50 Estatísticas de Compras B2B Que Toda Equipe de Vendas Precisa Saber (Edição 2025)

Imagine só: segunda-feira cedinho, você se ajeita pra reunião semanal do time de vendas e pinta aquela pergunta clássica — “O que mudou de verdade no jeito que o pessoal compra no B2B este ano?” Você dá aquela pausa, café na mão, e percebe: praticamente tudo mudou. Desde o jeito de pesquisar e decidir, passando pelos canais de confiança, até a tecnologia que esperam que você use, o universo B2B está mudando numa velocidade absurda. Se você ainda se apoia nos dados do ano passado ou só vai no feeling, já ficou pra trás.

Por isso, resolvi botar a mão na massa (virtualmente, claro) e usei o AI 웹 스크래퍼 da pra coletar, conferir e organizar as 50 estatísticas B2B mais quentes pra 2025. Todos os números aqui são atuais, confiáveis e prontos pra você usar na próxima reunião de estratégia — nada de dado velho ou achismo. Bora direto pros números que vão dar aquele gás pro seu time nesse cenário cada vez mais competitivo e guiado por dados.

O Grande Panorama das Estatísticas B2B para 2025

Antes de mergulhar nos detalhes, dá uma olhada nesse resumão dos dados que estão mudando as vendas, o marketing e o comportamento dos compradores B2B em 2025:

• O eCommerce B2B global está avaliado em , subindo dos $28 trilhões em 2024.
• Millennials já são e 44% dos decisores finais.
• O grupo médio de decisão B2B envolve — e, em empresas grandes, chega a 15.
• Os compradores estão antes de falar com vendas.
• já têm uma lista de fornecedores antes mesmo de começar a pesquisa formal.
• O comprador B2B médio consome durante a jornada de compra.
• usam redes sociais como fonte principal de informação.
• apontam o e-mail como canal de maior ROI.
• assistem a vídeos como parte da pesquisa.
• já usam IA generativa no dia a dia.

Todos esses dados foram extraídos, checados e organizados com o AI 웹 스크래퍼 da Thunderbit, então pode confiar: é informação fresquinha e de fonte segura.

Crescimento do Mercado B2B: Os Números por Trás da Expansão

O mercado B2B não tá só crescendo — tá explodindo. Em 2025, o eCommerce B2B global deve bater , com previsão de chegar a $36 trilhões em 2026 (crescimento anual de 14,5%). Pra comparar, isso é mais de cinco vezes o tamanho do mercado B2C. Se o eCommerce B2B fosse um país, estaria entre as maiores economias do mundo.

O que está puxando esse crescimento?

• Indústrias tradicionais — tipo manufatura, energia, saúde e serviços — estão digitalizando rapidinho seus processos de compras.
• Marketplaces B2B como Amazon Business e Alibaba facilitam a vida na hora de comparar e comprar de fornecedores.
• Millennials (e a Geração Z) estão assumindo cargos de compras, querem experiências digitais estilo Amazon e priorizam tudo online.
• Só nos EUA, o eCommerce B2B deve passar de .

Adoção Digital e eCommerce B2B

• 64% dos compradores B2B preferem canais digitais de autoatendimento em vez de vendas presenciais ().
• 80% dos compradores B2B querem poder comprar online em toda ou parte da jornada.
• 80% usam o celular em algum momento do processo de compra, e 90% dos que têm uma boa experiência mobile tendem a comprar de novo.
• Dois terços dos compradores B2B topam gastar mais de US$ 50.000 online sem falar com vendedor.
• Os clientes B2B agora usam mais de 10 canais (eram 5 há poucos anos) pra interagir com fornecedores.

Resumo: Se sua presença digital é fraca, nem entrou no jogo.

Comportamento do Comprador B2B: O que Mudou em 2025?

O comprador B2B de hoje é mais jovem, digital e independente do que nunca. Millennials já são , e . Essa galera digital desconfia de abordagem tradicional e quer experiência online sem enrolação.

• 68% dos compradores millennials preferem pesquisar sozinhos do que conversar com vendas.
• 70% do processo de compra rola online antes de qualquer contato com fornecedor.
• O ciclo médio de compra B2B agora dura 11,5 meses — e, em grandes negociações, pode passar de 16 meses.
• 87% dos compradores de tecnologia colocaram etapas extras pra garantir que a compra é mesmo essencial.

O Crescimento dos Comitês de Compra

• O grupo médio de decisão B2B agora tem 10–11 pessoas; em empresas grandes, chega a 15.
• 52% dos comitês de compra têm executivos de nível VP ou acima, e o CFO participa de 79% das decisões.
• 72% das equipes de compra contratam consultores externos ou analistas pra ajudar na decisão, o que pode dobrar o tempo do ciclo de compra.

Como se adaptar: Descubra quem tá envolvido desde o começo, personalize sua abordagem pra cada perfil e ajude seu contato principal a criar consenso interno.

Tendências de Autoatendimento e Pesquisa Digital

• 81% dos compradores só falam com fornecedores quando já estão prontos pra conversar.
• Os compradores estão 69% do caminho antes de falar com vendas.
• 85% já definiram o que querem antes de falar com um representante.
• 80–90% dos compradores montam uma lista de fornecedores preferidos logo no início — e 78% só avaliam detalhadamente 3 fornecedores ().
• 97% dos compradores B2B visitam o site do fornecedor antes de entrar em contato.
• 90% querem resposta “na hora” — de preferência em menos de 10 minutos — quando têm dúvida de vendas.

Dica: Seu site e conteúdo digital são agora seu cartão de visitas.

Marketing de Conteúdo B2B: Dados que Definem Estratégias

Conteúdo é o combustível do novo processo de compra B2B. Praticamente toda empresa faz marketing de conteúdo, mas o que chama atenção é o quanto os compradores dependem disso:

• 90% dos compradores B2B dizem que o conteúdo online tem impacto moderado ou alto nas decisões de compra.
• O comprador médio consome 13 conteúdos durante a jornada — 8 de fornecedores, 5 de fontes terceiras ().
• 67% da jornada de compra é digital (conteúdo e pesquisa).
• 45% dos profissionais de marketing B2B acham que webinars e eventos virtuais são as melhores estratégias de topo de funil ().
• A chance de compra imediata aumenta 131% depois de consumir conteúdo educativo logo no início da jornada.

O Poder do Vídeo e Conteúdo Visual

• 70% dos compradores B2B assistem a vídeos durante a pesquisa.
• 90% preferem aprender sobre soluções por vídeo.
• 52% dos profissionais de marketing B2B dizem que vídeo traz o melhor ROI entre todos os formatos, e 92% relatam retorno positivo com vídeo.
• 87% das empresas ligam o uso de vídeo ao crescimento das vendas.

Se você ainda não usa vídeo, tá perdendo espaço. Até um vídeo explicativo de 2 minutos já faz diferença.

Terceirização e Tendências de Produção de Conteúdo

• 50% das equipes de marketing B2B terceirizam pelo menos uma atividade de conteúdo ().
• Em empresas grandes, 75% das atividades de marketing de conteúdo são terceirizadas.
• 84% dos que terceirizam dizem que criação de conteúdo é a principal demanda.
• Só 29% dos profissionais de marketing B2B acham seu conteúdo “eficaz” ou “muito eficaz” — ou seja, qualidade ainda vale mais que quantidade.

Canais de Marketing B2B: Pra Onde Vai o Dinheiro

O pessoal de marketing B2B tem várias opções, mas o investimento tá indo pra onde realmente dá resultado:

• Canais de maior ROI no B2B: (1) Site, blog e SEO; (2) Mídia social paga; (3) Ferramentas de “compra” em redes sociais ().
• 50% dos profissionais de marketing apontam o e-mail como canal de maior retorno.
• 84% dos compradores B2B usam redes sociais pra pesquisar compras.
• 89% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn pra geração de leads, e 62% dizem que gera leads qualificados.
• 65% das organizações B2B já fecharam clientes via anúncios no LinkedIn.
• 74% das marcas veem o PPC como um dos principais motores do negócio.
• 46% das empresas B2B vão investir mais em Account-Based Marketing (ABM).
• 70% dos profissionais de marketing sentem pressão pra provar o ROI.

LinkedIn e Redes Sociais na Publicidade B2B

• 4 em cada 5 leads de marketing B2B vindos de redes sociais vêm do LinkedIn.
• A plataforma de anúncios do LinkedIn é referência pra segmentação profissional.
• Advocacia dos funcionários amplia o alcance — as redes dos colaboradores são, em média, 10x maiores que as páginas das empresas.

E-mail Marketing e Geração de Leads

• O e-mail marketing converte cerca de 2,4% em campanhas B2B.
• E-mails com assunto personalizado têm 26% mais chance de serem abertos.
• Empresas que mandam bem em nutrição de leads geram 50% mais leads prontos pra vendas, com custo 33% menor.

O Estado do SEO B2B: Crescimento Guiado por Busca

O SEO segue sendo rei no inbound B2B:

• 68% de todas as experiências online começam num buscador.
• Leads vindos de busca têm taxa média de fechamento de 14,6%, contra 1–2% dos leads outbound.
• 60% das organizações B2B usam SEO pra gerar leads.
• 93% das empresas veem impacto positivo do SEO nas metas de marketing.
• 83% acham que a IA vai melhorar os resultados de SEO.
• 65% das buscas de alta intenção viram clique em anúncio pago — mas a busca orgânica ainda domina as pesquisas informativas.
• A média de palavras dos resultados da primeira página do Google é de 1.447 palavras ().
• 75% dos usuários não passam da primeira página de resultados.

Dica: Invista em conteúdo longo e de qualidade, e garanta que seu site seja mobile — mais de 60% do tráfego já vem do celular.

Estatísticas de Vendas B2B: Desafios e Oportunidades no Funil

Vamos ser sinceros: vender no B2B não tá ficando mais fácil.

• Representantes de vendas passam só 28% da semana vendendo de verdade ().
• 45% dos profissionais de vendas apontam dados incompletos ou desconexos como maior obstáculo.
• 43% dos líderes de vendas dizem que o ciclo de vendas aumentou no último ano.
• 86% dos negócios travam em algum momento do processo.
• Só 5–10% dos novos leads estão “quentes” na hora; 95% podem comprar depois.
• Entrar em contato com um lead em até 1 hora depois do interesse aumenta muito as chances de conversão.
• 47% das equipes de vendas já usam algum tipo de IA nos processos.

Nutrição de Leads e Impacto de Indicações

• Empresas que mandam bem em nutrição geram 50% mais leads prontos pra vendas, com custo 33% menor.
• Negócios nutridos têm valor médio 47% maior.
• 73% dos compradores confiam mais em recomendações de colegas do que em qualquer outra fonte.
• 84% dos compradores comprariam de novo de um fornecedor com quem estão satisfeitos.

IA no Marketing B2B: Adoção, Aplicações e Desafios

A IA já é realidade no marketing e vendas B2B:

• 81% dos profissionais de marketing B2B usam IA generativa ().
• 43% dos que usam IA aplicam na criação de conteúdo.
• 64% usam IA pra insights de clientes e análise de dados.
• 71% dos profissionais de social media já integram IA nas estratégias.
• 75% dos profissionais de marketing usam IA pra criar ou editar vídeos.
• 38% das empresas têm diretrizes pra uso de IA.
• Só 19% dos líderes de marketing B2B dizem entender bem IA generativa.

Desafios: Precisão, alinhamento com a voz da marca, falta de habilidade e integração com processos já existentes.

O Impacto da IA na Publicidade e Conteúdo B2B

• Quase 70% dos especialistas em PPC acham que anúncios de busca do Google com IA convertem mais.
• A IA permite anúncios dinâmicos e personalizados (tipo: inserir nome da empresa ou setor).
• A IA faz dezenas de testes A/B ao mesmo tempo, otimizando campanhas em dias, não semanas.
• A IA já é usada pra tradução, localização e até geração de vídeos.

Experiência e Design do Site: Primeiras Impressões Contam

Seu site é sua vitrine digital — e os compradores reparam em tudo.

• 75% dos compradores julgam a credibilidade da empresa pelo design do site.
• Um atraso de 1 segundo no carregamento pode derrubar conversão em 7% ou mais.
• Mais de 60% do tráfego web já é mobile.
• 63% dos clientes tendem a voltar a sites com chat ao vivo.
• 86% dos compradores topam pagar mais por uma experiência melhor.
• A taxa de rejeição em sites B2B costuma ficar entre 40–60% — ou seja, site rápido, limpo e informativo é obrigação.

Compras B2B: Verdades Difíceis e Dicas Práticas

Depois de analisar todos esses dados, se liga nessas cinco “verdades duras” que todo time de vendas e marketing precisa encarar:

1. Compradores Informados Nem Sempre São Compradores Melhores

• 85% dos compradores acham que já sabem o que precisam antes de falar com vendas, mas só 9% confiam de verdade nos sites dos fornecedores.
• Dica: Oriente e eduque com cuidado. Não ache que o diagnóstico do cliente tá certo — questione, reframe e agregue valor além do que ele viu online.

2. Decisões por Consenso Deixam a Venda Mais Difícil

• Os grupos de compra agora têm, em média, mais de 10 pessoas, com mais executivos envolvidos.
• Dica: Ajude seu contato principal a ser um “vendedor interno”. Forneça materiais personalizados pra cada perfil e incentive o engajamento multicanal.

3. Se Você Chega Tarde, Já Perdeu

• 80–90% dos compradores já têm uma lista de fornecedores antes da pesquisa formal; 71% escolhem o primeiro da lista.
• Dica: Invista em reconhecimento de marca, marketing de conteúdo e prospecção direcionada desde cedo.

4. Desalinhamento Sobre o Problema Pode Matar Negócios

• Quando compradores e vendedores concordam sobre o problema, as chances de fechar aumentam 38%.
• Dica: Construa a definição do problema junto com o cliente. Confirme, esclareça e alinhe antes de apresentar a solução.

5. Relacionamento e Confiança Valem Mais que Funcionalidade

• 84% dos compradores escolhem fornecedores com quem já trabalharam; 73% confiam mais em recomendações de colegas.
• Dica: Construa confiança em cada contato, invista no sucesso do cliente e use depoimentos e indicações a seu favor.

Metodologia Thunderbit: Como Coletamos e Validamos as Estatísticas B2B

Talvez você esteja pensando: “De onde saiu tanto dado?” Olha só o segredo:

1. Raspagem automatizada: O AI 웹 스크래퍼 da Thunderbit vasculhou centenas de fontes confiáveis — relatórios, institutos de pesquisa, blogs de analistas e portais de notícias — atrás dos dados mais recentes.
2. Processamento de linguagem natural: A IA entendeu o contexto, extraindo não só os números, mas também as explicações e insights relevantes.
3. Verificação de fontes: Cada dado foi conferido na fonte original. Nada de “telefone sem fio”.
4. Atualização: Só entrou estatística dos últimos 1–2 anos (exceto quando o dado mais recente era mais antigo, mas ainda referência).
5. Compilação e análise: As estatísticas foram agrupadas por temas e, depois, analisei cada uma pra trazer insights práticos.
6. Controle de qualidade: Todos os dados foram revisados manualmente pra garantir precisão e contexto.

Esse processo garante que você tenha acesso a dados atuais, confiáveis e práticos — chega de “acho que vi esse número num whitepaper de 2019...”.

Quer ver a Thunderbit em ação? e experimente extrair seus próprios dados de mercado.

Principais Lições: O Que Essas Estatísticas B2B Significam Para Sua Equipe de Vendas

Resumindo o que importa:

• Adote o comprador digital: Invista no seu site, conteúdo e presença nas redes — os compradores já estão 69% avançados na jornada antes de você saber que eles existem.
• Responda rápido: 90% dos compradores querem resposta na hora. Implemente chat ao vivo, automatize respostas e facilite o contato.
• Entenda o comitê de compra: Mapeie todo mundo envolvido e personalize sua comunicação. Abordagem genérica não cola mais.
• Construa confiança em cada contato: Relacionamento e validação de pares pesam mais que funcionalidade. Seja consultivo, cumpra o que promete e use provas sociais.
• Use dados e IA pra vender melhor: Liberte seu time de tarefas operacionais, use IA pra insights e automação, e foque no que realmente traz resultado.
• Nutra leads e clientes: A maioria dos leads não tá pronta agora, mas leads nutridos fecham negócios 47% maiores. Mantenha o relacionamento e aproveite oportunidades de upsell e indicação.
• Alinhe vendas e marketing: Compartilhe informações, coordene conteúdos e trabalhem juntos como um time só.

Fontes Citadas e Leituras Complementares

Sou fã de transparência (e de dar crédito a quem merece). Aqui estão algumas das principais fontes usadas neste artigo. Se quiser se aprofundar, vale a pena conferir:

Pra mais conteúdo aprofundado, dá uma olhada no com guias sobre , e .

Resumindo: O cenário B2B tá mudando rápido, mas com os dados certos e vontade de se adaptar, seu time de vendas pode não só acompanhar — mas sair na frente. Que 2025 seja um ano de conquistas, com informação, foco e uma ajudinha da Thunderbit.

—

Shuai Guan

Co-fundador & CEO,

(E um grande fã de café, dados limpos e times de vendas que valorizam boas estatísticas.)

P.S. Se você chegou até aqui, já pode se considerar um nerd das estatísticas B2B. Bem-vindo ao clube. Agora, bora lá conquistar seus negócios!