80 estadísticas clave sobre generación de leads que debes conocer

Cuando empecé a meterme en el mundo de los productos SaaS, juraba que lo más complicado sería la parte técnica. Pero pronto me di cuenta de que el verdadero reto es lograr que la gente te preste atención: encontrar, atraer y convertir a esos leads que de verdad quieren lo que ofreces. La generación de leads no es solo una palabra bonita de marketing; es el motor que mueve cualquier negocio, ya sea B2B o B2C. Da igual si eres una startup que está despegando, un crack de las ventas o el responsable de marketing que tiene que justificar cada euro del presupuesto: conocer las estadísticas más frescas sobre generación de leads es como tener el mapa del tesoro para crecer.

Llevo años en la trinchera, desde analizar datos en Automation Anywhere hasta lanzar ideas en , y ahora como cofundador y CEO de , veo cada día lo rápido que cambia todo. ¿La verdad? Las empresas que hoy ganan son las que toman decisiones con datos, no las que se dejan llevar por corazonadas. Por eso, he reunido las estadísticas más actuales, curiosas y, a veces, hasta chocantes sobre generación de leads para 2024. Ya sea para comparar tus resultados o para lucirte en la próxima reunión, estos datos te van a dar ventaja.

Resumen exprés: Las estadísticas clave de generación de leads para 2024

Arranquemos con los números que todo marketer, jefe de ventas y fundador debería tener en la cabeza. Son cifras que te hacen abrir los ojos, derramar el café y, quizás, replantearte la próxima campaña:

• Se prevé que el mercado global de generación de leads pase de unos $5.6 mil millones a más de $32 mil millones para 2035 (CAGR del 17%), lo que muestra una demanda brutal de soluciones más inteligentes ().
• El 91% de los marketers dice que generar leads es su objetivo número uno ().
• El 34% de los marketers pone la generación de leads como máxima prioridad para el año que viene, incluso por encima de cerrar ventas ().
• Más de la mitad (53%) de los marketers invierte al menos la mitad de su presupuesto en generación de leads ().
• El coste medio por lead (CPL) en todos los sectores ronda los $198, aunque puede ir desde menos de $10 hasta más de $1,000 según el sector (), siendo los leads legales hasta 10 veces más caros que los de e-commerce.
• El email sigue mandando: El 79% de los marketers B2B lo ve como su canal más potente para generar demanda ().
• Solo un 2.9% de los leads se convierte en cliente de media (), y en tecnología B2B, apenas el 1.7%.
• Entre el 35% y el 50% de las ventas se las lleva el proveedor que responde primero a la consulta de un lead ().
• Las empresas que usan estrategias de generación de leads basadas en datos consiguen un ROI 5–8 veces mayor ().
• El 79% de los directivos cree que la IA generativa va a transformar su empresa en los próximos 3 años (), y más de la mitad de los marketers B2B planea usar IA para generación de leads.

Si solo te quedas con algunos datos de este artículo, que sean estos. Ahora, vamos a meternos en harina.

El panorama de la generación de leads: tamaño y crecimiento del mercado

La generación de leads no es solo una táctica de marketing: es un sector enorme y creciendo a toda velocidad. En 2024, el mercado global de soluciones de generación de leads está valorado entre $5.0 y $5.6 mil millones y se espera que supere los $21–32 mil millones en la próxima década (). Eso es un crecimiento anual del 17%, una cifra que hace que los inversores y los financieros se froten las manos.

¿Qué está empujando este crecimiento? Varias tendencias:

• La digitalización imparable de ventas y marketing.
• El boom de la publicidad y la analítica basada en datos.
• La conciencia general de que un flujo constante de leads es la clave de los ingresos.

Y ojo a este dato: el 70% de los marketers B2B planeaba aumentar su presupuesto de generación de leads en 2023 (). Incluso en épocas de incertidumbre, las empresas apuestan fuerte por la generación de leads para crecer.

Tendencias B2B en generación de leads

Los marketers B2B tienen retos propios: ciclos de venta largos, muchos decisores y la necesidad de generar confianza. Pero el mercado se mueve rápido:

• El Account-Based Marketing (ABM) está pegando fuerte: Las empresas que lo usan ven un 14% más de conversión en su pipeline ().
• El 36% de los marketers B2B amplió sus canales en 2023, mientras que el 32% prefirió centrarse en menos canales pero más efectivos ().
• El 85% de los marketers B2B dice que conectar el marketing con los resultados de negocio es un gran reto ().
• Más de la mitad (53%) planea usar IA para ser más eficientes ().
• LinkedIn es el rey en generación de leads B2B: El 89% de los marketers B2B usa LinkedIn y el 62% dice que les da leads de calidad ().

Y un dato que siempre me hace reír: el 97% de la gente ignora las llamadas en frío (). Si sigues llamando a puerta fría, igual va siendo hora de cambiar de táctica.

Canales para generar leads: ¿qué funciona en 2024?

¿El canal más efectivo para captar leads? Depende de tu público, tu producto y tu sector. Pero los datos dejan claro quiénes son los ganadores (y alguna que otra sorpresa).

Email marketing para captar leads

El email es como los vaqueros: nunca pasa de moda. En B2B, es el crack:

• El 79% de los marketers B2B lo ve como su canal más efectivo para generar demanda ().
• La tasa media de clics en campañas de email marketing ronda el 2.8% ().
• La conversión de lead a cliente por email está entre el 2.4% y el 2.8% (B2B vs B2C) ().
• El 47% de la gente abre emails solo por el asunto ().
• El 78% de los profesionales ve el email como el canal más efectivo para nutrir leads ().

¿Y el ROI? Hay sectores que consiguen $36–$44 de ingresos por cada $1 invertido en email (). Nada mal para una herramienta que existe desde los tiempos del módem.

Leads desde redes sociales

Las redes sociales son un arma de doble filo: mucho alcance, pero las conversiones pueden costar:

• El 68% de los marketers ve las redes sociales útiles para captar leads ().
• LinkedIn es la joya en B2B: El 40% de los marketers B2B la ve como la mejor red para leads de calidad ().
• El 80% de los leads B2B en redes sociales viene de LinkedIn ().
• Las marcas B2C lo petan en Facebook, Instagram y TikTok: El 17% de los usuarios ha comprado directamente en redes sociales ().
• ROI en redes sociales: 24–29% de ROI medio en Facebook, Instagram, YouTube y TikTok; LinkedIn y Twitter se quedan en torno al 16% ().
• La conversión media desde tráfico de redes sociales es solo ~1.5% ().

En resumen: las redes sociales son geniales para ganar visibilidad y engagement, pero no esperes que hagan todo el trabajo duro.

Marketing de contenidos y SEO

El contenido y el SEO son una apuesta a largo plazo, pero funcionan:

• 3 de cada 4 marketers usan marketing de contenidos para captar leads ().
• El 85% de los marketers B2B usa contenido para captar leads, frente a ~60% en B2C ().
• Los leads que llegan por búsqueda orgánica cierran en un 14.6%, frente al 1.7% de los leads outbound ().
• El marketing de contenidos cuesta ~62% menos que el marketing tradicional y genera 3 veces más leads ().
• El 47% de los compradores consume entre 3 y 5 piezas de contenido antes de contactar a ventas ().

Si no apuestas por el contenido, estás dejando leads (y dinero) en la mesa.

Calidad vs. cantidad de leads: ¿qué pesa más?

El debate de siempre: ¿muchos leads o pocos pero buenos? Los datos lo dejan claro: la calidad manda.

• El 37% de los marketers dice que conseguir leads de calidad es su mayor dolor de cabeza ().
• La tasa media de conversión de MQL a SQL es de alrededor del 13% ().
• Las empresas top logran un 20–25% de conversión MQL a SQL; otras, menos del 10% ().
• La conversión de lead a MQL promedia el 31% ().
• El 59% de los líderes de marketing atribuye el crecimiento de ingresos a centrarse en leads cualificados por canales propios ().

En resumen: no llenes el embudo, llénalo con la gente adecuada.

Tasas de conversión de MQL a SQL

• Tasa media de conversión MQL a SQL: 13% ().
• Empresas SaaS B2B: 16–20% de conversión MQL a SQL ().

Si superas estos números, tu equipo merece un aplauso (o una subida de sueldo).

Coste por lead: referencias por sector

Vamos a hablar de pasta. El coste por lead (CPL) cambia mucho según el sector y el canal:

()

• CPL medio en todos los sectores: $198 ().
• CPL medio en Facebook: $22 (pero va de $14 en inmobiliario a más de $100 en legal) ().
• Webinars: $72 por lead ().

Cómo bajar el CPL con tecnología

Aquí es donde me emociono—porque justo esto hacemos en Thunderbit. La IA, la automatización y los raspadores web están cambiando las reglas del juego:

• Las empresas que usan automatización de marketing ven un 451% más de leads cualificados ().
• Raspadores web IA como Thunderbit te permiten sacar datos de contacto de cualquier web en unos clics ().
• Thunderbit ya tiene la confianza de más de 20,000 usuarios en 2025 ().

Si todavía tienes becarios copiando leads de páginas web, tu CFO va a querer hablar contigo.

El raspador web IA de Thunderbit te permite sacar datos de contacto de cualquier web en segundos, bajando tu CPL y liberando a tu equipo para tareas que realmente suman.

Tasas de conversión: de lead a cliente

Ya tienes leads, ¿y ahora? Convertirlos es donde está el verdadero reto.

• Tasa media de conversión de lead a cliente en todos los sectores: ~2.9% ().
• En tecnología B2B: solo 1.7% de conversión ().
• B2B e-commerce: 2.1% de conversión ().
• Conversión media en e-commerce: 2% ().
• Los leads SEO cierran el 14.6% de las veces; los leads outbound solo el 1.7% ().
• Se necesitan entre 6 y 8 interacciones para generar un lead de ventas que valga la pena ().
• Responder a un lead en menos de 5 minutos multiplica por 10 la probabilidad de contacto ().

Referencias de conversión en generación de leads de ventas

• Lead → MQL: ~30% ().
• MQL → SQL: ~13% ().
• SQL → Oportunidad: 20–30%.
• Oportunidad → Venta cerrada: ~20% ().

Si te preguntas por qué tu equipo de ventas siempre está al límite, solo enséñales este embudo.

Tecnología y herramientas: la revolución de la IA en generación de leads

Los robots no te van a quitar el curro (todavía), pero sí están haciendo la generación de leads mucho más lista.

• El 91% de los usuarios cree que la automatización es clave para nutrir leads con éxito ().
• Las empresas que usan automatización de marketing han visto un 451% más de leads cualificados ().
• El 79% de los directivos espera que la IA generativa revolucione su empresa en 3 años ().
• Más de la mitad de los marketers B2B planea usar IA para mejorar la eficiencia en generación de leads ().
• El raspador web IA de Thunderbit te permite sacar datos de contacto de cualquier web en segundos ().
• Thunderbit ya tiene la confianza de más de 20,000 usuarios ().

Si quieres ver cómo funciona el web scraping con IA en la vida real, prueba la o pásate por nuestro .

Adopción de Raspador Web IA para leads B2B

• El interés en proveedores de datos B2B se ha disparado—las búsquedas de plataformas como ZoomInfo han crecido un 134% en cinco años ().
• Las herramientas de raspado web con IA ya son habituales en equipos de ventas y marketing ().

Retos en la generación de leads: ¿qué frena a los equipos?

No todo es éxito y ventas cerradas. Estos son los principales quebraderos de cabeza para marketers y equipos de ventas:

• El 39.5% de los marketers cree que datos más precisos mejorarían sus resultados ().
• El 61% de los responsables de bases de datos planea aumentar el presupuesto para conseguir datos de más calidad ().
• El 60% de los líderes de marketing cree que equilibrar la recogida de datos propios con la privacidad será cada vez más complicado ().
• El 36.6% de los marketers cree que un equipo más grande mejoraría los resultados; el 35.1% quiere más presupuesto ().
• Solo el 54% de los marketers se siente seguro midiendo el ROI entre canales ().
• El 27% de las empresas dice que marketing y ventas no están alineados sobre cuándo dar seguimiento a un lead ().
• Solo el 11% de las empresas contacta a los MQL en menos de 5 minutos; el 37% espera más de un día ().
• Más de la mitad (54%) de las empresas B2B pierde el contacto con los prospectos tras la primera etapa ().

Si alguna vez sentiste que tus leads se esfuman en un agujero negro, no eres el único.

Calidad y enriquecimiento de datos

• La obsolescencia de datos es una lucha constante—los contactos cambian de curro, los emails caducan y tu CRM se convierte en un cementerio ().
• El 61% de los responsables de bases de datos aumenta la inversión en mejores datos de visitantes ().

Nutrición y seguimiento de leads: exprimiendo el valor

Generar un lead es solo el principio—nutrirlo es donde pasa la magia (o al menos, los resultados de verdad).

• El 20% de los marketers atribuye directamente más oportunidades de venta a una buena nutrición de leads ().
• Las empresas con nutrición avanzada generan un 50% más de oportunidades listas para ventas a un 33% menos de coste (dato clásico de Marketo).
• Se necesitan entre 6 y 8 interacciones para convertir un lead ().
• Mandar al menos 3 emails de seguimiento puede subir la tasa de respuesta un 28% ().
• El martes de 10 a 11 AM es uno de los mejores momentos para enviar emails fríos o de seguimiento ().
• Los SDRs que usan una triple vía (teléfono, email, social) logran un 28% más de conversión ().
• El 47% de los compradores consulta entre 3 y 5 contenidos antes de hablar con ventas ().

Si no nutres tus leads, solo estás acumulando polvo digital.

Rendimiento de campañas multicanal

• Las empresas que destacan en nutrición de leads generan un 15% más de pipeline de ventas a un 30% menos de coste (Demand Gen Report).
• Más del 50% de los leads en muchas bases de datos están inactivos—nunca se nutrieron o se enfriaron.

Enfoque por sector: generación de leads en industrias clave

Veamos cómo se comporta la generación de leads en SaaS, e-commerce, inmobiliario y servicios profesionales.

SaaS (Software como Servicio)

• Conversión de lead a cliente en SaaS B2B: 1.7% ().
• CPL en SaaS B2B: $310 (pago), $164 (orgánico), $237 combinado ().
• Más del 85% de los marketers SaaS B2B usa contenido para captar leads ().

Tendencias en generación de leads para e-commerce

• Tasa de conversión media en e-commerce: ~2% ().
• CPL en e-commerce: $98 (pago), $83 (orgánico), $91 combinado ().
• Salud y belleza en e-commerce tiene la tasa de conversión más alta (~2.7%) ().
• Los anuncios en Facebook para e-commerce pueden ser muy rentables—muchas marcas captan leads/clientes a bajo coste en redes sociales.

Inmobiliario

• Leads de Facebook para inmobiliario cuestan solo ~$14 ().
• CPL en inmobiliario: $480 (pago), $416 (orgánico), $448 combinado ().
• La velocidad de respuesta es clave: el 35–50% de las ventas se las lleva el primero en contestar ().

Servicios profesionales

• Servicios profesionales y finanzas tienen de las tasas de conversión más altas ().
• CPL en IT y servicios gestionados: $503 combinado; en legal: $649 combinado ().
• El 92% de los compradores B2B confía en las reseñas ().

Si quieres saber más sobre cómo la IA puede ayudarte a captar leads en tu sector, échale un ojo a nuestra guía sobre .

Conclusiones: ¿qué significan estos datos para tu estrategia de generación de leads?

Entonces, ¿qué implican todos estos datos para tu próxima campaña, tu playbook de ventas o tu planificación anual? Aquí va mi resumen:

1. Sé data-driven: Las empresas que usan analítica y estrategias basadas en datos consiguen un ROI 5–8 veces mayor. No vayas a ciegas: mide, prueba y ajusta ().
2. Prioriza la calidad sobre la cantidad: Un puñado de leads bien cualificados siempre vale más que una lista enorme de curiosos.
3. Optimiza tu mezcla de canales: Email, contenido y SEO son tus mejores aliados en B2B. Social y anuncios pagados funcionan en B2C, pero no descuides la nutrición.
4. Responde rápido y nutre de forma constante: El primero en contestar suele llevarse la venta. Y no te rindas tras un solo seguimiento—6–8 contactos es lo normal.
5. Aprovecha la tecnología: La IA, la automatización y herramientas de raspado web como pueden bajar tu CPL y liberar a tu equipo para tareas de más valor.
6. Alinea ventas y marketing: Define criterios claros, feedback constante y KPIs compartidos. Cuando estos equipos reman juntos, los leads no se pierden.
7. Compara y mejora: Mide tu CPL, tasas de conversión y métricas de embudo. Compáralas con los estándares del sector, pero siempre intenta superarte a ti mismo.

Y si todavía gestionas tus leads con hojas de cálculo y post-its... créeme, hay formas mucho mejores.

Fuentes y lecturas recomendadas

¿Quieres profundizar? Aquí tienes algunos de los mejores recursos y estudios usados en este artículo: