Jos olet joskus yrittänyt käynnistää outbound-myynnin uudessa kaupungissa, tiedät, että ensimmäinen tunti ei koskaan mene pitchaamiseen. Se menee listan kasaamiseen. Avaa Yelp, kopioi puhelinnumero, liitä se taulukkoon, palaa hakemaan seuraava, ja neljäkymmentä minuuttia myöhemmin sinulla on yksitoista riviä ja päänsärky. Kun tämän toistaa kolmessa kaupungissa ja viidessä toimialaluokassa, niin “nopea prospektointiharjoitus” syö hiljaa kokonaisen viikon.
Hyvä paikallisten yritysten liidilista ratkaisee tämän. Se muuttaa epämääräisen kohteen (“ravintolat Austinissa”, “hammaslääkärit Manchesterissa”) siistiksi, jäsennellyksi tiedostoksi, jonka myyjät voivat oikeasti ottaa käyttöön jo samana iltapäivänä. Tässä oppaassa käydään läpi, mitä liidilista on, miksi myynti-, markkinointi- ja alueellisen kasvun tiimit palaavat siihen yhä uudelleen, miten rajaat listan oikein, mitkä kentät erottavat käyttökelpoisen listan käyttökelvottomasta exportista, ja milloin on järkevää lopettaa käsin rakentaminen ja antaa työ hallitulle scraping-palvelulle.
Mikä on paikallisten yritysten liidilista?
Paikallisten yritysten liidilista on jäsennelty tietoaineisto yrityksistä tietyllä maantieteellisellä alueella ja tietyssä kategoriassa, ja siihen on liitetty riittävästi yhteys- ja taustatietoja, jotta myyjä voi arvioida ja kontaktoida kohteet ilman erillistä taustatyötä.
Avainsana on jäsennelty. Pelkkä kasa yritysten nimiä ei ole liidilista. Kuvakaappaus kartasta ei ole liidilista. Liidilista on rivejä ja sarakkeita: yksi yritys per rivi, yhtenäiset kentät jokaisessa sarakkeessa, jotta voit lajitella, suodattaa, poistaa duplikaatit, pisteyttää ja siirtää tiedot suoraan CRM-järjestelmään tai cold email -työkaluun.
Ajattele sitä prospektoinnin raaka-aineena. Valitsemasi lähde, olipa se Yelp, paikalliset hakemistot tai toimialajärjestöjen listaukset, määrittää kattavuuden. Se, miten rakennat tiedon, ratkaisee sen, onko siitä oikeasti hyötyä.
Miksi myynti-, markkinointi- ja alueellisen kasvun tiimit tarvitsevat sellaisen
Eri tiimit käyttävät samaa listaa eri syistä:
- Myynti- / SDR-tiimit tarvitsevat volyymia ja tavoitettavuutta. He tekevät outboundia, ja heidän konversiolaskentansa perustuu siihen, että myyjille saadaan tasainen virta kvalifioituja ja tavoitettavia yrityksiä. Puhelinnumero ja sähköposti jokaisella rivillä on ero välillä “soitetaan hymyn kanssa” ja “rakennetaan vielä listaa”.
- Markkinointitiimit tarvitsevat segmentointia. Liidilista, joka on jaoteltu kaupungin, kategorian ja koon mukaan, antaa mahdollisuuden tehdä sijaintiin kohdistettuja kampanjoita, rakentaa lookalike-yleisöjä ja testata viestejä toimialoittain sen sijaan, että kaikille lähetetään sama massa-viesti.
- Alueellisen kasvun / kumppanuuksien tiimit tarvitsevat markkinakartan ennen sitoutumista. Ennen kuin palkkaat edustajan uuteen kaupunkiin tai solmit paikallisen jakelijan, haluat tietää, montako tavoiteltavaa yritystä alueella oikeasti on, missä ne keskittyvät ja miten tiheys vertautuu markkinaan, jonka tunnet jo hyvin. Liidilista on edullinen tapa arvioida aluetta ennen kuin siihen käytetään oikeaa rahaa.
Kaikissa kolmessa tapauksessa vaihtoehto on sama: joku tekee manuaalista tutkimusta välilehti kerrallaan, ja tämän työn kustannus ylittää lähes aina sen, mitä hyvin rakennettu lista olisi maksanut.
Näin määrittelet kohteesi: maa, kaupunki ja kategoria
Suurin osa huonoista liidilistoista syntyy siitä, että rajaus jäi kirjaamatta. Ennen kuin poimit yhtään riviä, päätä kolme asiaa.
1. Maantiede. Aloita maasta ja rajaa sitten metroalueeseen, kaupunkiin tai jopa postinumeroihin. “Australia” ei ole rajaus; “kahvilat Melbournen keskustan postinumeroalueilla 3000–3006” on. Mitä tarkempi rajaus, sitä vähemmän kohinaa joudut myöhemmin siivoamaan, ja sitä helpompi on nähdä, onko listasi oikeasti kattava.
2. Toimialakategoria. Käytä niitä kategorioita, joita lähde itse käyttää. Yelp ja paikalliset hakemistot luokittelevat yrityksiä omilla tavoillaan, ja “ravintola” vs. “kahvila” vs. “leipomo” voi tuottaa hyvin erilaisen joukon. Päätä, haluatko kapean kategorian (vain oikomishoidon erikoislääkärit) vai laajemman otoksen (kaikki hammaslääkäriasemat), ja sano se selvästi, koska se muuttaa määrää huomattavasti.
3. Tarkentavat ehdot. Tämän useimmat ohittavat. Haluatko vain yrityksiä, joilla on verkkosivusto? Puhelinnumero? Vähimmäismäärän arvosteluja, jotta suljet pois paikat, jotka ovat olleet kiinni jo vuosia? Jokin merkki koosta, aukioloajoista tai aktiivisuudesta? Kun nämä kirjoitetaan ylös etukäteen, “anna kaikki putkiasentajat” muuttuu listaksi, josta myyjät eivät valita.
Hyvä nyrkkisääntö: jos et pysty kuvaamaan kohdetta yhdellä lauseella, jossa on paikka, kategoria ja vähintään yksi tarkenne, rajausta ei ole vielä tehty.
Mitä kenttiä laadukkaan liidilistan pitäisi sisältää
Kattavuus tuo rivejä. Kentät tekevät niistä riveistä työkelpoisia. Alla on joukko, joka erottaa käyttökelpoisen listan raakaaine-exportista:
| Kenttä | Miksi se on tärkeä |
|---|---|
| Yrityksen nimi | Ankkuri. Myös ensisijainen duplikaattien tunniste. |
| Kategoria / tyyppi | Mahdollistaa liidien segmentoinnin ja ohjaamisen toimialoittain. |
| Kokonainen osoite | Varmistaa, että yritys on tavoitealueellasi. |
| Kaupunki / alue / postinumero | Eroteltuna, jotta voit suodattaa ja ryhmitellä. |
| Puhelinnumero | Paikallisen outboundin tärkein kanava. |
| Sähköposti | Mahdollistaa cold emailin ja monikanavaiset sekvenssit. |
| Verkkosivusto | Koon ja uskottavuuden signaali sekä nopea tutkimusreitti. |
| Arvostelu- ja arvioiden määrä | Indikaattori aktiivisuudesta, laadusta ja siitä, onko paikka vielä toiminnassa. |
| Aukioloajat / tila | Suodattaa pois pysyvästi suljetut kohteet. |
| Lähde-URL | Antaa myyjälle mahdollisuuden tarkistaa tietueen yhdellä klikkauksella. |
Kaikki projektit eivät tarvitse näitä kaikkia, ja jotkin kentät (erityisesti sähköposti) eivät ole saatavilla kaikille yrityksille riippumatta siitä, miten tiedot kerätään. Mutta lista, jossa on nimi, kategoria, osoite, kaupunki, puhelin ja lähde, on jo aivan eri luokkaa kuin pelkkä nimi- ja osoite-export. Kun lisäät vielä arvostelut ja verkkosivuston, voit alkaa pisteyttää ja priorisoida ennen kuin yksikään myyjä koskee dataan.
Yksi kenttä ansaitsee erityismaininnan: lähde-URL. Se tuntuu valinnaiselta ja on usein ensimmäinen, jonka ihmiset poistavat. Älä poista sitä. Kun myyjä kyseenalaistaa tietueen tai kun sinun pitää täydentää sitä myöhemmin, yksi klikkaus alkuperäiseen listaukseen säästää valtavasti edestakaista selvittelyä.
Millainen hyvä liidilista näyttää käytännössä
Tässä on pieni ote valmiista, käyttöön valmiista tiedostosta: kolme kahvilaa samasta rajauksesta:
| Yrityksen nimi | Kategoria | Osoite | Kaupunki | Puhelin | Sähköposti | Verkkosivusto | Arvio | Arvostelut | Lähde |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Corner Roast Coffee | Kahvila | 122 King St | Melbourne | +61 3 9xxx xxxx | hello@cornerroast.com.au | cornerroast.com.au | 4.6 | 312 | yelp.com/… |
| Little Lane Espresso | Kahvila | 8 Little Lane | Melbourne | +61 3 9xxx xxxx | — | littlelane.coffee | 4.8 | 540 | yelp.com/… |
| Dockside Beans | Kahvila | 55 Harbour Esp | Melbourne | +61 3 9xxx xxxx | info@docksidebeans.au | docksidebeans.au | 4.3 | 97 | yelp.com/… |
Huomaa muutama asia. Jokaisella rivillä on samat kentät. Puuttuvat arvot (Little Lanella ei ole julkista sähköpostia) on merkitty selkeästi eikä jätetty tyhjiksi tai arvailtu. Arvio ja arvostelujen määrä ovat mukana, jotta voit heti lajitella vetovoiman mukaan. Ja jokaisella rivillä on lähdelinkki. Tämä on tavoitetaso, ei vain “iso taulukko”, vaan yhdenmukainen sellainen.
Tapausesimerkki: 15 000 tietueen poikkialueellinen aineisto
Tehdään tästä konkreettista anonymisoidulla esimerkillä oikeasta mittakaavasta.
B2B-tiimi valmistautui laajentumaan uuteen maahan ja tarvitsi ymmärryksen markkinasta ennen kuin se sitoi lisää henkilöstöresursseja. He halusivat yhden yrityskategorian noin tusinassa metropolialueessa, ja datan piti olla niin hyvin jäsenneltyä, että sillä voisi sekä arvioida mahdollisuuksia että syöttää SDR-tiimiä ensimmäisestä päivästä lähtien.
Tämän tekeminen käsin ei ollut vaihtoehto. Karkea arvio: jos yhden yrityksen etsimiseen, kenttien kopioimiseen ja rivin siistimiseen menisi jopa reilu kaksi minuuttia, 15 000 tietuetta tarkoittaa yli 500 tuntia manuaalista työtä, ennen kuin kukaan on vielä poistanut duplikaatteja tai tehnyt laadunvarmistusta. Se on kolme kuukautta yhden ihmisen täyspäiväistä työtä ilman mitään muuta.
Sen sijaan tiedonkeruu toteutettiin hallittuna ekstraktiona. Lopullinen toimitus sisälsi noin 15 000 riviä kohdealueilta, ja jokaisessa oli yrityksen nimi, kategoria, koko osoite, kaupunki, puhelin, verkkosivusto, arvio, arvostelujen määrä ja lähde-URL; sähköposti lisättiin aina kun se oli julkisesti saatavilla. Päällekkäiset osumat eri hauista poistettiin, pysyvästi suljetut yritykset suodatettiin pois, ja koko paketti toimitettiin siistinä CSV-tiedostona, jonka tiimi pystyi lataamaan CRM:ään jo samalla viikolla.
Hyöty ei ollut vain itse lista. Koska data oli jäsennelty ja alueittain merkitty, laajentumistiimi näki yritystiheyden kaupunki kaupungilta, huomasi mitkä metropolit olivat riittävän tiheitä omistetun myyjän perustamiseksi, ja pystyi antamaan SDR-tiimille valmiiksi segmentoituja tiedostoja tutkimustehtävän sijaan. Lista palveli kahdessa roolissa: markkinan koon arvioinnissa ja prospektoinnin polttoaineena.
Milloin käyttää hallittua scraping-palvelua oman tekemisen sijaan
Listojen rakentaminen käsin tai oman scraperin virittäminen on täysin järkevää tiettyyn pisteeseen asti. Rehellinen kysymys on, missä se piste kulkee.
Tee itse, kun:
- Lista on pieni (kymmeniä tai korkeintaan muutama sata yritystä).
- Tarvitset sen kerran, et jatkuvana prosessina.
- Rajaus on yksi kaupunki ja yksi kategoria.
- Sinulla on aikaa käyttävä henkilö, ja se on aidosti halvempaa kuin ulkoistaa työ.
Hallittu scraping-palvelu on järkevämpi, kun:
- Tarvitset tuhansia tietueita tai kattavuutta useista kaupungeista ja kategorioista.
- Laskelma kääntyy niin, että manuaalinen keräys maksaisi palkkatyötunteina enemmän kuin projektille annettu tarjous.
- Tarvitset yhtenäiset kentät, duplikaattien poiston ja suljettujen yritysten suodatuksen, joissa käsinkeruu usein epäonnistuu.
- Haluat siistin, CRM-valmiin toimituksen etkä raakaa exportia, joka täytyy vielä normalisoida.
- Työ on toistuvaa ja haluat alueet päivitettynä säännöllisesti.
Merkki on yleensä sama: siinä vaiheessa kun huomaat budjetoivasi päiviä jonkun työaikaa rivien kopiointiin, olet jo hallitun palvelun alueella. Prospektoinnin pointti on puhua prospekteille, ei rakentaa taulukkoa, jonka avulla vasta pääset alkuun.
Miksi tiimit käyttävät Thunderbitiä tähän
Kun olet päättänyt ulkoistaa listan tekemisen, seuraava kysymys on kenelle. Monet freelancerit ja datatalot ottavat scraping-toimeksiannon vastaan. Tässä on se, mikä oikeasti ratkaisee, kun sinä odotat tiedostoa, ja missä olemme rakentaneet etumatkamme.
Palvelun taustalla toimii oma AI-pohjainen ekstraktioengine, sama teknologia, joka pyörittää Thunderbitin scraping-tuotetta. Emme rakenna projektiasi varten hauraita skriptejä, etkä joudu koskemaan niihin lainkaan; saat valmiin listan. Juuri siksi alla näkyvä nopeus ja kattavuus ovat todellisia, eivät toiveita.
- Keräämme nopeasti. Laajamittainen scraping on ydinliiketoimintaamme, ei sivuprojekti. Sen työn, johon ihmiseltä kuluisi viikkoja kopioliittämistä, teemme murto-osassa ajasta, joten 15 000 rivin poikkialueellinen haku on päivien, ei kuukausien, asia.
- Keräämme koko markkinan, emme otosta. Kattavuus on se kohta, jossa useimmat liidilistat epäonnistuvat huomaamatta: ne poimivat vain ensimmäiset sivut ja kutsuvat sitä valmiiksi. Meidän mallimme käy läpi koko kategorian kaikissa rajauksen kaupungeissa, poistaa päällekkäisyydet ja toimittaa kokonaiskuvan, ei vain sopivaa siivua siitä.
- Vastaamme lopputuloksesta, joten sinun ei tarvitse vahtia sitä. Et saa raakaa dumppia, jonka joudut siivoamaan itse. Hoidamme duplikaattien poiston, poistamme pysyvästi suljetut listaukset, normalisoimme kentät ja tarkistamme laadun ennen toimitusta. Jos jokin näyttää väärältä, se on meidän korjattava, ei tiimisi juostava perässä. Saat listan, johon voit luottaa ja jonka voit ladata suoraan CRM:ään.
- Toimitamme nopeasti. Nopeus ei tarkoita vain scrapingia, vaan koko kierrosta. Lähetät rajauksen, palaamme tarjouksen ja oikean näytteen kanssa yhden arkipäivän sisällä, ja valmiit projektit toimitetaan niin nopeasti, että outbound pysyy aikataulussa eikä jumitu dataan.
Yksinkertaisesti: kuvailet kohteen kerran, ja saat takaisin täydellisen, siivotun ja käyttövalmiin listan ilman, että käytät omia tunteja siihen osaan, joka ei ole myymistä.
Pyydä tarjous ja näyte
Jos haluat ohittaa manuaalisen raatamisen ja saada siistin, jäsennellyn liidilistan juuri sinun rajauksillasi, kerro meille, mitä tavoittelet: maa, kaupungit, yrityskategoria, tarvittavat kentät ja arvio tietueiden määrästä.
Lähetä vaatimuksesi, niin Thunderbit toimittaa tarjouksen ja näytteen yhden arkipäivän sisällä. Projektit alkavat 200 dollarista.
Sinä kuvaat kohteen; me toimitamme listan, poistamme duplikaatit, jäsennämme datan ja annamme valmiin aineiston käyttöön.
