80 Estatísticas de Geração de Leads Que Você Precisa Conhecer

Quando comecei a desenvolver produtos SaaS, achava que o maior desafio seria a parte técnica. Mas logo percebi que o verdadeiro bicho-papão é chamar a atenção das pessoas — encontrar, atrair e converter potenciais clientes que realmente querem o que você oferece. Geração de leads não é só papo de marketing: é o combustível de qualquer negócio, seja B2B ou B2C. Seja você um empreendedor de primeira viagem, um vendedor experiente ou alguém do marketing defendendo o orçamento, conhecer as estatísticas mais recentes sobre geração de leads é como ter um GPS para crescer mais rápido.

Passei anos mergulhado em dados na Automation Anywhere, testando ideias na e, agora, como cofundador e CEO da , vejo de perto como tudo muda num piscar de olhos. A real? As empresas que mais crescem hoje são as que tomam decisões baseadas em dados, não em achismos. Por isso, reuni os dados mais atuais e surpreendentes sobre geração de leads em 2024. Se você quer comparar seus resultados ou só impressionar na próxima reunião, esses números vão te dar vantagem.

Resumão: Principais Números de Geração de Leads para 2024

Vamos direto aos números que todo mundo de marketing, vendas ou fundador precisa ter na ponta da língua. São dados que fazem você repensar sua próxima campanha:

• O mercado global de geração de leads deve saltar de cerca de US$ 5,6 bilhões para mais de US$ 32 bilhões até 2035 (crescimento anual de 17%), mostrando a demanda crescente por soluções inteligentes ().
• 91% dos profissionais de marketing dizem que gerar leads é o objetivo principal ().
• 34% dos profissionais de marketing colocam geração de leads como prioridade número 1 para o próximo ano, até mais importante que fechar vendas ().
• Mais da metade (53%) dos profissionais de marketing investem pelo menos metade do orçamento em geração de leads ().
• O custo médio por lead (CPL) é de cerca de US$ 198, mas pode variar de menos de US$ 10 a mais de US$ 1.000, dependendo do setor (), sendo que leads jurídicos podem custar até 10 vezes mais que e-commerce.
• O e-mail segue imbatível: 79% dos profissionais de marketing B2B consideram o e-mail o canal mais eficiente para geração de demanda ().
• Apenas cerca de 2,9% dos leads se convertem em clientes, em média (), e no setor de tecnologia B2B? Só 1,7%.
• Entre 35% e 50% das vendas vão para quem responde primeiro ao lead ().
• Empresas que usam estratégias baseadas em dados têm ROI 5 a 8 vezes maior ().
• 79% dos executivos acreditam que a IA generativa vai transformar suas empresas em até 3 anos (), e mais da metade dos profissionais de marketing B2B planejam usar IA para geração de leads.

Se for guardar só alguns números deste artigo, que sejam esses. Agora, bora para os detalhes.

O Cenário da Geração de Leads: Tamanho e Crescimento do Mercado

Geração de leads não é só uma tática de marketing — é um setor gigante e crescendo rápido. Em 2024, o mercado global de soluções para geração de leads está avaliado entre US$ 5,0 e 5,6 bilhões e deve ultrapassar US$ 21 a 32 bilhões na próxima década (). Um crescimento anual de 17% — números que fazem qualquer investidor ou diretor financeiro ficar de olho.

O que está puxando esse crescimento?

• A digitalização acelerada de vendas e marketing.
• O avanço da publicidade e análise de dados.
• A percepção geral de que um fluxo saudável de leads é vital para a receita.

E um dado importante: 70% dos profissionais de marketing B2B aumentaram o orçamento para geração de leads em 2023 (). Mesmo em tempos de incerteza econômica, as empresas estão apostando forte em geração de leads como estratégia de crescimento.

Tendências do Mercado de Geração de Leads B2B

O marketing B2B tem seus próprios perrengues — ciclos de vendas longos, vários decisores e a necessidade de construir confiança. Mas o mercado está mudando rápido:

• Account-Based Marketing (ABM) em alta: Empresas que usam ABM têm 14% mais conversão no funil ().
• 36% dos profissionais de marketing B2B ampliaram os canais em 2023, enquanto 32% focaram nos canais mais eficientes ().
• 85% dos profissionais de marketing B2B dizem que conectar marketing a resultados de negócio é um baita desafio ().
• Mais da metade (53%) planeja usar IA para aumentar a eficiência ().
• LinkedIn reina no B2B: 89% dos profissionais usam a plataforma, e 62% dizem que ela gera leads de qualidade ().

E um dado curioso: 97% das pessoas ignoram ligações frias (). Se você ainda aposta em cold call, talvez seja hora de rever a estratégia.

Canais de Geração de Leads: O Que Bomba em 2024?

O melhor canal para gerar leads depende do seu público, oferta e segmento. Mas os dados mostram alguns campeões — e algumas surpresas.

E-mail Marketing para Geração de Leads

O e-mail é tipo calça jeans: nunca sai de moda. No B2B, é indispensável:

• 79% dos profissionais B2B consideram o e-mail o canal mais eficiente para geração de demanda ().
• A taxa média de cliques em campanhas de e-mail é de cerca de 2,8% ().
• A conversão de lead para cliente via e-mail gira em torno de 2,4–2,8% (B2B x B2C) ().
• 47% das pessoas abrem e-mails só pelo assunto ().
• 78% dos profissionais consideram o e-mail o melhor canal para nutrir leads ().

E o retorno? Tem setor faturando US$ 36–44 para cada US$ 1 investido em e-mail (). Nada mal para uma estratégia tão clássica.

Geração de Leads nas Redes Sociais

Redes sociais são faca de dois gumes — alcance gigante, mas conversão pode ser um desafio:

• 68% dos profissionais de marketing consideram as redes sociais úteis para geração de leads ().
• LinkedIn é o destaque no B2B: 40% dos profissionais B2B apontam como a melhor rede para leads qualificados ().
• 80% dos leads B2B em redes sociais vêm do LinkedIn ().
• B2C brilha no Facebook, Instagram e TikTok: 17% dos usuários já compraram direto pela rede ().
• ROI nas redes sociais: 24–29% de retorno médio em Facebook, Instagram, YouTube e TikTok; LinkedIn e Twitter ficam em torno de 16% ().
• A conversão média de tráfego das redes sociais é de apenas 1,5% ().

Resumindo: redes sociais são ótimas para gerar reconhecimento e engajamento, mas não espere que resolvam tudo sozinhas.

Marketing de Conteúdo & SEO

Conteúdo e SEO são apostas de longo prazo, mas trazem resultado de verdade:

• 3 em cada 4 profissionais usam marketing de conteúdo para gerar leads ().
• 85% dos profissionais B2B usam conteúdo para geração de leads, contra cerca de 60% no B2C ().
• Leads vindos de busca orgânica têm taxa de fechamento de 14,6%, enquanto leads outbound fecham só 1,7% ().
• Marketing de conteúdo custa cerca de 62% menos que o tradicional e gera 3 vezes mais leads ().
• 47% dos compradores consomem de 3 a 5 conteúdos antes de falar com vendas ().

Se você não investe em conteúdo, está deixando leads (e dinheiro) na mesa.

Qualidade vs. Quantidade de Leads: O Que Realmente Conta?

A velha discussão: é melhor ter muitos leads ou poucos, mas qualificados? Os dados mostram que qualidade é o que faz diferença:

• 37% dos profissionais dizem que gerar leads qualificados é o maior desafio ().
• A média de conversão de MQL para SQL é de 13% ().
• Empresas de alta performance chegam a 20–25% de conversão MQL-SQL; outras ficam abaixo de 10% ().
• A conversão de lead para MQL gira em torno de 31% ().
• 59% dos líderes de marketing atribuem o crescimento da receita ao foco em leads qualificados vindos de canais próprios ().

Ou seja: não adianta encher o funil — é preciso atrair as pessoas certas.

Taxas de Conversão de MQL para SQL

• Média de conversão MQL-SQL: 13% ().
• Empresas SaaS B2B: 16–20% de conversão MQL-SQL ().

Se você está acima desses índices, pode comemorar com o time!

Custo por Lead: Referências por Segmento

Vamos falar de grana. O custo por lead (CPL) varia bastante conforme o setor e o canal:

()

• CPL médio em todos os setores: US$ 198 ().
• CPL médio no Facebook: US$ 22 (mas pode variar de US$ 14 em imóveis a mais de US$ 100 em advocacia) ().
• Webinars: US$ 72 por lead ().

Como Reduzir o Custo por Lead com Tecnologia

Aqui é onde fico animado — porque é o que fazemos na Thunderbit. IA, automação e raspadores web estão mudando o jogo do CPL:

• Empresas que usam automação de marketing têm aumento de 451% em leads qualificados ().
• Raspadores web com IA, como o Thunderbit, permitem extrair contatos de qualquer site em poucos cliques ().
• Thunderbit já é utilizado por mais de 20.000 usuários em 2025 ().

Se você ainda paga estagiários para copiar leads manualmente de sites, seu financeiro vai querer conversar.

O raspador web com IA da Thunderbit permite extrair contatos de qualquer site em poucos cliques, reduzindo drasticamente o custo por lead e liberando sua equipe para tarefas mais estratégicas.

Taxas de Conversão: Como Transformar Leads em Clientes

Você já tem leads — e agora? Converter é onde mora o desafio de verdade.

• Taxa média de conversão de lead para cliente: cerca de 2,9% ().
• Tecnologia B2B: só 1,7% de conversão ().
• E-commerce B2B: 2,1% de conversão ().
• Conversão média em sites de e-commerce: 2% ().
• Leads vindos de SEO fecham 14,6% das vezes; outbound só 1,7% ().
• São necessários de 6 a 8 contatos para gerar um lead qualificado ().
• Responder ao lead em até 5 minutos aumenta em 10 vezes a chance de contato ().

Referências de Conversão em Geração de Leads

• Lead → MQL: cerca de 30% ().
• MQL → SQL: cerca de 13% ().
• SQL → Oportunidade: 20–30%.
• Oportunidade → Fechamento: cerca de 20% ().

Se sua equipe de vendas está sempre cansada, mostra esse funil para eles.

Tecnologia & Ferramentas: O Salto da IA na Geração de Leads

Os robôs ainda não vão roubar seu emprego, mas já estão deixando a geração de leads muito mais esperta.

• 91% dos usuários concordam que automação é essencial para nutrir leads com sucesso ().
• Empresas que adotam automação de marketing viram aumento de 451% em leads qualificados ().
• 79% dos executivos esperam que a IA generativa revolucione suas empresas em até 3 anos ().
• Mais da metade dos profissionais B2B planeja usar IA para melhorar a eficiência na geração de leads ().
• O raspador web com IA da Thunderbit permite extrair contatos de qualquer site em poucos cliques ().
• Thunderbit já é confiável para mais de 20.000 usuários ().

Quer ver a IA em ação? Teste a ou dá uma olhada no nosso .

Adoção de Raspador Web IA para Leads B2B

• A busca por provedores de dados B2B explodiu — buscas por plataformas como ZoomInfo cresceram 134% em cinco anos ().
• Ferramentas de raspagem web com IA já são padrão em equipes de vendas e marketing ().

Desafios da Geração de Leads: O Que Ainda Travou as Equipes?

Nem tudo são flores. Veja os principais obstáculos para times de marketing e vendas:

• 39,5% dos profissionais dizem que dados mais precisos melhorariam suas ações de marketing ().
• 61% dos gestores de banco de dados vão aumentar o orçamento para coleta de dados de maior qualidade ().
• 60% dos líderes de marketing acham que equilibrar coleta de dados próprios e privacidade vai ficar cada vez mais difícil ().
• 36,6% dos profissionais gostariam de equipes maiores; 35,1% querem mais orçamento ().
• Só 54% dos profissionais se sentem confiantes para medir ROI entre canais ().
• 27% das empresas dizem que marketing e vendas não estão alinhados sobre quando abordar um lead ().
• Só 11% das empresas abordam MQLs em até 5 minutos; 37% demoram mais de um dia ().
• Mais da metade (54%) das empresas B2B perdem contato com leads após o primeiro contato ().

Se você sente que seus leads somem no limbo, não está sozinho.

Qualidade e Enriquecimento de Dados

• A deterioração dos dados é um desafio constante — contatos mudam de emprego, e-mails ficam desatualizados e o CRM vira um cemitério ().
• 61% dos gestores de banco de dados estão investindo mais em dados de visitantes de qualidade ().

Nutrição e Follow-Up: Como Tirar o Máximo dos Leads

Gerar o lead é só o começo — é na nutrição que o resultado aparece.

• 20% dos profissionais atribuem mais oportunidades de vendas à nutrição eficaz de leads ().
• Empresas com nutrição avançada geram 50% mais oportunidades prontas para vendas a um custo 33% menor (dado clássico da Marketo).
• São necessários de 6 a 8 contatos para converter um lead ().
• Enviar pelo menos 3 e-mails de follow-up pode aumentar as respostas em 28% ().
• Terça-feira, entre 10h e 11h, é um dos melhores horários para enviar e-mails frios ou follow-ups ().
• SDRs que usam abordagem tripla (telefone, e-mail, social) têm 28% mais conversão ().
• 47% dos compradores consomem de 3 a 5 conteúdos antes de falar com vendas ().

Se você não nutre seus leads, está só acumulando poeira digital.

Performance de Campanhas Multitoque

• Empresas que se destacam em nutrição de leads geram 15% mais pipeline de vendas a um custo 30% menor (Demand Gen Report).
• Mais de 50% dos leads em muitos bancos de dados estão inativos — nunca foram nutridos ou esfriaram.

Panorama por Segmento: Geração de Leads em Áreas-Chave

Vamos ver como a geração de leads funciona em SaaS, e-commerce, imóveis e serviços profissionais.

SaaS (Software como Serviço)

• Conversão de lead para cliente em SaaS B2B: 1,7% ().
• CPL em SaaS B2B: US$ 310 (pago), US$ 164 (orgânico), US$ 237 (média) ().
• Mais de 85% dos profissionais de SaaS B2B usam conteúdo para geração de leads ().

Tendências em Geração de Leads para E-commerce

• Taxa média de conversão em e-commerce: cerca de 2% ().
• CPL em e-commerce: US$ 98 (pago), US$ 83 (orgânico), US$ 91 (média) ().
• Saúde e beleza têm a maior taxa de conversão (~2,7%) ().
• Anúncios no Facebook para e-commerce podem ser muito eficientes — várias marcas captam leads/clientes a baixo custo nas redes.

Imóveis

• Leads do Facebook para imóveis custam em média só US$ 14 ().
• CPL em imóveis: US$ 480 (pago), US$ 416 (orgânico), US$ 448 (média) ().
• Velocidade é tudo: entre 35% e 50% das vendas vão para quem responde primeiro ().

Serviços Profissionais

• Serviços profissionais e finanças têm algumas das maiores taxas de conversão de leads ().
• CPL em TI & serviços gerenciados: US$ 503 (média); serviços jurídicos: US$ 649 (média) ().
• 92% dos compradores B2B confiam em avaliações ().

Quer saber mais sobre como a IA pode ajudar a gerar leads no seu setor? Confira nosso guia completo sobre .

Principais Lições: O Que os Dados Mostram para Sua Estratégia de Geração de Leads

O que tudo isso significa para sua próxima campanha, seu playbook de vendas ou planejamento anual? Veja meus aprendizados:

1. Seja guiado por dados: Empresas que usam dados e analytics têm ROI 5 a 8 vezes maior. Nada de chute — meça, teste e ajuste ().
2. Priorize qualidade, não só quantidade: Uma lista menor de leads qualificados vale mais do que uma enorme de curiosos.
3. Otimize seus canais: E-mail, conteúdo e SEO são essenciais no B2B. Social e anúncios pagos funcionam bem no B2C, mas não esqueça da nutrição.
4. Responda rápido e nutra sempre: Quem responde primeiro geralmente fecha o negócio. E não desista no primeiro follow-up — 6 a 8 contatos é o padrão.
5. Aproveite a tecnologia: IA, automação e raspadores web como o podem reduzir muito seu CPL e liberar sua equipe para tarefas estratégicas.
6. Alinhe vendas e marketing: Defina critérios claros, feedbacks e metas conjuntas. Quando esses times trabalham juntos, os leads não se perdem.
7. Acompanhe e melhore: Monitore seu CPL, taxas de conversão e métricas do funil. Compare com o mercado, mas busque sempre superar seus próprios resultados.

E se você ainda usa planilhas e post-its para gerenciar leads... já está na hora de evoluir.

Fontes & Leituras Complementares

Quer se aprofundar? Veja alguns dos melhores estudos e relatórios usados neste artigo: