80 Statistiche sulla Generazione di Lead che Devi Conoscere

Quando ho iniziato a lavorare nel mondo dei prodotti SaaS, ero convinto che la parte più complicata fosse la tecnologia. Invece, la vera sfida è riuscire a catturare l’attenzione delle persone: trovare, coinvolgere e trasformare in clienti chi davvero ha bisogno di quello che offri. La lead generation non è solo una parola da addetti ai lavori: è il motore che fa girare ogni business, sia che tu lavori nel B2B che nel B2C. Che tu sia una startup appena nata, un commerciale navigato o un marketing manager che deve difendere il budget, conoscere le statistiche più fresche sulla generazione di lead è come avere una scorciatoia per crescere più in fretta.

Negli anni ho fatto esperienza sul campo, dalla gestione dati in Automation Anywhere alla crescita di nuove idee in , fino al mio ruolo attuale di co-fondatore e CEO di . Oggi vedo ogni giorno quanto il settore stia cambiando a una velocità pazzesca. La verità? Le aziende che vincono sono quelle che si affidano ai dati, non all’istinto. Ecco perché ho raccolto le statistiche più aggiornate e sorprendenti sulla lead generation per il 2024. Che tu voglia confrontare i tuoi numeri o semplicemente fare bella figura alla prossima riunione, questi dati ti daranno una marcia in più.

In sintesi: le statistiche chiave sulla Lead Generation per il 2024

Ecco i numeri che ogni marketer, sales manager e founder dovrebbe tenere a mente. Sono dati che fanno riflettere, magari ti fanno rovesciare il caffè e rivedere la prossima strategia:

• Il mercato globale della lead generation passerà da circa 5,6 miliardi a oltre 32 miliardi di dollari entro il 2035 (CAGR del 17%), segno di una richiesta sempre più forte di soluzioni smart ().
• Il 91% dei marketer vede la generazione di lead come l’obiettivo principale ().
• Il 34% dei marketer mette la lead generation al primo posto tra le priorità per il prossimo anno, superando persino la chiusura delle vendite ().
• Più della metà (53%) dei marketer investe almeno metà del budget marketing nella generazione di lead ().
• Il costo medio per lead (CPL) nei vari settori è di circa 198 dollari, ma può andare da meno di 10 a oltre 1.000 dollari a seconda del settore (), con i lead legali che costano fino a 10 volte più di quelli e-commerce.
• L’email resta il canale top: il 79% dei marketer B2B la considera il mezzo più efficace per generare domanda ().
• Solo circa il 2,9% dei lead si trasforma in clienti (), e nel tech B2B la percentuale scende all’1,7%.
• Dal 35% al 50% delle vendite va a chi risponde per primo a una richiesta ().
• Le aziende che usano strategie di lead generation basate sui dati ottengono un ROI 5–8 volte superiore ().
• Il 79% dei dirigenti pensa che l’AI generativa rivoluzionerà la propria azienda entro 3 anni (), e oltre la metà dei marketer B2B prevede di usare l’AI per la lead generation.

Se devi ricordare solo qualche numero, tieni a mente questi. Ora vediamo tutto più da vicino.

Lo stato della Lead Generation: dimensioni e crescita del mercato

La lead generation non è solo una tattica di marketing: è un settore enorme e in piena espansione. Nel 2024, il mercato globale delle soluzioni di lead generation vale tra i 5 e i 5,6 miliardi di dollari e si prevede che supererà i 21–32 miliardi nel prossimo decennio (). Un tasso di crescita annuo del 17%: numeri che fanno gola a investitori e CFO.

Cosa spinge questa crescita?

• La digitalizzazione continua di vendite e marketing.
• L’esplosione della pubblicità e dell’analisi dei dati.
• La consapevolezza che un flusso costante di lead è vitale per il fatturato.

E il dato che sorprende: il 70% dei marketer B2B ha aumentato il budget per la lead generation nel 2023 (). Anche nei momenti di incertezza, le aziende puntano forte sulla lead generation per crescere.

Tendenze della Lead Generation B2B

I marketer B2B hanno sfide particolari: cicli di vendita lunghi, più decisori e la necessità di costruire fiducia. Ma il mercato si sta evolvendo in fretta:

• L’Account-Based Marketing (ABM) è in crescita: chi lo adotta vede tassi di conversione del pipeline superiori del 14% ().
• Il 36% dei marketer B2B ha ampliato i canali nel 2023, mentre il 32% si è concentrato su quelli più efficaci ().
• L’85% dei marketer B2B trova difficile collegare le attività di marketing ai risultati di business ().
• Oltre la metà (53%) dei marketer B2B vuole sfruttare l’AI per aumentare l’efficienza ().
• LinkedIn domina la lead generation B2B: l’89% dei marketer B2B lo usa e il 62% lo considera efficace ().

E un dato che fa sempre sorridere: il 97% delle persone ignora le chiamate a freddo (). Se ancora punti sulle cold call, forse è ora di cambiare rotta.

Canali di Lead Generation: cosa funziona nel 2024?

Qual è il canale migliore per generare lead? Dipende dal pubblico, dall’offerta e dal settore. Ma i dati mostrano alcuni vincitori chiari (e qualche sorpresa).

Email Marketing per la Lead Generation

L’email è come il tubino nero: non passa mai di moda. Nel B2B è davvero l’asso nella manica:

• Il 79% dei marketer B2B considera l’email il canale più efficace per generare domanda ().
• Il tasso medio di click di una campagna email è circa il 2,8% ().
• Il tasso di conversione da lead a cliente tramite email è tra il 2,4% e il 2,8% (B2B vs B2C) ().
• Il 47% delle persone apre un’email solo in base all’oggetto ().
• Il 78% dei professionisti considera l’email il canale migliore per coltivare i lead ().

E il ritorno sull’investimento? In certi settori si arriva a 36–44 dollari di ricavi per ogni dollaro speso in email (). Niente male per uno strumento che esiste dai tempi del modem.

Lead Generation tramite Social Media

I social sono un’arma a doppio taglio: ottimi per farsi notare, meno per la conversione diretta:

• Il 68% dei marketer considera i social utili per la generazione di lead ().
• LinkedIn è il re del B2B: il 40% dei marketer B2B lo indica come il social più efficace per lead di qualità ().
• L’80% dei lead social B2B arriva da LinkedIn ().
• Per il B2C, Facebook, Instagram e TikTok sono i canali vincenti: il 17% degli utenti social ha acquistato direttamente tramite social ().
• ROI dei social: rendimento medio tra il 24% e il 29% su Facebook, Instagram, YouTube e TikTok; LinkedIn e Twitter si fermano intorno al 16% ().
• La conversione media dal traffico social è solo dell’1,5% circa ().

In breve: i social sono perfetti per farsi conoscere e coinvolgere, ma non aspettarti che facciano tutto il lavoro.

Content Marketing & SEO

Content e SEO sono una strategia a lungo termine, ma i risultati arrivano eccome:

• 3 marketer su 4 usano il content marketing per generare lead ().
• L’85% dei marketer B2B usa i contenuti per la lead generation, contro circa il 60% dei B2C ().
• I lead acquisiti tramite ricerca organica hanno un tasso di chiusura del 14,6%, contro l’1,7% dei lead outbound ().
• Il content marketing costa circa il 62% in meno rispetto al marketing tradizionale e genera 3 volte più lead ().
• Il 47% degli acquirenti consulta 3–5 contenuti prima di parlare con un commerciale ().

Se non investi nei contenuti, stai lasciando lead (e fatturato) agli altri.

Qualità vs. quantità dei lead: cosa conta davvero?

Il dilemma di sempre: meglio tanti lead o pochi ma buoni? I dati parlano chiaro: la qualità batte la quantità.

• Il 37% dei marketer indica la generazione di lead di qualità come la sfida principale ().
• Il tasso medio di conversione da MQL a SQL è circa il 13% ().
• Le aziende top arrivano al 20–25% di conversione MQL-SQL; le altre restano sotto il 10% ().
• Il tasso di conversione da lead a MQL è in media del 31% ().
• Il 59% dei responsabili marketing attribuisce la crescita dei ricavi alla focalizzazione su lead qualificati tramite canali proprietari ().

In altre parole: non riempire solo il funnel, riempilo con le persone giuste.

Tassi di conversione MQL-SQL

• Tasso medio di conversione MQL-SQL: 13% ().
• Per le aziende SaaS B2B: conversione MQL-SQL tra il 16% e il 20% ().

Se superi questi benchmark, il tuo team merita un applauso (o una pizza).

Costo per Lead: benchmark per settore

Parliamo di costi. Il costo per lead (CPL) cambia parecchio a seconda del settore e del canale:

()

• CPL medio su tutti i settori: 198 dollari ().
• CPL medio su Facebook: 22 dollari (ma varia da 14 dollari per l’immobiliare a oltre 100 per il legale) ().
• Webinar: 72 dollari per lead ().

Ridurre il costo per lead con la tecnologia

Qui mi scaldo, perché è proprio quello che facciamo in Thunderbit. AI, automazione ed estrattori web stanno rivoluzionando il CPL:

• Le aziende che adottano l’automazione marketing vedono un aumento del 451% nei lead qualificati ().
• Estrattori Web AI come Thunderbit permettono di estrarre dati di contatto da qualsiasi sito in pochi clic ().
• Thunderbit è scelto da oltre 20.000 utenti nel 2025 ().

Se stai ancora pagando stagisti per copiare e incollare lead dai siti web, il tuo CFO probabilmente vorrà farti una chiacchierata.

L’estrattore Web AI di Thunderbit ti permette di raccogliere dati di contatto da qualsiasi sito in pochi clic, abbattendo drasticamente il costo per lead e liberando il tuo team per attività a maggior valore.

Tassi di conversione: trasformare i lead in clienti

Hai raccolto i lead… e ora? La vera sfida è convertirli.

• Tasso medio di conversione da lead a cliente: circa 2,9% ().
• Nel tech B2B: solo 1,7% di conversione ().
• B2B e-commerce: 2,1% di conversione ().
• Conversione media dei siti e-commerce: 2% ().
• I lead SEO si chiudono il 14,6% delle volte; quelli outbound solo l’1,7% ().
• Servono 6–8 contatti per generare un lead di vendita valido ().
• Rispondere a un lead entro 5 minuti aumenta di 10 volte la probabilità di contatto ().

Benchmark di conversione nella Lead Generation

• Lead → MQL: circa 30% ().
• MQL → SQL: circa 13% ().
• SQL → Opportunità: 20–30%.
• Opportunità → Chiusura: circa 20% ().

Se ti chiedi perché il team vendite è sempre stanco, mostra loro questo funnel.

Tecnologia & strumenti: l’ascesa dell’AI nella Lead Generation

I robot non ci hanno ancora rubato il lavoro, ma stanno rendendo la lead generation molto più smart.

• Il 91% degli utenti pensa che l’automazione sia fondamentale per nutrire i lead con successo ().
• Le aziende che adottano l’automazione marketing hanno visto un aumento del 451% nei lead qualificati ().
• Il 79% dei dirigenti si aspetta che l’AI generativa rivoluzioni la propria azienda entro 3 anni ().
• Oltre la metà dei marketer B2B prevede di usare l’AI per migliorare l’efficienza della lead generation ().
• L’estrattore Web AI di Thunderbit consente di estrarre dati di contatto da qualsiasi sito in pochi clic ().
• Thunderbit è scelto da oltre 20.000 utenti ().

Vuoi vedere come funziona l’estrazione dati AI? Prova la o dai un’occhiata al nostro .

Adozione di Estrattori Web AI per lead B2B

• L’interesse per i fornitori di dati B2B è esploso: le ricerche di piattaforme come ZoomInfo sono cresciute del 134% in cinque anni ().
• Gli strumenti di estrazione dati AI sono ormai uno standard per i team sales e marketing ().

Le sfide della Lead Generation: cosa frena i team?

Non è tutto rose e fiori. Ecco i principali ostacoli per marketer e team vendite:

• Il 39,5% dei marketer vorrebbe dati più accurati per migliorare le campagne ().
• Il 61% dei responsabili database aumenterà il budget per dati di qualità superiore ().
• Il 60% dei leader marketing pensa che bilanciare raccolta dati e privacy sarà sempre più difficile ().
• Il 36,6% dei marketer vorrebbe un team più grande; il 35,1% desidera un budget maggiore ().
• Solo il 54% dei marketer si sente sicuro nel misurare il ROI tra i vari canali ().
• Il 27% delle aziende dichiara che marketing e vendite non sono allineati su quando seguire un lead ().
• Solo l’11% delle aziende contatta un MQL entro 5 minuti; il 37% aspetta più di un giorno ().
• Oltre la metà (54%) delle aziende B2B perde il contatto con i prospect dopo la prima fase ().

Se hai mai avuto la sensazione che i tuoi lead spariscano nel nulla, non sei solo.

Qualità e arricchimento dei dati

• La qualità dei dati è una sfida continua: i contatti cambiano lavoro, le email diventano obsolete e il CRM si riempie di dati inutili ().
• Il 61% dei responsabili database investe di più per ottenere dati visitatori migliori ().

Lead Nurturing & Follow-Up: massimizzare il valore dei lead

Generare un lead è solo l’inizio: la vera differenza la fa la fase di nurturing.

• Il 20% dei marketer attribuisce direttamente più opportunità di vendita a un nurturing efficace ().
• Le aziende con strategie avanzate di nurturing generano il 50% in più di opportunità pronte alla vendita a un costo inferiore del 33% (statistica classica Marketo).
• Servono 6–8 contatti per convertire un lead ().
• Inviare almeno 3 follow-up aumenta il tasso di risposta del 28% ().
• Il martedì tra le 10 e le 11 è uno dei momenti migliori per inviare email a freddo o follow-up ().
• Gli SDR che usano un approccio triplo (telefono, email, social) ottengono il 28% di conversioni in più ().
• Il 47% degli acquirenti consulta 3–5 contenuti prima di parlare con le vendite ().

Se non coltivi i lead, stai solo accumulando polvere digitale.

Performance delle campagne multi-touch

• Le aziende che eccellono nel nurturing generano il 15% in più di pipeline a un costo inferiore del 30% (Demand Gen Report).
• Oltre il 50% dei lead nei database resta inattivo: mai coltivato o diventato freddo.

Focus settoriale: la Lead Generation nei principali mercati

Uno sguardo a come la lead generation si declina in SaaS, e-commerce, immobiliare e servizi professionali.

SaaS (Software-as-a-Service)

• Conversione lead-cliente SaaS B2B: 1,7% ().
• CPL SaaS B2B: $310 (paid), $164 (organico), $237 blended ().
• Oltre l’85% dei marketer SaaS B2B usa i contenuti per la lead generation ().

Tendenze e-commerce nella Lead Generation

• Tasso medio di conversione e-commerce: circa 2% ().
• CPL e-commerce: $98 (paid), $83 (organico), $91 blended ().
• Salute e bellezza e-commerce: tasso di conversione più alto (~2,7%) ().
• Le campagne Facebook per e-commerce sono spesso molto efficienti: molti brand acquisiscono lead/clienti a basso costo sui social.

Immobiliare

• Lead Facebook per il settore immobiliare: solo circa 14 dollari ().
• CPL immobiliare: $480 (paid), $416 (organico), $448 blended ().
• La velocità di risposta è cruciale: dal 35% al 50% delle vendite va al primo che risponde ().

Servizi professionali

• Servizi professionali e finanza hanno tra i tassi di conversione lead più alti ().
• CPL blended IT & servizi gestiti: $503; servizi legali: $649 ().
• Il 92% degli acquirenti B2B si fida delle recensioni ().

Vuoi scoprire come l’AI può aiutarti a generare lead nel tuo settore? Leggi la nostra guida approfondita su .

Cosa ci insegnano i dati: consigli per la tua strategia di Lead Generation

Cosa significa tutto questo per la tua prossima campagna, il playbook vendite o la pianificazione annuale? Ecco il mio punto di vista:

1. Fatti guidare dai dati: le aziende che usano analytics e strategie data-driven ottengono un ROI 5–8 volte superiore. Niente improvvisazione: misura, testa, migliora ().
2. Punta sulla qualità, non solo sulla quantità: pochi lead ben qualificati valgono più di una lista infinita di curiosi.
3. Ottimizza il mix di canali: email, contenuti e SEO sono fondamentali per il B2B. Social e adv sono ottimi per il B2C, ma non dimenticare il nurturing.
4. Rispondi in fretta e coltiva con costanza: chi risponde per primo spesso vince. E non mollare dopo un solo follow-up: servono 6–8 contatti.
5. Sfrutta la tecnologia: AI, automazione ed estrattori web come possono abbattere il CPL e liberare risorse per attività a maggior valore.
6. Allinea vendite e marketing: stabilisci regole chiare, feedback e KPI condivisi. Quando questi team lavorano insieme, i lead non si perdono.
7. Monitora e migliora: tieni d’occhio CPL, tassi di conversione e metriche di funnel. Confronta con i benchmark, ma punta sempre a superare i tuoi risultati.

E se stai ancora gestendo i lead con fogli Excel e post-it… beh, c’è decisamente un modo migliore.

Fonti e approfondimenti

Vuoi approfondire? Ecco alcune delle migliori risorse e ricerche usate in questo articolo: