Seamos realistas: comprar leads era el as bajo la manga de cualquier equipo de ventas. ¿Te hace falta llenar el embudo? Sacas la tarjeta de la empresa y, en un abrir y cerrar de ojos, tienes una lista reluciente de prospectos “calificados” en tu bandeja de entrada. Pero si últimamente has intentado trabajar con esas listas, sabes que la cosa no es tan bonita. He visto más correos rebotados que pelotas en una cancha de pádel, y las quejas sobre contactos “muertos” ya son parte del día a día.
La verdad es que el mundo de la generación de leads B2B está cambiando a toda pastilla. En 2025, el debate está más encendido que nunca: ¿vale la pena seguir comprando leads o ya hay una forma más lista y precisa de construir tu pipeline? Tras años metido en SaaS y automatización, he vivido este cambio de cerca—y te aseguro que hay un camino mucho mejor. Vamos a ver qué está pasando realmente con la compra de leads, por qué la generación de leads basada en señales está ganando terreno y cómo herramientas como hacen más fácil que nunca crear tus propias listas de leads personalizadas y con alta conversión.
La realidad de comprar leads en 2025: ¿qué ha cambiado?
Si sigues comprando listas de leads en 2025, no eres el único—pero pronto podrías ser de los pocos. En 2022, , pero solo . Esa diferencia no ha hecho más que crecer a medida que los equipos se dan cuenta de que el ROI ya no compensa.
¿La razón? Para empezar, la caducidad de los datos es un dolor de cabeza. Cerca de , así que incluso una lista “recién salida del horno” puede quedarse vieja en semanas. Y con , no es raro que los equipos de ventas estén hasta el gorro.
Pero lo peor es que el precio de estas listas sigue subiendo, mientras que las tasas de respuesta bajan. Por ejemplo, ZoomInfo arranca en unos y puede superar los $40,000 en planes grandes. Mientras tanto, la tasa de respuesta a correos en frío ha caído a cerca de , y solo .
Entonces, ¿qué ha cambiado? Comprar leads ya no es el atajo que era antes. El mercado está saturado, el tema legal es un campo minado y los datos ya no son tan frescos ni exclusivos como te gustaría.
Top-Down vs. Bottom-Up: dos caminos para conseguir leads de ventas
Cuando hablamos de leads de ventas, suelo ver dos estrategias principales:
- Top-Down: Comprar el acceso. Usar bases de datos como Apollo, ZoomInfo, Lusha o Cognism para conseguir una lista enorme de contactos y empezar a enviar mensajes a lo loco.
- Bottom-Up: Montar tu propia lista. Usar raspado web e investigación personalizada para encontrar justo a las personas y señales que importan para tu negocio.
Ambas tienen su momento, pero la verdadera ventaja (vale, no es magia, pero casi) está en poder controlar las señales y el timing—algo casi imposible con una lista genérica comprada.
Top-Down: comprar leads B2B de bases de datos
Empecemos por lo clásico: comprar leads a los grandes proveedores. Plataformas como ZoomInfo, Apollo, Lusha y Cognism han montado bases de datos gigantescas recopilando información de toda la web (y sí, mucho de eso viene de raspado web). Ganas velocidad y volumen—miles de contactos al alcance, filtrables por sector, cargo, ubicación y más.
Pero aquí está el problema: no eres el único con acceso a esos nombres. El mismo “VP de Marketing en Acme Corp” puede recibir correos de cinco proveedores distintos en la misma semana. Y como estas bases de datos se actualizan cuando les da la gana, muchas veces trabajas con datos de hace meses (o años). Además, si quieres algo más avanzado—como datos de intención o señales en tiempo real—toca pagar extra.
Y ojo con el tema legal. Con normativas como GDPR, CCPA y nuevas leyes de privacidad, usar datos de terceros implica riesgos de verdad. Confías en la palabra del proveedor de que todo está en regla, pero si algo sale mal, el marrón es tuyo.
Bottom-Up: crea tu propia lista de leads con raspado web
Ahora viene lo bueno. El enfoque bottom-up es arremangarse y construir una lista de leads hecha a medida para ti. El raspado web te permite recolectar leads frescos y segmentados desde cualquier rincón de internet—webs oficiales, LinkedIn, portales de empleo, listas de asistentes a eventos, lo que se te ocurra.
La gran ventaja aquí es la personalización. ¿Quieres encontrar empresas que acaban de levantar una ronda de inversión? Extrae datos de Crunchbase o notas de prensa. ¿Buscas empresas que están contratando “arquitectos cloud”? Extrae portales de empleo. ¿Necesitas una lista de asistentes a un evento de nicho? Extrae la web del evento. No dependes de lo que haya en la base de datos de otro—tú eliges las señales y el momento.
Y gracias a herramientas como , no hace falta ser programador para hacerlo. (Te lo juro, he visto a gente de ventas que no sabe programar ni el microondas crear listas de leads brutales con solo unos clics.)
Por qué la generación de leads basada en señales le gana a las listas genéricas
Aquí es donde la cosa se pone interesante. Los mejores equipos de ventas que conozco no buscan “cualquier persona con título de VP”. Buscan señales—esas pistas que indican que un prospecto realmente está listo para comprar lo que ofreces.
¿Qué es una señal? Puede ser una ronda de financiación reciente, una vacante nueva, una expansión de la empresa o incluso que el CEO mencione “transformación digital” en una entrevista. Estas señales te dicen no solo a quién contactar, sino cuándo y por qué.
Los datos lo dejan claro. Empresas como Snowflake han montado sistemas outbound donde los representantes “nunca empiezan en frío”—solo contactan tras detectar un evento o señal de comportamiento. ¿El resultado? , frente al promedio del sector de 10–12%.
Y no solo es Snowflake. Un demostró que las campañas basadas en eventos disparadores lograron 7 veces más conversiones que los envíos masivos a listas genéricas. Cuando montas tu propia lista en torno a señales reales, no solo juegas a los números—apilas las probabilidades a tu favor.
La verdad incómoda: ¿de dónde sacan los proveedores de leads sus datos?
Vamos a destapar el truco. ¿Alguna vez te has preguntado cómo consiguen los grandes proveedores de leads sus datos? Spoiler: ellos también hacen raspado web. Recopilan datos de fuentes públicas, los mezclan con información de usuarios y los empaquetan para venderlos.
Pero aquí está el detalle: cuando esos datos llegan a tus manos, muchas veces ya están pasados. Y los compartes con todas las empresas que compraron la misma lista. No hay exclusividad, ni señales personalizadas, ni control sobre la frescura—salvo que pagues un extra por leads “exclusivos” (que, seamos sinceros, casi nunca lo son).
Entonces, ¿por qué no saltarte al intermediario y crear tu propia lista? Así sabes exactamente de dónde sale cada dato, controlas las señales y puedes actualizarla tan seguido como quieras.
Los problemas de comprar leads: lo que los equipos de ventas deben tener claro
Vamos al grano: comprar leads trae una ristra de problemas. Estos son los más comunes que veo una y otra vez:
- Leads no exclusivos: Tú y tus competidores contactáis a las mismas personas. Es como llegar a una boda y ver que todos llevan el mismo traje.
- Datos desactualizados: Con , te vas a topar con muchos callejones sin salida.
- Riesgos legales: Las leyes de privacidad son cada vez más duras. Si no tienes claro cómo se obtuvieron los datos, te la juegas.
- Costes altos: Entre suscripciones, extras y herramientas para limpiar datos, la factura sube rápido. Y si tu tasa de conversión es baja, el coste por reunión se dispara. Un análisis encontró que era .
Todo esto baja la productividad de ventas e incluso puede dañar tu reputación de remitente (hola, carpeta de spam).
Una alternativa mejor: personaliza tu generación de leads B2B con Thunderbit
Aquí es donde me emociono—porque justo este es el problema que queremos resolver con . En vez de comprar una lista genérica y cruzar los dedos, Thunderbit te permite crear tus propias listas de leads hipersegmentadas en solo unos clics.
Así funciona:
- Sugerencias de campos con IA: Solo haz clic en “Sugerir campos con IA” y la IA de Thunderbit analiza la página y te recomienda las mejores columnas para extraer—nombres, cargos, emails, info de la empresa, lo que necesites.
- Extracción en subpáginas: ¿Quieres más detalles? Thunderbit puede visitar automáticamente cada subpágina (como perfiles de LinkedIn o páginas de empresa) y enriquecer tu tabla con información extra.
- Exportación instantánea de datos: Exporta tus leads directo a Excel, Google Sheets, Airtable o Notion. Olvídate de copiar y pegar o de limpiar datos a mano.
- Segmentación basada en señales: Extrae datos de cualquier web—sitios oficiales, portales de empleo, listas de asistentes a eventos, directorios de nicho—y captura justo las señales que importan para tu estrategia de ventas.
¿Y lo mejor? No necesitas saber nada de programación. Si sabes usar un navegador, puedes usar Thunderbit. (He visto a mi madre hacerlo. Y todavía me llama cuando se le cae el Wi-Fi.)
Thunderbit en acción: casos reales para ventas y operaciones
Veamos cómo los equipos están usando Thunderbit para llevar su generación de leads al siguiente nivel:
1. Extraer listas de asistentes a eventos
Imagina que apuntas a startups fintech que fueron a una conferencia concreta. En vez de esperar a que el organizador te pase una lista incompleta (o pagar por ella), puedes usar Thunderbit para extraer la lista de asistentes o ponentes directamente de la web del evento. Luego, usa la extracción en subpáginas para sacar perfiles de LinkedIn, URLs de empresa o incluso emails si están disponibles.
2. Encontrar contactos en sectores de nicho
Quizá vendes a laboratorios biotech que usan cierto equipamiento. Ninguna base de datos te dará ese nivel de detalle. Pero si encuentras un directorio o web de una asociación que los liste, Thunderbit puede extraer todos los nombres, ubicaciones e incluso datos de contacto en minutos. Un usuario nos contó que así armó una lista de 300 leads calificados—y logró un 20% de respuesta en su campaña.
3. Monitorizar contrataciones de la competencia
¿Quieres saber qué empresas están ampliando sus equipos de ventas (y podrían necesitar tu herramienta de enablement)? Extrae portales de empleo o páginas de carreras de empresas para detectar nuevas vacantes. Thunderbit te ayuda a identificar estas señales en tiempo real, para que puedas contactar antes que tu competencia.
Comparando compra de leads vs. raspado web DIY: ¿qué aporta más valor?
Vamos a verlo cara a cara:
| Factor | Top-Down: Listas de leads compradas | Bottom-Up: Leads personalizados (scraping) |
|---|---|---|
| Coste | Alto inicial ($15k–$40k/año); pagas por contactos que no usas | Bajo incremental (Thunderbit empieza gratis, planes desde $15/mes); pagas solo por lo que necesitas |
| Frescura de datos | A menudo desactualizados; actualizaciones trimestrales o menos | Actualizados; extraes cuando los necesitas |
| Segmentación por señales | Limitada; filtros estáticos | Rica; segmenta por señales en tiempo real (financiación, contrataciones, eventos) |
| Cumplimiento y privacidad | Arriesgado; depende del proveedor | Mayor control; sabes de dónde viene cada lead |
| Exclusividad de datos | No exclusiva; tus competidores tienen los mismos datos | Propietaria; única para tu proceso |
| Calidad y profundidad de datos | Amplia, superficial; solo campos básicos | Personalizable; añade cualquier campo (LinkedIn, etiquetas, etc.) |
| Velocidad de lanzamiento | Rápido para empezar; lento para limpiar/verificar | Más lento de construir; más rápido de activar (mayor respuesta) |
| Satisfacción del usuario | Mixta; mucha frustración con datos malos | Mayor; mejor engagement, menos esfuerzo perdido |
¿El veredicto? Para la mayoría de equipos, construir tu propia lista te da leads más frescos, relevantes y con mayor conversión—y normalmente a una fracción del coste.
¿Cómo empezar? Crea tu propia lista de leads personalizada en 2025
¿Listo para dejar atrás las listas genéricas y montar la tuya propia? Aquí tienes una guía rápida (no necesitas ser técnico):
- Identifica tus señales: ¿Qué eventos indican un buen lead para ti? Financiación reciente, vacantes, participación en eventos, stack tecnológico, etc.
- Busca tus fuentes: Explora directorios públicos, webs de eventos, portales de empleo, búsquedas en LinkedIn o incluso listados en Google Maps.
- Instala Thunderbit: y crea una cuenta gratuita.
- Extrae tus datos: Abre la web objetivo, haz clic en el icono de Thunderbit y pulsa “Sugerir campos con IA”. Ajusta las columnas si lo necesitas y haz clic en “Extraer”.
- Enriquece y exporta: Usa la extracción en subpáginas para obtener más información y exporta tu lista a Google Sheets, Airtable, Notion o Excel.
- Verifica y haz outreach: (Opcional) Pasa los emails por un verificador y empieza tu campaña—con contexto y señales que las listas genéricas no pueden igualar.
Tip: Para tutoriales más detallados, pásate por el o su .
Conclusión: dale una vuelta a tu estrategia de generación de leads para 2025
En resumen: comprar leads ya no es lo que era. Los datos están viejos, los costes son altos y el ROI se desploma como mi Wi-Fi cuando hay tormenta. Mientras tanto, los equipos que la rompen en 2025 son los que construyen sus propias listas de leads llenas de señales—contactando a los prospectos en el momento justo, con el mensaje adecuado, y logrando tasas de conversión que hacen que el viejo método de “disparar a todo” parezca de otra época.
Con herramientas como , crear tu propia lista personalizada es más fácil (y barato) que nunca. Obtienes datos frescos y exclusivos, hechos a tu medida—y nunca tendrás que preocuparte de que tus competidores estén trabajando la misma lista.
¿Entonces, deberías seguir comprando leads en 2025? Yo creo que ya toca probar algo más inteligente. Da el salto a la generación de leads personalizada y basada en señales—y verás cómo tu pipeline (y la moral de tu equipo de ventas) se disparan.
¿Quieres ver lo fácil que es? y empieza a crear tu propia lista de leads hoy mismo. Tu yo del futuro (y tu equipo de ventas) te lo van a agradecer.
¿Te interesa saber más sobre raspado web y automatización de ventas? Échale un ojo a estos recursos:
¡Feliz scraping—y que tus tasas de rebote sean mínimas y tus conversiones por las nubes!