50 estadísticas de compras B2B que todo equipo de ventas debe conocer (Edición 2025)

Imagina la escena: es lunes por la mañana, te preparas para la reunión semanal con tu equipo de ventas y, como siempre, alguien pregunta: “¿Qué ha cambiado realmente en los compradores B2B este año?” Haces una pausa, con el café en la mano, y te das cuenta de que la respuesta es... prácticamente todo. Desde cómo investigan y toman decisiones, hasta los canales en los que confían y la tecnología que esperan que uses, el proceso de compra B2B está cambiando a toda velocidad. Si sigues confiando en estadísticas del año pasado o en la intuición, ya vas un paso atrás.

Por eso, me puse manos a la obra (digitalmente, claro) y utilicé el AI 웹 스크래퍼 de para recopilar, verificar y organizar las 50 estadísticas B2B más relevantes para 2025. Cada dato aquí es actual, confiable y listo para que lo uses en tu próxima reunión de estrategia—sin información desactualizada ni suposiciones. Vamos a sumergirnos en los números que pueden darle ventaja a tu equipo en este entorno tan competitivo y orientado a los datos.

Panorama esencial de estadísticas B2B para 2025

Antes de meternos en detalles, aquí tienes un resumen rápido de los datos clave que están marcando las ventas, el marketing y el comportamiento de compra B2B en 2025:

El comercio electrónico B2B global está valorado en , frente a $28 billones en 2024.
Los millennials ya representan el y el 44% de los responsables de decisión final.
El grupo promedio de compra B2B incluye —y en grandes empresas, puede llegar a 15.
Los compradores completan el antes de hablar con ventas.
ya tiene una lista corta de proveedores antes de iniciar la investigación formal.
El comprador B2B promedio consume durante su proceso de compra.
utiliza redes sociales como fuente clave de información.
considera el email como su canal con mayor ROI.
ve videos como parte de su investigación.
ya utiliza IA generativa en su flujo de trabajo.

Todos estos datos fueron extraídos, verificados y organizados con el AI 웹 스크래퍼 de Thunderbit, así que puedes confiar en que trabajas con información actualizada y precisa.

Crecimiento del mercado B2B: los números detrás del auge

El mercado B2B no solo crece, está explotando. Para 2025, se espera que el comercio electrónico B2B global alcance los , y se proyecta que llegue a $36 billones en 2026 (un crecimiento anual del 14,5%). Para que te hagas una idea, es más de cinco veces el tamaño del mercado B2C. Si el eCommerce B2B fuera un país, tendría un PIB similar al de las economías más grandes del mundo.

¿Qué está impulsando este crecimiento?

Industrias tradicionales—como manufactura, energía, salud y servicios empresariales—están digitalizando sus procesos de compra a toda velocidad.
Marketplaces B2B como Amazon Business y Alibaba hacen que comparar y comprar entre proveedores sea mucho más fácil.
Millennials (y la Generación Z) están tomando roles de compras, exigiendo experiencias tipo Amazon y priorizando la interacción digital.
Solo en EE. UU., el eCommerce B2B superará los .

Ecommerce B2B y adopción digital

El 64% de los compradores B2B modernos prefiere canales digitales de autoservicio en vez de ventas presenciales ().
El 80% de los compradores B2B quiere la opción de comprar online en todo o parte de su proceso.
El 80% usa dispositivos móviles en alguna etapa de la compra, y el 90% que tiene una buena experiencia móvil suele repetir.
Dos tercios de los compradores B2B están dispuestos a gastar más de $50,000 online sin hablar con un vendedor.
Los clientes B2B ahora usan más de 10 canales (antes eran 5) para interactuar con proveedores.

Conclusión clave: Si tu presencia digital es floja, ni siquiera estás en la competencia.

Comportamiento del comprador B2B: ¿qué ha cambiado en 2025?

El comprador B2B de hoy es más joven, digital e independiente que nunca. Los millennials ya son el , y el . Estos nativos digitales desconfían de los discursos de ventas clásicos y esperan experiencias online sin fricciones.

El 68% de los compradores B2B millennials prefiere herramientas de investigación de autoservicio antes que hablar con ventas.
El 70% del proceso de compra se realiza online antes de contactar a un proveedor.
El ciclo de compra B2B promedio ahora dura 11,5 meses—y en grandes operaciones, puede superar los 16 meses.
El 87% de los compradores tecnológicos ha añadido pasos extra para asegurarse de que las compras sean realmente críticas.

El auge del comité de compras

El grupo de compra B2B promedio ahora incluye de 10 a 11 personas; en grandes empresas, cerca de 15.
El 52% de los comités de compra incluye ejecutivos de nivel VP o superior, y el CFO participa en el 79% de las compras.
El 72% de los equipos de compra contrata consultores externos o analistas para ayudar en la decisión, lo que puede duplicar la duración del ciclo de compra.

Cómo adaptarse: Identifica a todos los involucrados desde el principio, personaliza tu propuesta para cada rol y ayuda a tu contacto interno a generar consenso.

Autoservicio digital y tendencias de investigación

El 81% de los compradores contacta a los proveedores solo después de informarse y estar listos para interactuar.
Los compradores completan el 69% de su proceso antes de hablar con ventas.
El 85% de los compradores ya tiene claros sus requisitos antes de hablar con un representante.
El 80–90% de los compradores elabora una lista corta de proveedores preferidos desde el inicio—y el 78% limita la evaluación profunda a solo 3 proveedores ().
El 97% de los compradores B2B revisa la web del proveedor antes de contactar.
El 90% espera una respuesta “inmediata”—idealmente en menos de 10 minutos—cuando tiene una consulta de ventas.

Consejo: Tu web y tu contenido digital son ahora tu primera llamada de ventas.

Marketing de contenidos B2B: estadísticas que marcan la estrategia

El contenido es el motor de la compra B2B moderna. Prácticamente todas las empresas usan marketing de contenidos, pero lo importante es cuánto dependen los compradores de él:

El 90% de los compradores B2B afirma que el contenido online influye moderada o fuertemente en sus decisiones.
El comprador promedio consume 13 piezas de contenido durante su proceso—8 de proveedores y 5 de fuentes externas ().
El 67% del proceso de compra es ahora digital (contenido e investigación).
El 45% de los marketers B2B considera que los webinars y eventos virtuales son la táctica más efectiva para captar leads ().
Los compradores tienen un 131% más de probabilidad de comprar tras consumir contenido educativo en etapas tempranas.

El poder del video y el contenido visual

El 70% de los compradores B2B ve videos como parte de su investigación.
El 90% prefiere el video para aprender sobre una solución.
El 52% de los marketers B2B dice que el video es el formato con mejor ROI, y el 92% reporta retorno positivo con video.
El 87% de las empresas vincula directamente el video con el crecimiento en ventas.

Si no usas video, te estás quedando atrás. Incluso un simple video explicativo de 2 minutos puede marcar la diferencia.

Tendencias en outsourcing y creación de contenido

El 50% de los equipos de marketing B2B subcontrata al menos una actividad de contenido ().
En grandes empresas, el 75% de las actividades de marketing de contenidos se externalizan.
El 84% de quienes subcontratan dice que la creación de contenido es la tarea principal.
Solo el 29% de los marketers B2B califica su contenido como “efectivo” o “muy efectivo”—la calidad sigue siendo más importante que la cantidad.

Canales de marketing B2B: ¿dónde va el presupuesto?

Los marketers B2B tienen muchas opciones, pero el presupuesto se va a lo que realmente da resultados:

Canales con mayor ROI en B2B: (1) Web, blog y SEO; (2) Publicidad en redes sociales; (3) Herramientas de compra en redes sociales ().
El 50% de los marketers considera el email como su canal con mayor retorno.
El 84% de los compradores B2B usa redes sociales para investigar compras.
El 89% de los marketers B2B utiliza LinkedIn para generación de leads, y el 62% dice que produce leads efectivos.
El 65% de las organizaciones B2B ha conseguido clientes a través de anuncios en LinkedIn.
El 74% de las marcas afirma que el PPC es un motor clave para su negocio.
El 46% de las empresas B2B planea invertir más en Account-Based Marketing (ABM).
El 70% de los marketers está bajo presión para demostrar el ROI.

LinkedIn y redes sociales en la publicidad B2B

4 de cada 5 leads de marketing B2B en redes sociales provienen de LinkedIn.
La plataforma publicitaria de LinkedIn es la favorita para segmentación profesional.
La defensa de marca por parte de empleados multiplica el alcance—las redes de los empleados son 10 veces más grandes que las páginas de empresa en promedio.

Email marketing y generación de leads

El email marketing logra una tasa de conversión del 2,4% en campañas B2B.
Los emails con asunto personalizado tienen un 26% más de probabilidades de ser abiertos.
Las empresas que destacan en lead nurturing generan un 50% más de leads listos para ventas a un 33% menos de coste.

Estado del SEO B2B: crecimiento impulsado por búsquedas

El SEO sigue siendo el rey del marketing inbound B2B:

El 68% de las experiencias online comienzan en un motor de búsqueda.
Los leads generados por búsqueda tienen una tasa de cierre del 14,6% en promedio, frente al 1–2% de los leads outbound.
El 60% de las organizaciones B2B usa SEO para captar leads.
El 93% de las empresas reporta que el SEO impacta positivamente en sus objetivos de marketing.
El 83% cree que la IA influirá positivamente en los resultados de SEO.
El 65% de las búsquedas de alta intención terminan en un clic en anuncio pagado—pero la mayoría de los clics para investigación siguen siendo orgánicos.
El resultado promedio en la primera página de Google tiene 1.447 palabras ().
El 75% de los usuarios no pasa de la primera página de resultados.

Consejo: Invierte en contenido largo y de calidad, y asegúrate de que tu web esté optimizada para móviles—más del 60% del tráfico web ya es móvil.

Estadísticas de ventas B2B: fricción y oportunidades en el embudo

Seamos sinceros: vender en B2B no es cada vez más fácil.

Los representantes de ventas dedican solo el 28% de su semana a vender activamente ().
El 45% de los profesionales de ventas señala que los datos incompletos o desorganizados son su mayor obstáculo.
El 43% de los líderes de ventas dice que la duración del ciclo de ventas ha aumentado en el último año.
El 86% de los acuerdos se estanca en algún punto del proceso.
Solo el 5–10% de los nuevos leads están “calientes” en un momento dado; el 95% podría comprar más adelante.
Contactar a un lead en la primera hora tras su consulta puede mejorar mucho la conversión.
El 47% de las organizaciones de ventas ya ha implementado IA en sus procesos.

Lead nurturing e impacto de las referencias

Las empresas que destacan en nurturing generan un 50% más de leads listos para ventas a un 33% menos de coste.
Los acuerdos trabajados con nurturing tienen un 47% más de valor promedio.
El 73% de los compradores confía más en las recomendaciones de colegas que en cualquier otra fuente.
El 84% de los compradores volvería a comprar a un proveedor con el que está satisfecho.

IA en marketing B2B: adopción, usos y retos

La IA ya no es solo una tendencia—es parte esencial del marketing y las ventas B2B:

El 81% de los marketers B2B utiliza IA generativa ().
El 43% de los marketers que usan IA la emplean para crear contenido.
El 64% la usa para análisis de datos y conocimiento del cliente.
El 71% de los marketers en redes sociales integra IA en sus estrategias.
El 75% de los marketers usa IA para crear o editar videos.
El 38% de las organizaciones tiene directrices sobre el uso de IA.
Solo el 19% de los líderes de marketing B2B dice tener un conocimiento “excelente” de la IA generativa.

Retos: Precisión, coherencia de marca, brechas de habilidades e integración con los flujos de trabajo existentes.

Impacto de la IA en publicidad y contenido B2B

Casi el 70% de los expertos en PPC cree que los anuncios de búsqueda impulsados por IA de Google son los mejores para conversiones.
La IA permite anuncios dinámicos y personalizados (por ejemplo, insertando el nombre de la empresa o el sector).
La IA puede ejecutar decenas de pruebas A/B a la vez, optimizando campañas en días en vez de semanas.
La IA ya se usa para traducción, localización e incluso generación de video.

Experiencia web y diseño: la primera impresión cuenta

Tu web es tu vitrina digital—y los compradores te juzgan por ella.

El 75% de los compradores juzga la credibilidad de una empresa por el diseño de su web.
Un retraso de 1 segundo en la carga puede reducir las conversiones en un 7% o más.
Más del 60% del tráfico web es móvil.
El 63% de los clientes tiene más probabilidades de volver a una web con chat en vivo.
El 86% de los compradores está dispuesto a pagar más por una mejor experiencia.
Las tasas de rebote en webs B2B suelen estar entre el 40% y el 60%—así que un sitio limpio, rápido e informativo es imprescindible.

Compras B2B: verdades incómodas y consejos prácticos

Después de analizar todos estos datos, aquí tienes cinco “verdades incómodas” que todo equipo de ventas y marketing debe asumir:

1. Un comprador informado no siempre es un mejor comprador

El 85% de los compradores cree tener claras sus necesidades antes de hablar con ventas, pero solo el 9% considera fiable la web del proveedor.
Acción: Guía y educa con tacto. No des por hecho que su autodiagnóstico es correcto—profundiza, replantea y aporta valor más allá de lo que encontraron online.

2. Las decisiones por consenso complican los acuerdos

Los grupos de compra ahora promedian más de 10 personas, con más ejecutivos involucrados.
Acción: Ayuda a tu contacto interno a ser un “vendedor interno”. Proporciónale materiales personalizados para cada perfil y fomenta la participación de varios contactos.

3. Si llegas tarde, probablemente ya perdiste la oportunidad

El 80–90% de los compradores tiene una lista corta antes de investigar formalmente; el 71% elige a su proveedor favorito.
Acción: Entra en juego temprano con branding, marketing de contenidos y acciones personalizadas por cuenta.

4. No estar alineados en el problema puede arruinar la venta

Cuando comprador y vendedor coinciden en el problema, la tasa de éxito sube un 38%.
Acción: Crea la definición del problema junto al cliente. Confirma, aclara y alinea antes de presentar tu solución.

5. Las relaciones y la familiaridad de marca pesan más que las características del producto

El 84% de los compradores elige a un proveedor con el que ya ha trabajado; el 73% confía más en recomendaciones de colegas.
Acción: Construye confianza en cada interacción, invierte en la satisfacción del cliente y utiliza testimonios y referencias.

Metodología Thunderbit: cómo recopilamos y verificamos las estadísticas B2B

Quizá te preguntes, “¿De dónde salen todos estos datos?” Aquí va el secreto:

Extracción web automatizada: El AI 웹 스크래퍼 de Thunderbit analizó cientos de fuentes confiables—informes, institutos de investigación, blogs de analistas y artículos de prensa—para encontrar los datos B2B más recientes.
Procesamiento de lenguaje natural: La IA entendió el contexto, extrayendo no solo cifras sino también explicaciones y análisis relevantes.
Verificación de fuentes: Cada dato fue contrastado con su fuente original. Nada de cifras “de teléfono descompuesto”.
Chequeo de actualidad: Solo se incluyeron estadísticas de los últimos 1–2 años (salvo que una más antigua siga siendo la referencia).
Compilación y análisis: Las analíticas de Thunderbit agruparon los datos por temas, y luego añadí análisis humano para extraer conclusiones prácticas.
Control de calidad: Cada estadística fue revisada manualmente para asegurar precisión y contexto.

Este método garantiza que recibas datos actuales, fiables y útiles—nada de “creo que vi ese dato en un whitepaper de 2019…”

¿Quieres ver Thunderbit en acción? y prueba a extraer tus propios datos de mercado.

Conclusiones: ¿qué significan estas estadísticas B2B para tu equipo de ventas?

Vamos a lo importante:

Adapta tu estrategia al comprador digital: Invierte en tu web, contenido y presencia en redes sociales—los compradores completan el 69% de su proceso antes de que sepas que existen.
Responde más rápido: El 90% de los compradores espera una respuesta inmediata. Activa chat en vivo, automatiza respuestas y facilita el contacto.
Gestiona el comité de compra: Identifica a todos los involucrados y personaliza tu mensaje. Los discursos genéricos ya no funcionan.
Construye confianza en cada interacción: Las relaciones y la validación de colegas pesan más que las características. Sé consultivo, cumple lo que prometes y utiliza casos de éxito.
Usa datos e IA para vender de forma más inteligente: Libera tiempo de tu equipo de tareas administrativas, usa IA para obtener insights y automatizar, y céntrate en actividades de alto impacto.
Nutre leads y clientes: La mayoría de los leads no está lista ahora, pero los leads nutridos cierran acuerdos un 47% más grandes. Mantén el contacto y no olvides el upselling y las referencias.
Alinea ventas y marketing: Comparte información, coordina el contenido y trabaja como un solo equipo de ingresos.

Fuentes citadas y lecturas recomendadas

Creo firmemente en la transparencia (y en dar crédito donde corresponde). Aquí tienes algunas de las fuentes principales de las estadísticas de este artículo. Profundiza para obtener aún más información:

Para más información, pásate por el para guías sobre , y .

En resumen: El panorama B2B está cambiando rápido, pero con los datos adecuados y ganas de adaptarte, tu equipo de ventas no solo puede seguir el ritmo—puede adelantarse. Que 2025 y los años que vienen sean de éxito, con datos, enfoque y un poco de ayuda de Thunderbit.

—

Shuai Guan

Co-fundador y CEO,

(Amante del café, los datos limpios y los equipos de ventas que disfrutan una buena estadística).

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