback bei hochwertigen Zielgruppen, vor allem im Account-based Marketing.

Die B2B-Buyer Journey: Von der ersten Recherche bis zum Kauf

Die moderne B2B-Kundenreise verläuft selten linear. Käufer haben die Kontrolle und der Vertrieb wird oft erst spät – manchmal nach der Shortlist – hinzugezogen.

Frühe Shortlists und der Wert des ersten Eindrucks

• 92 % der Käufer starten mit mindestens einem Anbieter im Blick, 41 % haben sogar schon einen Favoriten ().
• In 95 % der Fälle steht der Gewinner bereits auf der Day-One-Shortlist ().
• 81 % der Käufer haben sich schon vor dem ersten Vertriebsgespräch für einen Anbieter entschieden.

Entscheidungsstau und Deal-Blockaden: Wie man Hürden überwindet

• 86 % der B2B-Kaufprozesse geraten ins Stocken oder verzögern sich ().
• 74 % der Käufer sagen, dass zu viele Optionen und Wege die Entscheidung erschweren ().
• 61 % der Käufer geben an, dass Rechts- oder Einkaufsabteilungen den Kauf verzögert oder gestoppt haben ().

ROI, Messung und B2B-Marketing-Erfolg

Mit steigenden Budgets wächst auch der Druck: CEOs und CFOs wollen den direkten Zusammenhang zwischen Marketingausgaben und Umsatz sehen.

Wichtige Kennzahlen für B2B-Marketing und Vertrieb

• Pipeline- und Umsatzattribution: Marketing muss direkt zur Pipeline und zum Umsatz beitragen.
• Lead-Conversion und Pipeline-Geschwindigkeit: Ständige Optimierung ist gefragt.
• Kundenakquisitionskosten (CAC) und Customer Lifetime Value (LTV): Nachhaltiges Wachstum bedeutet, CAC niedrig und LTV hoch zu halten.
• Schnelle ROI-Erwartungen: 57 % der Käufer erwarten einen ROI innerhalb von 3 Monaten, 11 % sogar sofort ().
• Kundenbindung und -ausbau: Hohe Net Revenue Retention (NRR) ist ein Zeichen für ein gesundes Unternehmen.

KI, Martech und die Zukunft der B2B-Vertriebsunterstützung

Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist echtes Teamwork zwischen Mensch und KI. KI und Martech übernehmen die Routinejobs, liefern Insights und geben Vertriebsteams mehr Zeit für das, was Menschen am besten können: Beziehungen aufbauen und komplexe Probleme lösen.

KI-gestützte Vertriebstools und Automatisierung

• Intelligente Lead-Generierung: Tools wie extrahieren automatisch Kontaktdaten von Websites oder Social Media in Sekunden ().
• Predictive Analytics und Lead-Scoring: KI-Modelle helfen, die heißesten Leads zu priorisieren und gefährdete Deals zu erkennen.
• KI-Assistenten für Vertriebsteams: Von Follow-up-Mails bis zur Zusammenfassung von Gesprächsnotizen – KI macht den Vertrieb effizienter.
• Chatbots und virtuelle Assistenten: Smarte Bots beantworten komplexe Anfragen und qualifizieren Leads rund um die Uhr.
• Beschleunigung des Vertriebszyklus: KI-gesteuerte Abläufe und personalisierte Ansprache halten Interessenten bei der Stange und bringen Deals voran.

Wer sehen will, wie KI-Web-Scraping die Leadgenerierung auf ein neues Level hebt, sollte die ausprobieren oder in unserem mehr über KI-gestützte Vertriebsprozesse erfahren.

Fazit: Was bedeuten diese B2B-Statistiken für Vertriebsteams?

Was heißt das jetzt konkret für dich und dein Team? Hier meine wichtigsten Empfehlungen:

• Käufer auf ihren Kanälen abholen: Digitale, selbstbestimmte und reibungslose Erlebnisse sind der neue Standard.
• Früh auf die Shortlist kommen: Markenbekanntheit, Thought Leadership und Empfehlungen sind dein Türöffner.
• KI als Assistent nutzen: Automatisiere Recherche, personalisiere Ansprache und priorisiere Leads mit KI.
• Komplexität reduzieren: Hilf Käufern, den Überblick zu behalten und sicher zu entscheiden.
• Unterstützen statt nur verkaufen: Biete Tools, Vorlagen und Inhalte, die den Kaufprozess erleichtern.
• Schnell reagieren: Wer zuerst Kontakt aufnimmt, gewinnt oft. Schnelligkeit ist ein echter Vorteil.
• Alles personalisieren: Passe Inhalte und Ansprache auf die individuellen Bedürfnisse jedes Käufers an.
• Teamübergreifend arbeiten: Vertrieb, Marketing und Customer Success müssen gemeinsam eine nahtlose Buyer Journey bieten.
• Wert nachweisen: Bring die ROI-Story früh und regelmäßig – Käufer und CFOs achten darauf.
• Reibungspunkte beseitigen: Mach den Kaufprozess so einfach wie möglich.

Weitere Praxistipps zu KI, Vertriebsautomatisierung oder Web-Scraping für Leadgenerierung findest du in unseren anderen Guides:

Quellen & weiterführende Lektüre

Du willst noch tiefer einsteigen? Hier findest du die wichtigsten Quellen und weiterführende Infos:

Die komplette Liste der Quellen findest du im Recherchebereich oben. Und wenn du diese Insights direkt in die Praxis bringen willst, melde dich gern – ich freue mich auf den Austausch über die Zukunft des B2B-Vertriebs, KI und wie Thunderbit dich 2026 unterstützen kann.

Verfasst von Shuai Guan, Co-Founder & CEO bei . Ich entwickle KI-Tools für den Vertrieb, liebe B2B-Daten und mache manchmal schlechte Wortspiele über Leadgenerierung. Danke fürs Lesen – und mögen deine Pipelines immer voll und deine Deals nie ins Stocken geraten!