تخيّل السيناريو هذا: الساعة 8:30 الصبح، ولوحة متابعة المبيعات عندك بدأت ترمي تنبيهات من بدري، وصندوق الوارد مليان طلبات “مستعجلة” على حاسبات العائد على الاستثمار (ROI)، ودراسات حالة، وآخر تحديثات أدوات توليد العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي. وفي نفس الوقت، عملاؤك المحتملون برا—يدوّرون على Google، ويسألون ChatGPT عن ترشيحات، ويأخذون رأي شبكتهم على LinkedIn—قبل ما يفكرون أصلًا يحجزون مكالمة. أهلًا بك في مبيعات B2B سنة 2026، حيث الشيء الوحيد اللي يتحرك أسرع من قهوتك هو سرعة تغيّر سلوك المشتري.
إذا كنت في المبيعات أو التسويق أو الإدارة، فأنت عارف إن الاعتماد على الحدس لحاله ما عاد يكفي. مشتري B2B اليوم يبدأ رقميًا، عاشق للأرقام، ويستخدم الذكاء الاصطناعي أكثر من أي وقت مضى. عشان كذا جمّعت لك هذه القائمة الحاسمة من 50 إحصائية عن B2B—محدّثة لعام 2026—عشان تساعدك أنت وفريقك تفهمون قواعد اللعبة الجديدة. سواء كنت تجهّز حملتك الجاية، أو تعيد ترتيب دليل المبيعات، أو تحاول بس تلحق آخر المستجدات في تسويق b2b، فهالأرقام بتعطيك أفضلية واضحة.
أهم 10 إحصاءات B2B لعام 2026: لمحات سريعة لفرق المبيعات
خلّنا نبدأ بالثقيل—إحصاءات لازم كل قائد مبيعات وتسويق يحطها قدّامه (أو على الأقل يجيب طاريها في أجندة الاجتماع الجاي):
| الإحصائية | الدلالة |
|---|---|
| 86% من صفقات B2B تتعثر و81% من المشترين غير راضين عن النتيجة. | أغلب عمليات الشراء في B2B تتوقف بسبب التأخير أو التردد، وأربعة من كل خمسة مشترين ينتهون غير راضين عن المزوّد الذي اختاروه. هذا إنذار قوي لكل من لا يزال يعتمد أساليب بيع تقليدية (Forrester). |
| 61% من مشتري B2B يفضّلون تجربة شراء ذاتية بدون مندوب مبيعات. | أكثر من نصف المشترين في الشركات يفضّلون تجنّب مندوبي المبيعات تمامًا والاعتماد على قنوات رقمية للخدمة الذاتية (Gartner). |
| 94% من مشتري B2B يستخدمون أدوات ذكاء اصطناعي (مثل ChatGPT) خلال رحلة الشراء. | تقريبًا جميع المشترين يستفيدون من الذكاء الاصطناعي التوليدي أو نماذج اللغة الكبيرة في البحث، والحصول على توصيات، وبناء قائمة مختصرة بالمورّدين (6sense). |
| في 95% من الحالات، يكون المورّد الفائز ضمن القائمة المختصرة الأولى لدى المشتري. | إن لم تكن ضمن قائمة “اليوم الأول”، فغالبًا أنت خارج المنافسة (6sense). |
| بالمتوسط، يشارك 13 شخصًا في قرار شراء واحد في B2B. | لجان الشراء أصبحت أكبر وأكثر تنوعًا بين الأقسام من أي وقت مضى (Forrester). |
| إنفاق التسويق والإعلان في B2B (الولايات المتحدة) سيصل إلى نحو 69.3 مليار دولار في 2026. | القنوات الرقمية تستحوذ على الحصة الأكبر (B2B Marketing World). |
| 60% من مشتري B2B يحسمون قرار الشراء اعتمادًا على المحتوى الرقمي فقط. | المحتوى هو المحرك الأساسي، والمشترون يعلّمون أنفسهم أكثر من أي وقت مضى (Marketing Beyond Borders). |
| 75% من مشتري B2B يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لتوجيه قرارات الشراء. | LinkedIn وX (Twitter) والمنتديات المتخصصة أصبحت أدوات بحث لا غنى عنها (DemandSage). |
| 73% من التنفيذيين في B2B يقولون إن توصيات الأقران والكلام المتداول هي التأثير رقم 1 على قرارات الشراء. | الثقة تُبنى داخل الشبكات، وليس فقط على موقعك (Corporate Visions). |
| 79% من مشتريات B2B تتطلب موافقة المدير المالي (CFO)، ما يرفع سقف إثبات العائد. | تقديم قيمة بسرعة أصبح ضرورة—57% من المشترين يتوقعون ROI خلال 3 أشهر (Digital Commerce 360). |
اتجاهات إنفاق واستثمار تسويق B2B
خلّنا ندخل على موضوع الفلوس. شركات B2B اليوم تصرف على التسويق وتمكين فرق المبيعات أكثر من أي وقت، عشان تواكب مشتري صار أقوى وأكثر استقلالية. في الولايات المتحدة لحالها، متوقع إن إنفاق تسويق وإعلانات B2B يوصل إلى ، مع نمو ثابت في الميزانيات سنة بعد سنة—even مع ضبابية الاقتصاد.
إنفاق التسويق الرقمي مقابل التقليدي في B2B
التحوّل للرقمي صار واقع ما له رجعة. القنوات عبر الإنترنت تمثل الآن 65% من إجمالي الإنفاق الإعلاني عالميًا—يعني ثلاثة أضعاف حصة التلفزيون، بينما الصحافة المطبوعة قاعدة تتراجع بشكل واضح (). وفي أمريكا، متوقع يرتفع إنفاق إعلانات B2B الرقمية من 18.3 مليار دولار في 2024 إلى 23.05 مليار دولار بحلول 2026 (). يعني زيادة تقارب 26% خلال سنتين فقط.
وبالمقابل، متوقع إن الإنفاق الإعلاني التقليدي في B2B (المطبوعات، البريد المباشر، التلفزيون/الراديو… إلخ) يوصل لذروته عند نحو 19.2 مليار دولار في 2024. وكمان المعارض رجعت بقوة—سوق معارض B2B في الولايات المتحدة تعافى إلى ، وتجاوز مستويات ما قبل الجائحة.
طيب، وين يروح الإنفاق الرقمي؟ إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي هي الطريقة المدفوعة الأولى لتوزيع المحتوى عند مسوّقي B2B—لأن 73% يستثمرون في الإعلانات المدفوعة على الشبكات الاجتماعية ()، وبعدها يجي البحث المدفوع، والرعايات، وإعلانات العرض الرقمية.
تبنّي Martech والذكاء الاصطناعي في تسويق B2B
إذا ما كنت تستثمر في تقنيات التسويق (Martech) والذكاء الاصطناعي، فغالبًا أنت متأخر. متوقع إن إنفاق Martech في B2B داخل الولايات المتحدة يقفز 13.4% في 2024 (إلى 8.71 مليار دولار) ثم 16% إضافية في 2025 (ليتجاوز 10 مليارات دولار) (). وهذا يشمل CRM، وأتمتة التسويق، وبرمجيات ABM، والتحليلات، وموجة جديدة من الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي.
- 60% من مسوّقي B2B في الولايات المتحدة يخططون لزيادة الإنفاق على أدوات الذكاء الاصطناعي وإعلانات السوشيال في 2025 ().
- أكثر من نصف مسوّقي B2B يقولون إنهم يستخدمون بالفعل أدوات مدفوعة بالذكاء الاصطناعي—من مساعدات كتابة المحتوى إلى التحليلات التنبؤية ().
- 66% من مسوّقي B2B ينوون زيادة ميزانية الذكاء الاصطناعي خلال العامين المقبلين ().
صار الذكاء الاصطناعي اليوم “الحد الأدنى” لصناعة المحتوى، وتقييم العملاء المحتملين، والتخصيص، وحتى روبوتات الدردشة اللي تجهّز العميل قبل ما يدخل أي شخص. (وإيه، أنا من الناس اللي يحبون استخدام لأتمتة الشغل الروتيني—وبتكلم عن هذا لاحقًا.)
مشتري B2B الجديد: السلوك والتوقعات وآلية اتخاذ القرار
مشتري B2B اليوم صار أذكى، أكثر اتصالًا، وأكثر اعتمادًا على الذكاء الاصطناعي من أي وقت. زمن “شخص واحد يقرر” انتهى—الحين كل شيء يدور حول لجان الشراء، وتأثير الأقران، والبحث الرقمي أولًا.
صعود مشتري B2B المدعوم بالذكاء الاصطناعي
94% من مشتري B2B يستخدمون أدوات مثل ChatGPT أثناء عملية الشراء (). وحوالي 29% من المشترين يبدأون بحثهم عبر أداة ذكاء اصطناعي أكثر من محرك بحث، وأكثر من نصهم يطلب من الذكاء الاصطناعي قائمة مختصرة بالمورّدين قبل ما “يروح Google” أصلًا ().
الذكاء الاصطناعي يسرّع دورة الشراء—84% من المشترين يقولون إنه يساعدهم يقررون أسرع. لكن هنا المفارقة: رغم كل هالتقنية، لا تزال 86% من عمليات الشراء تتعثر، وكثير من المشترين يندمون على اختياراتهم (). الذكاء الاصطناعي ممكن يرفع الثقة، بس ما يضمن دائمًا قرار أفضل.
تأثير لجان الشراء والشبكات
متوسط مجموعة الشراء في B2B صار 13 شخصًا، وغالبًا من أكثر من قسم (). وكمان 72% من عمليات الشراء تشمل مجموعات “عالية التعقيد”—مثل تقنية المعلومات والمالية والمستخدمين النهائيين والعمليات (). و73% من التنفيذيين يؤكدون إن توصيات الأقران هي التأثير الأول على قراراتهم ().
بس 9% من المشترين يثقون بمواقع المورّدين كمصدر أساسي للمعلومات. بدل كذا، يسألون أقرانهم، ويقرؤون مراجعات المستخدمين، ويستشيرون خبراء مستقلين. إذا ما كنت تبني سفراء من العملاء وتخلق زخم مجتمعي، فأنت فعليًا تضيّع فرص كبيرة.
تسويق المحتوى في b2b: ما الذي ينجح في 2026؟
المحتوى مو بس “ملك”—المحتوى هو المملكة كلها. 60% من مشتري B2B يحسمون قرار الشراء اعتمادًا على المحتوى الرقمي وحده ()، وأكثر من 80% يقرؤون خمس قطع محتوى على الأقل قبل ما يتواصلون مع المبيعات.
أبرز أنواع المحتوى التي تؤثر في قرارات B2B
- دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء: 42% من المشترين يقولون إنها أكثر صيغة محتوى تأثيرًا ().
- الفيديوهات القصيرة: 78% من مسوّقي B2B يستخدمون الفيديو، وهو يتحول بسرعة إلى صيغة مفضلة لدى المشترين ().
- الأدلة المتعمقة والـ Whitepapers ومحتوى المقارنات: 65% من المشترين يقولون إن محتوى المقارنة أثّر في قرارهم ().
- الندوات عبر الإنترنت والفعاليات الافتراضية: نحو ثلث المشترين يحضرون Webinars خلال عملية الشراء.
- مراجعات الأقران وشهادات العملاء: 55% من المشترين يجدونها مفيدة بشكل خاص.
دور وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المؤثرين في B2B
75% من مشتري B2B يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي ضمن عملية اتخاذ القرار ()، و62% يقولون إن محتوى العلامة على السوشيال يؤثر في قرار الشراء (). وLinkedIn ما زال هو اللاعب الأثقل—95% من مسوّقي B2B يستخدمونه للمحتوى العضوي، وهو يولّد 80% من العملاء المحتملين عبر السوشيال في B2B ().
وتسويق المؤثرين قاعد يصعد. وفي B2B، هذا يعني تعاون مع خبراء المجال وقادة الفكر وحتى عملائك أنفسهم عشان توسّع مدى رسالتك.
إعلانات b2b: القنوات والأداء واتجاهات الإبداع
الإعلانات مو بس لـ B2C. شركات B2B تضخ ميزانيات كبيرة في الإعلانات الرقمية، ومع ذلك ما زالت تستفيد من قوة الفعاليات الحضورية والبريد المباشر للصفقات عالية القيمة.
الإعلان الرقمي: أين تذهب ميزانيات B2B؟
- 65% من الإنفاق الإعلاني عالميًا أصبح عبر الإنترنت ().
- إنفاق إعلانات B2B الرقمية ينمو بنحو 25% سنويًا في الولايات المتحدة.
- وسائل التواصل الاجتماعي، والبحث المدفوع، وإعلانات العرض البرمجية (Programmatic) هي القنوات الأبرز.
- الإعلان القائم على الحسابات (Account-based) عبر استهداف شركات بعينها يحقق معدلات تحويل أعلى.
القنوات غير الرقمية: الفعاليات والمعارض والبريد المباشر
- المعارض والفعاليات عادت بقوة: سوق معارض B2B في الولايات المتحدة وصل إلى .
- 52% من قادة الأعمال يقولون إن الفعاليات تحقق ROI أعلى من أي قناة أخرى ().
- البريد المباشر رجع للواجهة مع الأهداف عالية القيمة، خصوصًا ضمن استراتيجيات التسويق القائم على الحسابات.
رحلة مشتري B2B: من الوعي إلى الشراء
رحلة مشتري B2B الحديثة مو خط مستقيم أبدًا. المشترون هم اللي يقودون، وغالبًا المبيعات تنضم متأخر—وأحيانًا بعد ما تنحط القائمة المختصرة.
القوائم المختصرة المبكرة وأهمية الانطباع الأول
- 92% من المشترين يبدأون رحلتهم ولديهم على الأقل مورّد محتمل واحد في ذهنهم، و41% يبدأون بمورّد مفضّل واحد بالفعل ().
- في 95% من الحالات، يكون الفائز ضمن قائمة اليوم الأول ().
- 81% من المشترين كانوا قد حسموا مورّدًا مفضّلًا قبل أول اجتماع مع المبيعات.
بطء القرار وتعثر الصفقات: كيف تقلل الاحتكاك؟
- 86% من عمليات الشراء في B2B تتعثر أو تتأخر ().
- 74% من المشترين قالوا إن آخر عملية شراء لديهم تضمنت “خيارات/مسارات كثيرة جدًا”، ما صعّب اتخاذ القرار ().
- 61% من المشترين قالوا إن فرق الشؤون القانونية/المشتريات لديهم أبطأت أو أوقفت عملية شراء ().
العائد والقياس ونجاح تسويق B2B
كل ما زادت الميزانيات، زادت معها الرقابة. الرؤساء التنفيذيون والمديرون الماليون يبغون يشوفون رابط واضح بين إنفاق التسويق وتأثيره على الإيرادات.
أهم مؤشرات الأداء لتسويق ومبيعات B2B
- نَسب المساهمة في الـ Pipeline والإيرادات: يُتوقع من التسويق أن يساهم مباشرة في الـ Pipeline والإيرادات.
- معدلات تحويل العملاء المحتملين وسرعة الـ Pipeline: التحسين المستمر هو القاعدة.
- تكلفة اكتساب العميل (CAC) وقيمة العميل مدى الحياة (LTV): النمو المستدام يعني ضبط CAC وتعظيم LTV.
- توقعات ROI السريعة: 57% من المشترين يتوقعون ROI خلال 3 أشهر، و11% يتوقعونه فورًا ().
- الاحتفاظ بالعملاء والتوسع: ارتفاع صافي الاحتفاظ بالإيرادات (NRR) مؤشر على صحة الأعمال.
الذكاء الاصطناعي وMartech ومستقبل تمكين المبيعات في B2B
مستقبل مبيعات B2B هو شراكة ذكية بين الإنسان والذكاء الاصطناعي. أدوات الذكاء الاصطناعي وتقنيات التسويق تؤتمت الشغل المتكرر، وتطلع لك رؤى، وتعطي فريق المبيعات وقت يركز على اللي البشر يبدعون فيه: بناء العلاقات وحل المشاكل المعقدة.
أدوات المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي والأتمتة
- استهداف ذكي للعملاء المحتملين: أدوات مثل تقدر تستخرج معلومات العملاء المحتملين تلقائيًا من المواقع أو السوشيال خلال ثوانٍ ().
- تحليلات تنبؤية وتقييم العملاء المحتملين: نماذج الذكاء الاصطناعي تساعدك ترتّب الأولويات وتحدد الصفقات اللي عليها خطر.
- مساعدات ذكاء اصطناعي للمندوبين: من كتابة رسائل المتابعة إلى تلخيص ملاحظات المكالمات، الذكاء الاصطناعي يرفع كفاءة الفريق.
- روبوتات دردشة ومساعدون افتراضيون: بوتات أذكى تتعامل مع أسئلة معقدة وتؤهل العملاء 24/7.
- تسريع دورة المبيعات: تسلسلات تواصل مدعومة بالذكاء الاصطناعي ورسائل مخصصة تحافظ على تفاعل العملاء وتحريك الصفقات.
إذا تبغى تشوف كيف استخراج البيانات من الويب بالذكاء الاصطناعي يقدر يغيّر أسلوبك في التنقيب عن العملاء، شوف أو لف على لمزيد من سير العمل المدعوم بالذكاء الاصطناعي للمبيعات.
الخلاصة: ماذا تعني هذه الإحصاءات لفرق المبيعات؟
وش معنى كل هالبيانات لك ولفريقك؟ هذه أهم توصياتي:
- قابل المشترين وفق شروطهم: التجارب الرقمية أولًا، والخدمة الذاتية، وتقليل الاحتكاك صار هو المعيار.
- ادخل القائمة المختصرة مبكرًا: الوعي بالعلامة، وقيادة الفكر، والإحالات هي تذكرتك للدخول.
- اعتبر الذكاء الاصطناعي مساعدك الجديد: استخدمه لأتمتة البحث، وتخصيص التواصل، وترتيب أولويات العملاء المحتملين.
- بسّط التعقيد: ساعد المشترين يتجاوزون الضوضاء ويأخذون قرار واثق.
- مكّن بدل أن تبيع فقط: ركّز على مساعدة المشتري على الشراء—قدّم أدوات وقوالب ومحتوى يسهّل عليه.
- تحرك بسرعة: غالبًا يفوز أول مورّد يتفاعل. سرعة الاستجابة ميزة تنافسية.
- خصّص كل شيء: خلّ المحتوى والتواصل على مقاس احتياج كل مشتري.
- وحّد الجهود بين الفرق: المبيعات والتسويق ونجاح العملاء لازم يشتغلون كمنظومة واحدة لتجربة سلسة.
- كن جاهزًا لقياس القيمة بالأرقام: قدّم قصة ROI بدري وباستمرار—المشترون وCFO يراقبون.
- أزل الاحتكاك: بسّط كل نقطة تواصل عشان تخلي الشراء أسهل ما يمكن.
إذا تدور على نصائح عملية أكثر عن الذكاء الاصطناعي، وأتمتة المبيعات، أو استخراج بيانات الويب لتوليد العملاء المحتملين، شوف أدلة ثانية عندنا:
المصادر وقراءات إضافية
تبغى تغوص أكثر؟ هذه المصادر اللي اعتمدت عليها في الأرقام، وأماكن تقدر ترجع لها لو تبغى رؤى أوسع:
للمزيد، راجع القائمة الكاملة للمصادر في قسم البحث أعلاه. وإذا كنت جاهز تحوّل هالرؤى لنتائج، خلّنا نتواصل—يسعدني دائمًا أتكلم عن مستقبل مبيعات B2B، والذكاء الاصطناعي، وكيف يقدر Thunderbit يساعدك تفوز في 2026.
بقلم Shuai Guan، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي في . أقضي أيامي في بناء أدوات ذكاء اصطناعي للمبيعات، والتعمق في بيانات B2B، وأحيانًا إطلاق نكات سيئة عن توليد العملاء المحتملين. إذا وصلت إلى هنا، شكرًا لقراءتك—ولعلّ الـ pipeline لديك يبقى ممتلئًا دائمًا (وألا تتعثر صفقاتك أبدًا).